做客户，一定要分清谁是敌人谁是朋友
汪奎：工业品营销实战专家
如何去识别谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，谁是我们的中立者？在这里我们把客户的立场做一次分析。
这套工具是为了从关系的分析、到信任的分析、到立场的分析，实际上就是在整个客户的组织架构链里，对我们决策层关系的一个把控，我们把客户的立场分成五个层级。
什么是立场？立场就是客户心门之所向，也就是客户内心的一种倾向性。
这种倾向性到底是倾向于别人还是倾向于我们还是谁都不倾向呢？我们把整个客户的立场分为五个层级：
第一个层级叫敌对者
敌对者就是一个原因，仇恨你，干掉你，他的目标非常简单，就是要么干掉你，要么很仇视你。作为敌对者来说，他敌对你一定有原因，要么跟你的利益产生冲突，要么我们把他得罪的很厉害。
作为敌对者来说，一般很难修复，我们和他们之间，和这种客户之间，所存在的利益冲突是巨大的，而且往往这种矛盾很难从根本上来调和，所以对于大客户内部的敌对者，我们往往要学会绕行，因为他在思想和动机上利益跟我们是绝对的冲突。
除非一种情况，他跟竞争对手拜拜了，竞争对手把他得罪了，或者是这个人见钱眼开我们以更高的利益把他收买了，但是往往这种可能性是非常小的，可以做一些尝试。
那些凡是竞争对手的线人而且跟竞争对手合作多年的这种利益关系，对于这种角色来说，我们往往很难取得改变。
第二个层级叫怀疑者
所谓的怀疑，他不仅仅是从来没听说过你，如果他从来没听说过你他就不会怀疑，那么怀疑更多的是他对我们的实力、对我们的人、对我们的产品，他认为你不行。
他认为你不行的原因是一定是他听到过什么，或者是看到过什么，或者是听到过别人说过他们的东西哪出过问题，他听到过市场上对我们不好的传言，或者是在市场上听到我们一些负面案例。
对于这种人，我们把他叫怀疑者，所谓的怀疑者，他跟敌对者最大的不一样，敌对者跟我们之间是有利益冲突，这种利益冲突要么是情感利益，要么是物质利益。
但是怀疑者他仅仅是对我们不了解，或者是误解，所以怀疑者是通过我们的工作，通过我们的沟通，通过我们关系的发展，通过我们人情的交往，是可以改变和扭转的，这是怀疑者。
第三个层级叫中立者
中立者是没感觉的，谁都行，反正谁请客吃饭，我都可以来，对谁都没有感觉，对谁都没太大认识，所以他的倾向是中立。
中立是很容易拉拢的，我们抓住他的需求，或者抓住他的一些情感上的弱点，或者是个人的喜好。
每个人的喜好分为常规喜好，常规爱好、秘密爱好和不良嗜好。无论是正常爱好，还是秘密嗜好，还是不良嗜好，这是每个人人性中的软肋，既然是软肋就是通道，就是沟通的通道。
如果我们有效的时机抓住了对方的软肋，抓住对方的爱好，嗜好或者是秘密嗜好，就很容易跟对方建立关系。作为中立者来讲也是这样，我们要抓住他的一些爱好，他的一些痛点或者是要点，也容易非常容易建立关系的。
第四个层级叫支持者
支持者是他对你是认可的，没问题，如果是我们付出一定的人情或者是给他做一次拜访，或者是给他一些小恩小惠，他可以给我们输送一些情报，打电话问他他也说，给他送礼他也要，请他吃饭他也来。
但是这个家伙最大的问题是，别人请他也去的，他对谁都好，他跟几个厂家，一个项目多方上图，上完图之后，你们谁都可以找甲方，把甲方电话给你们，最后谁拿下来的项目跟他都有关系，那么这种就是典型的支持者。
他不是他恶意的去脚踏几只船，而是说他不知道你们谁更有实力，他不知道真该去帮谁，因为你们都没有给他有足够的信心，你们对甲方的运作能力就是问题。
这就是在很多项目里面的支持者他的心态，他确实想专研项目，也想接触厂家，但是他确实不知道该接触谁，因为你们这些厂家都没有给他足够的信心，这是这种情况。
还有一种情况是这种甲方本身这个人就是乐于助人的，就像我们的九型人格里面的二号人格，我们的九型人格里面有个二号人物就是助人型的，他喜欢帮助别人，他帮助别人之后心里他很快乐，他也可能是这种情况。
他不是恶意的，他没有排他性，你没有给他非常明确的理由，让他排挤别人，他不知道为什么排挤别人，谁来他帮助一下，他觉得是应该的，这是我们讲的支持者。
第四个层级叫教练或者线人
教练所具备的有三个要求：
第一个是主动
他为什么会主动，因为他的利益跟我们之间有关系，我们把他叫同盟，他跟我们有关系，也就是我赢了之后，他也赢，在利益上一定是有关系的。
只有共同的利益，才能建立起共同的立场，所以作为信任来说，他支持我们一定是主动。
包括竞争对手来到他们公司，见了他某个领导，然后竞争对手拜访了他，他立马给我们打电话，告诉你，谁谁谁来了，哪个厂家来了，说了什么，给了什么，他还拜访了谁，甚至他还宣扬一下他给对方说了什么，这就是非常典型的线人。
他是主动告诉你的，因为他害怕情况发生变化，对我们不利，他在监视我们的立场，他在监视我们的优势，这叫主动。
第二个是排他
主动支持我们，而且还有排他性，排他性是心中只有你，我的心中只有你，没有他，那么这个过程就是我们所说到的线人，他是排他性的。
第三个是一体
他一定图什么，如果他什么都不图可能就帮你一次，他一定要图些什么。