重资本长周期的“小镇”，如何实现快周转？绿城小镇的答案是这样的…
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为什么做好小镇很难？
2016年7月18日，由住建部、国家发改委、财政部共同公布了《关于开展特色小镇培育工作的通知》，明确提出要培育建设1000个特色小镇之后，“小镇”瞬间成为了风口上的大象 ——地产开发模式历经了数年的沉寂不变之后，重资本长周期的小镇开发反倒成为了业内外热议的焦点。
很多人认为，小镇开发需要“重运营，轻营销”，用“门票收入”（慢钱）来替代“卖房收入”（快钱）；这其实是不读历史的谬论，稍微了解一下美国太阳城、海滨小镇等经典小镇案例，就会知道，充足的现金流是小镇成功的关键之处——若是仅依靠美好的理念，不接地气，只会倒在进军风口的路上。
小镇开发，是一个综合的过程。在这个过程里，你需要大量现金的支持、需要较高人气的助力、需要品牌的溢价等等，而绝非简简单单的销售产品。
其实，做小镇，不容易！
多数小镇位于偏远的郊区，离目标客户所在地非常远，传统的地产营销路子基本行不通。怎样让客户心甘情愿在偏远的小镇掏出真金白银？怎样让客户对小镇产生“家园”的认同感？
漫长的开发周期则是另一个挑战。小镇开发动辄以10年为单位，完整的小镇生活呈现是一个漫长而艰难的过程，而这又是小镇营销的拦路虎。开发慢，导致客户不愿意下单；客户不下单，资金不充裕，导致开发更慢。
一位极有经验的小镇“镇长”说过：一个小镇能否最终在商业和社会效益上取得多赢，最关键的就是——项目的现金流快周转能否使整体开发形成良性循环。
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绿城打算怎样做小镇？
正是因为小镇营销难做，又极其重要——我们可以看到，业内闻名遐迩的营销“神盘”，多半就是小镇项目；他们独辟蹊径、大放异彩，为行业提供了更多借鉴。
但坦诚地说，目前，所有聚焦“小镇开发”的地产，都还处在“摸着石头过河”的境地，具备联动性、普适性的成熟的“小镇营销模式”，尚未出现。
甚至，意识到这个问题严重性的公司，都还寥寥无几。但，有远见的公司已经在积极探索这一切。
我最看好的，是绿城的小镇之路。绿城是一家“行胜于言”的公司，处事低调，但房子造得好，服务做得好；他们对小镇的理解，更远比同行深刻。
绿城为了专注小镇开发，特别成立了“绿城小镇集团”，就在前天，绿城小镇的“全国渠道动员大会”在海南蓝湾小镇召开。
在我看来，这是绿城小镇试图搭建自己“营销生态”乃至“产业生态”的一个重大尝试。
小镇的营销完全不同于常规的房地产营销，生活感知、服务匹配、产业助推，这些都至关重要。绿城小镇似乎也意识到了这个问题，从去年开始，他们便以“生活服务”来溶解“营销”。
在这样的背景之下，绿城小镇的营销构想除了生活服务、老客户维护、品牌美誉度之外，一定还需要跨界资源的整合——机构、渠道、产业伙伴——这就是前日他们召开这次大会的原因。
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产业运营和小镇服务，怎样打通？
或许，从建立之初，绿城小镇就已拥有了上述的想法和规划，这从绿城蓝湾小镇的发展思路中可以窥出究竟。
蓝湾小镇的开发，可以追溯到2008年，彼时还叫做“绿城清水湾”。
2014年，由宋卫平主持的“小镇之蓝”研讨会在此召开，理想小镇的概念在这次会议中被确认为未来绿城开发的模式之一，而蓝湾小镇也正是在那时正式更名。
后来，绿城小镇提出以“社群建设”为运营核心——通过“家人计划”，来解决人与人之间的关系，这里面包括了很多，比如用吉祥物去运营业主微信群，用众筹去组织业主活动等等，以此去建立小镇的社群基础，形成生活氛围和真实场景。
而在今年，绿城小镇又提出了“小镇服务计划”，由镇长服务、家人众创、小镇中心、小镇自治四部分计划组成，目的是在生活服务的持续提升中，深挖业主口碑效应、完成品牌的持续溢价。
在这一切进行的内容基础上，渠道拓展，机构合作，产业链接——跨界资源的整合便成为了小镇构建营销生态的最后一环；这一环，也是其他几个“神盘”相对薄弱之处。毕竟，要支撑蓝湾小镇单盘每年50亿以上的销售额，相对竞品50%以上的溢价率，需要的是各个方向的全面发力。
绿城小镇所谓跨界资源的整合，并非单纯的房产营销或是产业孵化，而是贯穿小镇生命周期始终的大运营体系——服务、农业、教育、医疗、颐养……所有绿城自有的产业体系，以及多年来各个行业的合作伙伴，都将在大运营体系中被打通——在开发阶段，上下游合作伙伴为各个小镇输送客户，这些产业资源还将给予客户信心，促进销售，实现快周转，反哺小镇建设；在全面交付后，这些产业资源将为小镇获取源源不断的“门票收入”，最终获得可持续发展的运营收益。
换言之，打通产业运营与房产营销这两个原本不搭界的板块。
尽管蓝湾小镇早已一房难求，但镇长“俞丽娅”仍不满足，她的另一个身份，是绿城小镇集团大运营、营销系统的分管领导——“我们思考的，是整个绿城小镇集团的营销模式乃至大运营模式，现在市场好，大家都很高兴；但我们需要打通我们的产业资源体系，什么时候市场下行，那才是真正的考验”。
或许，绿城小镇，这只潜伏的“独角兽”，等待的就是今后几年的某次“断崖式下跌”——是对整个行业的考验，却可能是某些企业的机会。
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