如何借助信念重塑技巧，改变顾客认知理念，从而让他跟着你的思路走？
让我们面对现实：大多数人不喜欢改变。正如青蛙不愿离开水一样，人类也不愿轻易改变固有的做事方式。
让人们在身体方面做出小小的改变就已经很难了，例如改变着装方式、发型、工作方式、说话方式等。
试图让他们改变自己有关生活的信念？唔！你瞧，心理学家知道，即便我们的信念并不准确或并不始终一致——即便我们自己也知道是这样——我们仍然会维护它们，就仿佛它们的存在跟我们自己的生存密切相关一样！
把任何东西跟生存联系起来——顺便说一句，自我意识恰恰就是这么做的——你就可以对抗特别强悍的对手了。
幸运的是，确实有办法改变人们对你的产品的信念，想要改变的最主要的信念是他们不想要或不需要！
其中最有效的方法之一是将人们的注意力从其态度本身转移到下面潜伏的信念上。
改变信念的焦点
为了影响消费者的信念，广告客户要么使用诉诸情感（如恐惧、幽默或内疚）的形象和统计数字（影响负责创新的右半脑），要么通过事实证据和例子（影响负责逻辑的左半脑）而诉诸理智。
当你这么做的时候，你就向你的受众展示了现实的另一面——他们目前所抱的信念所不支持的一面。
换言之，你或许以某种方式看待一种产品，但如果给你一种新的方式去思考它，你的信念就会改变。
我们先来举个“苏打小子”的例子：
假设你喜欢小苏打牙膏，因为你在什么地方读到过，这是在家里美白牙齿最简单、最廉价的方式。
事实上，你已经告诉自己所有的亲朋好友，如果他们想有一口超白的牙齿，就应该用小苏打牙膏。
“小苏打，小苏打，小苏打”。你总把这该死的小苏打挂在嘴边。你已经使用这种牙膏十几年了。
你如此强烈地推荐它，以至于你的亲朋好友都不敢在你面前微笑，因为他们害怕自己的牙齿达不到你那白净新标准而有压力。
然而，有一天，你在报纸上看到一篇令人不安的文章。里面有一段美国牙科学会公共事务委员会高级理事、牙外科博士肯·伯勒尔关于小苏打的言论。
这段话让你感到眩晕：“虽然公众相信小苏打牙膏存在一定的益处，但实际上，没有证据显示它具有任何治疗价值。“这怎么可能呢？！”你叫道。
这还不算完。此后不久，你又从另一位可敬的牙科医生那里看到这样的话：“小苏打会使人产生一种味觉从而让人感觉自己牙齿不错，但没有证据表明它具有医疗价值。”
你还没意识到自己在做什么，你就已经站到镜子前审视自己的牙齿了，想知道那闪亮的白色是否只是你想象出的样子。
你的牙科医生也证实了这个可怕的事实。你的感觉已经受到理智的进攻，最终，批判性思维一经由中央路径的处理——作为获胜者出现了。
再说一个学习武术的例子：
假设你真的不喜欢任何形式的暴力，但由于最近你居住地区的暴力犯罪猛增，走在大街上都觉得不安全。
朋友们都在学咏春拳——它快如闪电，是非常实用的防身功夫——但你对此没什么兴趣。
有一天，你的朋友给了你一份咏春拳武术馆印发的小册子。里面满是有关当地犯罪率的惊人数据，还有武馆学生成功对抗攻击者的证明。
他们谈论着拳术的训练有多安全、学起来多容易、教练多有耐心、多关心学生。
第二天，另一位家里孩子学咏春拳的朋友告诉你，她的孩子学拳后能保护自己免受校园暴徒的欺负。此时，新的想法开始在你脑中萌芽生长。
数周之后，在一个漆黑的停车场里，你正朝自己的车走过去时，感觉像被人跟踪了！幸好，这只是虚惊一场。但另一天晚上又发生了同样的事情。之后，你见了人总是疑神疑鬼。
突然间，你开始成天只想着那些犯罪统计数据，想着你读过的那份讲述各种成功抗暴故事的小册子，想着你的朋友们还有他们的孩子如何成功地运用他们学到的拳术。
此时，你都没意识到自己在做什么，就去看朋友们上拳术课了。现在，你已经朝着成为这家武馆的最新成员迈近了一步。
当然，潜在顾客会对你提出的观点心存疑虑，很多还会抵制你做的广告——就像他们能够抵制其他任何广告一样。（获得百分之百的回应仍然只是广告人的梦想。）
但其他更多的人为了与自己的感受和谐相处，就会修补自己的信念。如果不这么做，就会导致认知失调——当你怀着互相矛盾的想法或信念时，就会出现这种不适的感觉，人脑是很不喜欢这种感觉的。
将信念的重要性加以改变
另一个方法是改变信念的重要性，而不是改变信念本身。因为，强化或削弱现存的信念比彻底去改变它要容易得多。
最成功的方法是，通过使用事实证据（灌输大量的统计数据、报道、研究和证明书）或潜在顾客能够认同的日常例子（例如其他用户的成功故事）来支持他们现有的信念，从而使之得到巩固。
很多广告人把这种方法向前发展了一步，巩固一些附加的信念，因为它们跟潜在顾客现有的信念并不矛盾，因此一般不会受到抵制。
操纵现有信念——不管是强化还是破坏它——远比设法全盘改变基本信念更轻松也更容易成功。作为说服策略，它更受欢迎的原因就在于此。
例如，如今每个人都知道吸烟和过度饮酒对健康不利。但不管你多么频繁多么努力地强调这些观点，如果消费者感觉自己受到批评或攻击，他们就会立刻对你的观点启动防御机制。
如何避免这种情况？你可以：（1）强调那些已经对你的产品持正面看法的潜在顾客的信念；（2）巧妙地向那些你希望改变的潜在顾客提供一套替代信念。
例如，食品行业的广告客户知道，现在大多数消费者都相信健康、均衡的饮食非常重要。
那他们可以通过强调自己的品牌包含维生素，或不含糖，或建立在受众目前所持信念基础上的其他任何与健康相关的益处，来巩固这种看法——并战胜他们的对手。
简言之，就是在潜在顾客已经确信无疑的观点之上添油加醋，提供更多他们想听的信息：我们的产品多么有益健康。
记住：我们不想激起任何负面反应。我们的目标不是和潜在顾客作战，不是对他们说他们错了，而是希望在不激起负面防御反应的条件下来改变他们的看法。
例如，你不应该公然宣布“牛奶比苏打水更健康”，而应利用影像和实际事例展示苏打水对健康构成的潜在风险，再将它们跟牛奶对健康的益处相比较，而这些证据要同样形象生动且具有说服力。
看到差别没有？这样一来，你就可以避免跟潜在顾客现有的看法相冲突。
要记住：不管用哪种技巧，都不能让潜在顾客意识到你正试图影响他们。要让他们以为是自己做出的决定，这样就不会伤害他们的自我意识。
当他们觉得这是他们自己的决定时，就更有可能在将来的行为中将这种信念得到巩固。“明白啦，但我该怎么做呢？”
你只需解除潜在顾客对认知（批判性）思维的需要即可。下篇文章的技巧对你来说更容易，因为它将产品分为两类：一类需要大量认知思维；一类则不需要太多。