其它工作都可交给别人，唯独这1项需要销售人员自己做，是关键点

崔建中：价值型销售创建者

建立信任是销售当中最重要的技能之一。

对很多销售来说，他的主要工作就是和客户建立关系，其他的事情都交给别人去做，可见其重要性。

怎么理解信任？我们对信任的定义是这样的，它是价值传递的桥梁，你的产品很牛，你的公司很牛，你的方案很牛，但是客户怎么会认为你就很牛呢？也就是他怎么接受你的价值，这需要一个载体，这个载体就是我们说的信任。

想象一下，两个陌生人见面了，一个家伙叫销售，一个家伙叫客户。叫客户的那个家伙，怎么就信了这个叫销售的家伙？他是通过观察什么东西来信任了这个销售？他观察什么，我们就表演什么。

程度上说，销售也是个装的学问。研究证明，客户之所以相信销售，是因为他观察了四个方面：

第一个叫职业信任，什么意思？就是你的言谈举止、着装、礼仪这些东西。想象一下，为什么银行的职员，卖保险的销售，卖房子那些销售，都穿深色西装，并且都是正装。

因为这几个行业对信任的要求都非常非常高。所以他们就要从一开始就给客户留下一个信任的第一印象，这就是我们说的职业信任。在这次微课的录制当中，职业信任我们不做详细的分解，因为它比较简单。

第二叫专业信任，什么叫专业信任？我懂你，我各种懂。我对你的业务非常非常理解，甚至比你还理解，这就是我们说的专业信任，这是建立信任最快的方法。

第三个叫关系信任。这个销售最熟了，一起吃吃饭、喝喝酒、打打球、唱唱歌，这都叫关系信任。这个不用解释。

最后一个是最难理解的，也是最重要的叫利益信任。它是指什么呢？表现出对客户利益的关心，这一点最难，因为他需要一个思维模式的变化。

关于信任，我们有两个解释，第一，信任是一种技巧，而非一个任务。你经常会听到一句话，要做生意，先交朋友，或者叫先交朋友，后做生意。这句话听着很有道理，但它其实割裂了谈正事和建立信任之间的关系，他认为交朋友建立信任，就是吃吃喝喝、唱唱歌，送点回扣，或者送点礼品。

但是我们认为，你在谈正事的过程当中，才是建立信任的最好时机。比如说你给客户解决了一个规划问题，你帮助客户发现了一个他未发现的隐性需求，你帮助客户提供了一个给他带来很大价值的方案，这当然都可以建立信任，不一定非要吃吃喝喝。好销售的外号叫蹭吃蹭喝，差销售的外号叫请吃请喝。

需要解释的第二点是信任是沙滩上盖大楼，什么意思？

第一，需要不断的为这座大楼添砖加瓦，最后才能建立起来。卖多少钱的东西就要建立多少钱的信任。每次见客户的时候都要该带个案例，带一个礼品，带个政策分解等等，每次见客户都要为这个大厦添砖加瓦，建立信任没有终止的时候。

第二，什么叫沙滩上盖？盖起来很难，但塌是很容易的，倒塌很容易。你向客户撒谎，只要被客户识别出来，那么整个大厦哗一下就倒了。所以这是我们要强调的两个重点。