餐饮时报：包子品类将成2021最火品类：解剖包子客火爆的底层逻辑
餐饮时报原创 作者/小时
最近有一个品类火了：包子。
火到什么程度？
每天都有全国各地的餐饮朋友给我微信、电话咨询包子，
我们【餐饮时报】办公室一个月最多接待过10批讨论包子项目的全国各地餐饮老板，
国内几位一线知名餐饮品牌老大也找我聊过包子。
真心感觉：
一种全民做包子的热潮正在袭来。
我预测：
2021年，包子品类会在全国市场兴起：
接下来的两三年，包子赛道不仅会跑出品类老大，
而且会诞生大量区域性包子品牌的地头蛇。
包子品类为何这么火？
这跟2018年【餐饮时报】服务了一个项目“包子客”不无关系。
2018年底我们开始服务包子客的品牌升级，那时包子客有46家门店.
2019年5月升级完毕，从5月到11月，
6个月时间，包子客新开直营门店50家，
现总直营门店已经突破100家。
目前，正以一年百家店基数在奔跑。
我们全面服务包子客的品牌，与包子客创始团队都很熟悉，
以对他们的了解，我预计，
不出意外，包子客会在两三年内开到直营门店300家。
包子客短时间的快速发展，
引起全国同行的关注，包子也因此火速成为热门品类。
因为太多餐饮朋友找我聊包子，
今天，索性写一篇文章和大家全面交流。
看本文之前，大家预读以下内容，包子客图文视频都有，所以文章中不再体现——
包子客产品结构及模式分析文章（这是半年前写的文章，当时还只有58家），请点击：
逆袭！这家包子铺疫后十店连开：10元客单，3年开58家店，包子类“黑马”
各地餐饮同行来济南考察包子客后，常常会很激动：
原来，包子不再单单只是早餐属性，而是可以一日三餐！
可以说，这是包子客在商业模型上的创新，也是对包子品类最大的贡献。
包子品类最大痛点就是早餐属性太强。
如果一个店只能卖一餐，统算房租成本、人工成本，如果位置不好、流量不够，就很难支撑一家门店的生存。
所以，传统包子店都以夫妻老婆店为主，老板即是员工，开包子店赚的“高工资”（巴比馒头的加盟商也多是夫妻）。
一旦企业化管理，就很难赚到钱。
也正因为如此，把包子做大的品牌一直很少。
包子客是山东济南的一家包子快餐品牌，主打牛肉汤包，
产品结构极简：
6款包子+3元无限量自助粥+6元随意拼小菜一盘。
如此简洁的产品结构，
构建了一个对包子品类极具贡献的商业模型：
就是将包子这种早餐属性的产品转化为一日三餐的快餐店.
之前，
遍布街头的济南包子店大都是10多平方米的外带门店，顾客买了带走吃，也基本只是卖早餐。
包子客，通过包子+粥+菜的产品组合，第一个做成让顾客进店吃、变成一顿饭的包子店。
从早餐窗口店，变成一日三餐快餐厅，
从外带食品，变成一顿饭。
包子客帮助包子品类升级了商业模式，拓展了新的消费场景。
也只有这样，包子才能有机会像米、面、饺子、馄饨等品类一样更大的市场规模，这也是餐饮同行看了激动的原因。
我认为，这是包子客在模式上成功的根本原因。
包子客门店面积100—120平，平均投资回收期在10—12月，一天客流量800—1200人，日营业额过万元的“万元店”占绝大多数。
很多餐饮同行问：
包子客为何生意好？
我说，
不是因为它卖包子，核心是它极低的客单价：10元。
是的，它的客单价确实只有10元！
顾客也觉得这个价格“真香”。
讲包子客的定价逻辑前，我先和大家聊聊我们经常说的消费升级。
20世纪80年代，
美国一扫70年代经济低迷的阴霾，基本完成工业化，经济快速发展，人均GDP达到8000美元以上，迎来消费升级期。
但奇怪的现象出现了：
这时迎来快速发展的企业，不是奢侈品大牌企业，反而是Gap、Costco、Swatch、沃尔玛、奥特莱斯等一系列高品质、高性价比的企业。
他们通过提高经营管理水平、提升内部效率、优化供应链等，为消费者提供了丰富多元的优质低价商品。
所以，经济学家得出：消费升级并不代表着商品价格也要随之增长。
美国的几次消费升级证明：
消费升级和价格增长之间并无直接关联，甚至消费升级过程中，很多商品价格不但没有增长，反而降低。
所以，
消费升级的核心，本质上在于迎合人们的全新生活方式，用更低的价格提供更好的产品和服务。
包子客，从本质上来讲，就是这一逻辑的践行者。
包子客其实就是将好吃、相对有品质的快餐和低价位的消费结合在了一起：
当别的快餐客单价一路走涨时，
包子客提供有品质的产品、超值的顾客体验，但又有超级性价比，一餐只有10元钱。
和其他快餐相比，竞争优势十分明显。
所以，当同行不断问我：包子客生意好，是不是因为山东人特别爱吃包子？
我说：
不是包子的问题，本质是价格的问题。
包子，只是这个商业模型的载体。
如果用这个商业逻辑做其他刚需品类，也仍然适用。
有一次，
一位餐饮朋友来济南看完包子客，胸有成竹地和我说：
小时老师，我完全有能力做得比他家包子好吃，如果我做，就把客单再提高5块钱，生意不会差……
我想说，
你只看到包子客卖的是包子，而没有看懂包子客背后的定价逻辑。
中国快餐平均客单都在20元左右徘徊，稍有点品牌的快餐都在20元以上。
包子客用拦腰斩的价格杀出一条路的背后，是把握了一个大的机会点：
满足了未被满足的低端市场。
中国的今天，消费群体多种多样，有追求产品质量的高端消费群体，也有看价格的低端消费群体，且这部分消费需求存量市场非常大。
2018年《国民经济和社会发展统计公报》：
我国15亿人口的人均可支配收入中的中位数为22408元，每月1867元，三口之家的月收入5628元。
这个消费群体规模庞大，如何找到并获取这部分消费群体的所有零售企业的愿景。
另外，用户群体的“支付能力”并不一定等同于其“收入水平”。
单个的低端用户确实没有很高的“收入水平”，
但是当低端消费群体的比率和数量足够大时，这个群体同样可以表现出很强的“支付能力”。
有人讲过一个案例，
是关于小米手机，小米手机出货量排名全球前三，当时有些惊诧：
环顾四周，没有看到一个人在用，甚至可以肯定自己的亲戚朋友没什么人用。那么是谁在使用这样的产品呢？
他们就是沉默的大多数。
在“长尾理论”中，他们就是那个长长的尾巴。
在“二八定律”中，他们是无足轻重的“八”。
包子客，用10元的客单，满足了这个被“大多数品牌企业”看不上、甚至抛弃的、巨大的低端市场。
所以，当华莱士创始人华怀庆吃完包子客后说了一句话：
这才是国民大生意！
还有很重要的一点，
包子客的定价策略及其成本结构，留下足够的到下沉市场发展的空间和机会。
这更是它商业模型的竞争力，也是可以“铺天盖地”开店的基本前提。
试想一下，国内有多少一线快餐品牌的定价和成本可以支撑开到下沉市场去？
能在下沉市场生根发芽的商业模型，才能铺天盖地开店，这样的模型才有“万店基因”。
一位来【餐饮时报】办公室的餐饮老板（也是快餐领域的优秀品牌创始人）问我：
小时老师，包子客低价策略是不是吸引的都是价格敏感的低端顾客？
我说：
包子客，吸引的是追求高性价比的人群，这跟他的消费能力没关系，一个人的消费有很多面，就像背LV包的人也会买优衣库一样。
包子客的老板孙总有几次开心地给我说：
我们店的顾客一半以上是年轻人和收入高的白领，家庭带孩子的尤其多。
这也折射出一个现象：
无论生活条件多么优越，崇尚节俭的消费者始终存在，在便利店买速食、在优衣库买衣服、在拼多多上拼团都会存在。
日本、韩国等成熟的商业社会，有钱人也愿意去7—11便利店买快餐、去萨莉亚吃披萨，这就是最好的印证。
我认为，
“便宜”背后的商业模式与消费心理，对餐饮来讲，就是性价比。