疫情期间从0到22家店，这家白茶新锐品牌是怎么做到的 / 四六文摘

刚刚过去的这一年，几乎所有茶企都在做出改变，他们开始越来越重视品牌、渠道、品类的升级，终端市场的变革也悄然而至。

当今时代，中国的主流呈现消费品品牌集中提升的趋势。即便在国内茶叶内需扩张的形势之下，品牌融合迭代、商业模式复杂变幻，依旧打碎了众多茶圈中的创业梦。应时代之变，不仅仅是时代给予品牌的大命题，也是经销商们所要正面应对的“生存危机”。

趁着这股变革之风，开创不到17个月的新锐白茶品牌“鼎存”，在疫情影响之下完成了22家门店、10多家专柜的优异成绩，拿下了金鸡电影节官方指定合作白茶品牌的殊荣。鼎存成为2020年福建茶界最具爆发力的新品牌之一。

从经销商群体破题，强化服务营销思路

商品流通渠道的变化、互联网经济的快速发展、市场结构的转变以及日益严格的市场监管，都让传统的经销商渠道越来越行不通。人们往往更关注于消费升级所带来的消费者行为、场景等变化，而忽略了中间环节。

消费升级的本质是更好的综合服务，对消费者而言是如此，对经销商而言也是如此。鼎存的创始人钟芳永正是基于对此的洞察，通过自己从品牌茶企到加盟商，再到自立品牌的15年履历，以及对全国茶叶终端市场的研究，探索出了一套“帮你卖好白茶”的经销商解决方案，并以此快速打开了局面。

△鼎存白茶创始人钟芳永

福清的刘建燕是鼎存的第一位加盟商，如今店内的白茶热销，也证明了当初的选择是正确的。刘建燕当初对鼎存进行了全面的考察，对产品体系、茶叶基地、品质安全、运营能力、仓储能力等各方面都评估过。“他们的基础好、规划长远，让我对鼎存将来的发展非常有信心。”刘建燕评价。

“我在2009年就开始开茶叶店，接触过很多品牌。在去年决定加入鼎存。”来自莆田的陈佳丽首要考量的是产品是否迎合市场需求，她认为鼎存的产品性价比高，包装有新意，品质安全也有保障，在茶叶的仓储上也有科技茶仓的支撑。此外，品牌的运营理念、精细化管理，以及企业实力给了她很大的保障。

“我们把顶层设计架好，把基础建设夯实，把'创业者’们团结在一起，去共享共赢。”钟芳永习惯将加盟商和员工视为成长伙伴，他说，“这条路上，我们都是创业者。”

△钟芳永与团队的培训日常

懂得教同行者卖好茶，品牌才能壮大

总部反馈慢、产品与当地市场不符、需求匹配有误等一系列的问题都是经销商之殇。

常年与市场打交道，深谙运营之道的钟芳永，决定将鼎存的服务下沉到一线工作者身上。他所创立的鼎存加盟商服务管理，贯彻“政策支持更务实、需求对接更精准、市场培训更落地”的三大原则。

这也成为22家门店合作伙伴选择鼎存的原因之一。从他们口中的鼎存印象是：总部不是在千里之外，而是就在身边。

“一个月总部大概会来店里六七趟，跟我们进行沟通交流。”莆田加盟商李燕丽说道。

李燕丽在2020年8月接触鼎存后便选择加入。鼎存注重细节和服务的特征，以及创始人钟芳永的格局与运营才能，让她感受到前景光明。“他们会根据各地门店的不同而制定策略，跟踪门店活动效果，如果效果不佳，也会及时提供新的思路。还有在客户维护、拉新等方面，他们也都会提建议，还常常会提醒一些平时我们不太注意的地方，确实有效。”

△鼎存营销对策讨论会

定期询问记录门店或专柜的经营情况和需求，是钟芳永和他的团队的工作日常。钟芳永始终认为，因地制宜、因人而异地为加盟商制定解决方案，才能更好地找到市场突破点，而加盟商们的信赖和支持，是品牌长久与壮大的基石。

“每个人的能力基础不一样，擅长的专业方向也不一样，我们要做的是发挥所长，补齐短板。”从谈话中可以看出，钟芳永既是一位领头人，也是一名师者。

他和他的团队常常和加盟商交流到深夜，谈论产品陈列、营销话术、客户定位、门店策略等等一系列问题，“不能只有我一个人懂，大家都学会营销、懂得运营，才能共同成就鼎存。”钟芳永说道。

供应链完善、运营力强，在新品牌中少有

茶行业的入行门槛并不高，创业者多在不成熟模式中步步探索。很多入局者往往凭借着自家的茶山，开始成立工厂、公司，因为缺乏市场运营的理论与实战经验，品牌成长缓慢。还有一部分是在市场上经历过磨砺后进入茶行业，这类创业者则是在基地和供应链上有所困扰。

也因此，鼎存这类既具有完善供应链，又集聚了运营智慧的品牌的出现是难得的。鼎存集生态种植、科技研发、加工生产、连锁经营及茶文化传播于一体。

▶ 拥有“最核心、最早”的原产地资源优势

福鼎市是全国最大的白茶生产基地，鼎存基地所在的白琳镇是福鼎白茶四大核心产区之一。鼎存拥有距今62年历史的福鼎国营翁江茶场，是中国生产白茶最早的茶厂之一。

▶ 拥有从源头把控产品的科学管控体系

鼎存一方面与茶农直接合作，从源头把控品质，引进高新智能全自动清洁化生产设备，保障高效高质；另一方面与福建农林大学科研团队开展深度合作，依托福建省茶产业工程技术研究中心，合作组建白茶存储研究分中心，实现从源头到仓储和销售的全程质量与安全管控。其产品已经全面通过 ISO22000 食品安全管理体系认证和 HACCP 体系认证。

▶ 拥有“离市场最近的茶仓”

鼎存强调为客户“存好料、存得好”的理念，在福建厦门“天下茶仓”设立了总面积4000平方米的专业白茶仓储中心。以恒温干仓标准，规范存储空间，实现科学管理，自然存放陈化。同时通过新风系统保证仓内空气洁净。还搭载有24小时云平台监控系统。根据客户需求，可享受即买即存的贴心服务。

▶ 拥有先进服务型运营理念

鼎存创始人钟芳永在2004年开始进入茶行业，分别在天福集团、华祥苑、熹茗担任市场运营管理干部。在华祥苑就任期间，成功打开了华祥苑在福州的市场，后成为全国运营总监。在深谙运营之道的同时，钟芳永也不断在充实自己的茶专业知识，师承福建农林大学教授、博导，福建省茶学重点学科带头人孙威江教授。

△钟芳永与孙威江教授（左）

由钟芳永所带领的鼎存团队，聚集了来自全国各地茶领域的精英。在产品上，他们致力于通过“茶源、技艺、存储、技术”的提升与创新，为广大白茶爱好者提供集品饮、存储于一体的优质消费体验；在经营上，他们用高素质、专业化说话，通过连锁化、规范化、系统化的运营方式，从上游供应链到销售窗口的垂直管理，从人员培训管理、技术运用等精细化运营，加强市场销售的广度和深度。

鼎存在用实际行动证明“我们是一个可靠的品牌”，而从我们与22家加盟商的对话中也可见一斑。

因为，当他们对顾客的消费行为产生疑虑时，有人会解析促成购买决策最核心的驱动力是什么、什么样的消费体验可以增加复购率；当他们的客户资源难以进一步提升时，有人会告知如何定位目标受众、有效开拓新客源；当他们的客户对老套的营销活动感到疲软时，有人会指导如何用更创新的营销玩法……这种保姆式营销服务，使得经销商快速成长，也能够获取极高的企业文化与价值观的认可度。