医药代表的年终总结，少一个“率”都不行
专栏作者/张小明
能看到多远的过去，就能看到多远的未来。
2019年刚刚过去，回顾这一年，新政出台之多，改革力度之大可谓是前所未有。行业前途迷茫，从业人员逃离者不在少数。而留下的或观望，或挣扎，或坚守......
往者不可谏，但可“鉴”。作为职场人，总结过去一年的成果，可以更好地规划明年的工作。
那么地区总结，省区总结，大区总结，事业部总结，公司总结，集团公司总结等等，如此多的总结，怎么总结，从哪个角度总结，从而找到工作问题症结，便于明年的目标制定呢？
对作为销售人员，你的上级一定会给你下达增长目标。对于增长目标，很多人在总结时只去总结销售金额的增长，而实际这里还有客户数量的增长，覆盖科室的增长，疾病谱的增长，医院数量的增长，商业合作伙伴的增长，以及团队人员的增长等。
另外，现在很多公司会把增长率作为考核的指标，而不是销售额。比如在业内做麻醉和消化小有名气的海南中玉制药公司，就把增长率与销售人员的收益直接关联。
那么究竟是增长多少为合格或优秀呢？这个跟市场发展阶段有关系。这里，我们大致把市场分为培育期、发展期、稳定期三个阶段：
培育期的市场公司会在政策、团队、产品、学术等方面的支持都会相当大，所以这个时候的增长要高于40%或更高。
发展期因为产品，团队逐渐趋于成熟，市场的增长在20-30%间。
稳定期要注意队伍开始出现疲劳，当初开拓市场的激情不在，唯有用持续的市场增长来激励大家继续前行，这时的增长仍在15%。
如果在总结中未达到这些增长率，我们就要思考是什么原因了。
一般来说，市场达成率未达标，问题不是出现在市场上，而是出在销售计划的制定上。在行业调整不到位的环境下，要制定一个周密而可实现的计划确实很难。
以下两点可避免市场达成率的超高或者超低：
1、政策方面：对招标的预判，根据全国目前招标来看，慢病、肿瘤等由国家集中谈判采购的这类产品，价格见底，但谈判成功后销售数量巨大，对销售额的增长非常有利。而如果没有入围的产品，销售量几乎就是零了。
中成药、中药注注射剂、辅助用药限制使用，其余的产品在省级平台每季度动态调整价格。这样就可以判定你的产品在市场的销售资格，就可以得出市场的基本规模和任务。
2、产品方面：要从产品的不同维度来看达成率，如产品在市场的终端如何，包括医院，OTC,社区，第三终端等；如产品的生命周期，是导入期，发展期，平稳期等。这些都会影响到你的达成率。
1、产品贡献，要总结每个产品对市场的贡献。每个产品的市场周期不同，给市场的贡献也不一样，对产品要做到“热销一批，培育一批，储备一批”。
这样的产品市场规划，不管外部环境如何变换，都不会受大的影响。遵循“532”原则，热销品种市场贡献50%，培育品种30%，储备品种20%。
2、市场贡献，随着市场的不断发展，销售的增长，你的市场会越做越大，对公司的贡献也会越来越多。
贡献大的市场在公司的地位会很高，哪怕是它的市场增长率低于预期，或者达成率也低，但是每年的年会一样地是收到嘉奖的人。团队的晋升机会也会给这些人。
新产品的入市，在目前的环境下要快速推广开来，难度在加大，机会仍然在。要去总结一年来新品有多少医院入药，都是些什么医院级别，有多少合作伙伴，有多少场会议，有多少客户知晓，对新品的认知如何等。
谋好篇布好局。一年来要总结的东西很多，总结好增长率、达成率、贡献率、新品拓展，这几个核心问题，为来年的市场做好最好的规划。
完结
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