艺术涂料突围破局 找准需求很关键

涂料行业一贯的思维是：发现消费者需求，然后用自己的产品去满足他们，同时营销也始终围绕着市场需求展开。

事实上，产品营销的本质是“取悦”消费者，而不是简单地推广。因为取悦是通过自身产品的魅力去吸引消费者；推广则是不管产品好与坏，只顾把产品的信息介绍给更多人知道。但很遗憾，直到今天大部分涂料品牌的营销依然停留在产品“掩耳盗铃式”的推广层面，很少把营销的焦点放在如何“吸引”消费者上。

就像在湖南市场上，众多艺术涂料品牌都是在不断地告知消费者，自己的艺术涂料产品从某国家进口，有多么环保，得了多少奖项，以及各种语焉不详地讲述自家产品的卖点。却常常忘记用自己的涂料产品、精湛的工艺把自己的店面装修成大众所喜爱的风格来吸引消费者。

现在是一个特别讲究创意的时代，产品发展也不例外。如果一个市场上，大家都去做艺术涂料，一个地区一年之间猛增一百多家艺术涂料店面，怎样才能保证“创意”，做出差异化？企业要发展、经销商要追求利润都无可厚非，但认清热点的本质，真正构建起自己的竞争力才是大家首先也是必须要做的功课。

对于艺术涂料这类门槛较高、专业性较强的行业，不仅跟风玩概念不可取，而且产品质量、涂装效果更是王道。尤其是消费者消费能力更强，消费观念更加理性，追求更高性价比家装饰材的当下，涂料经营绝不能再靠炒噱头、蹭热点来寻求突破，而是要根据市场的需求、消费者的体验来改变策略。

在安徽阜阳市场上，记者了解到某艺术涂料品牌面对强势的立邦、多乐士等大品牌，在一无品牌优势，二无价格优势，三无渠道优势，四无促销优势的情况下，依然做的很好。他总结自己的突破之道表示：“一个涂料品牌要想在大品牌占据话语权的市场上取得突破，就先要了解立邦、多乐士等大品牌的优势和劣势，更要看清自身的优势和劣势，做到知己知彼，才能找到市场的突破口。”

据该经销商介绍，大品牌不可比拟的优势在于产品价格相对低廉，几乎占据了60％的零售产品市场；但同时劣势也很明显——产品质量大众化、渠道混乱、价格体系不稳定、渠道利润低。

而艺术涂料虽然存在没有品牌优势，消费者不认可产品；没有渠道优势，经销商不愿意经营；没有促销行动，渠道成本过高等问题。可也有自身的优势，比如产品质量好、个性化特色符合年轻化消费理念、经销商代理利润高等，像他这样用自己的优势弥补大品牌的劣势，就是其他非大品牌经销商的机会。

也正如他所说，记者在走访安徽市场的过程中发现，艺术涂料品牌之所以在运作现状上毫无起色，主要原因就是市场定位不准确，认识不到自身的优势与劣势。因此，在经销商本身被经常诟病的唯利是图、从不关心品牌在市场上的表现的情况下，面对立邦、多乐士等大品牌市场占有率又高，零售价又被普遍接受和认可的优势，艺术涂料品牌以很高的零售价格和没有任何营销活动支撑的形象面向大众的定位注定是失败的。毕竟本来消费者艺术涂料品牌就比较陌生，如果售价又贵的话，消费者不被吓跑才怪。

针对这种情况，就要在品牌进入市场之前了解当地的经济、消费观念，根据当地的购买力，在合理定价基础上适当增加利润，同时用多余的利润加大市场投入，扩大品牌宣传，获得消费者的青睐。只有消费者认可了，小众化的涂料品牌才能实现持续盈利。

由于品牌宣传直接面向的是消费者，所以在知名度低的情况下，可以采取承诺质量、免费试用、免费赠送等方法，让消费者充分体验涂料品牌的产品质量，从而让消费者对其产生好感，逐渐形成口碑宣传。而通过开展一系列让利消费者的促销活动，不仅能让消费者体验到产品质量与品牌的价值所在，还能促使经销商获得更多的利润。至于提高产品质量，降低生产成本，进一步提升产品的综合竞争力，也是必须要做的。

虽然说艺术涂料市场正在孕育新一轮的需求爆发，但也要清醒地认识到，受限于消费环境和产业成熟度，以及利润空间大带来的竞争、产品同质化问题的日益突出，未来艺术涂料市场必定有一番恶战。每年市场的变化实在是太快了，假如没有一个清晰的认知，很容易在所谓的“趋势”里迷失方向。