陈舵主：如何把控人性的弱点精准营销营销？（干货分享）《一》

​想要洞察人性，抓住人性的弱点进行营销，那就要首先了解人性。

佛家已经把人性用贪嗔痴慢疑概括了。

我们经常讨论人性是懒、贪、懒。人性的三大特点就是喜新厌旧，好逸恶劳，趋利避害。

一、喜新厌旧

在马斯洛的人性需求中对喜新厌旧概括为多样性的需求。

所以在商业里面，就可以定义为消费的升级。

消费升级的核心在于新时代消费者对于新消费体验的追逐，包括新技术，新功能，新感官体验，新精神满足，新的自我表达方式。

很简单的例子

以前我们买洗发水都买什么？海飞丝，潘婷，飘柔，都是我们的首选。

现在新一代的消费者对这些品牌，感觉老了，旧了，不流行了，品牌老化了。

在这种球心的消费心理刺激下，所以对于今天的企业来讲，始终有两大课题摆在面前。

1.品牌年轻化。

2.品牌创新。

因为对于大多数的品牌而言，20岁的消费者需求旺盛，也逐步步入赚钱的黄金期，更是成长型的用户，未来几十年都有购买力，所以就是他们的现金牛客户。

因此一个品牌想要存活，那么它的广告就要永远做给20岁的年轻人看。

对于成熟品牌而言，必须不断的制造新的话题和关注点，不断的激活品牌形象，给用户创造新鲜感，否则用户极易感到审美疲劳，毫不犹豫的抛弃你。

创新的方式有很多，创造新内容、延伸新话题、投放新媒体、采用新技术、合作新偶像、跨界新IP、开发新渠道，来自一大批品牌在今天更换新的logo，开发新形象，设计新包装和新店面，都是这一求新社会下的产物。

尤其是在当下互联网环境下，消费者每时每刻都在寻找新娱乐，新话题，新偶像。

一个热点的生命周期都不会超过三天，上一刻还热火朝天讨论的事件转眼就是追下一个了。

所以我们今天所处在的时代就是万物不断的生长，也不断的消亡。

从产品的维度上来讲，企业必须要不断的推出新产品，新口味，新包装。在商业模式上也要有所创新。

以餐饮举例：

必胜客在2011年起，就要求菜单每半年更新一次，每次保证有25%以上的新品率。结果全年的销售额就增长了21%，扭转了多年的亏损局面。

像麦当劳，星巴克等大品牌都是一半的经典老产品常年不变，一半创新的新产品定期更换，已经是一种标准的产品组合思路。也非常值得我们企业学习。

当前我们有很多企业产品都在主打大单品战略的品牌，这无疑就是一个巨大的挑战。

因为你想保持一个单品畅销多年是一件很难的事情，当消费者失去新鲜感时，就会被无情的抛弃。

这个时候企业通常只有两条路可选。

1.不断的进行产品的迭代。

就像我们现在所迫宠的电子产品，苹果手机每年一度的新品发布会就是怕被消费者抛弃。

即使这样，在新品发布时，依旧不能够满足消费者的胃口，还要被骂缺乏创新，没有革命性的新技术，新功能，没有让人眼前一亮的新设计。

2.不断的开发新版本和限量装

你比如可口可乐虽然是同一种味道，同一个外观，包装上百年没有大改动，但是他一直在不断的推出新版本设计，一直在玩新花样。

紧接着又适时推出了一些限量装的产品，正如绝对伏特加能够成为历史营销上的经典，也是如此靠的，就是各种限量装。

针对于消费者喜新厌旧这一特性，怎么样才能够重新燃起用户的兴趣，实现品牌年轻化呢？

比如最经典的案例就是 shreddies，它就是一款方方正正的麦片，只在新西兰，加拿大和英国售卖。

作为欧洲人常见的早餐食品，日复一日，消费者早已厌倦。

所以 Shreddies放弃了保守传统的方形麦片，推出了全新的钻石麦片，将产品扭转了90度。

在这种有意的引导下，消费者被分为两派。保守党和新党在这种激烈的社会讨论下，品牌再次被激活，重新赢得用户的欢心。

挑起消费者之间的争论，企业就出面来摆平此事，做了一个非常完美的产品一组合装。

所以想吃方形的就可以吃方形，想吃钻石的吃钻石，就这样把品牌问题轻松搞定。

二、好逸恶劳

好产品的标准只有一条，就是降低用户成本。

知名度高，口碑好，渠道广，降低用户的搜索成本。

功能强大，技术先进，品质可靠，价格合理，降低用户的决策成本。

使用方便，易操作，易上手，产品原理易理解，降低用户的使用成本。

产品形象好，档次高，买了有面子，社会接受度高，降低用户的社会成本。

总结就一个字形容“逸”。

这个逸，一方面体现在用户的搜寻和购买决策上，要尽可能的简化流程，减少步骤，节省用户的时间，节约用户精力和体力，减少用户的麻烦。

把复杂的事情在内部解决，留给客户的是简单，极其简单。因为人性都是懒的，太复杂的东西用户就不愿意思考，就会去避害。

我相信这一点在做转化的朋友都知道，在用户购买的流程中，每增加一个环节和步骤，转化率都会掉一大截。

就像我们去买一款手机，如果你打开一个界面出来了几百台手机。那么你直接蒙圈了，不知道到底哪一款才是性价比更高的？是你更想买的？

另一方面产品本身要尽可能的方便使用，为消费者带来便利。

科技的发展，就是让复杂的东西变得更简单，让人户一上手就会。

如果一个产品消费者买回来之后还要研究半天，看说明书上到底怎么使用？那么这样的产品设计，他就是不合格的。

为什么某信的使用频率，比某宝要高。就是因为它简单。

再举一个沐浴露的例子

为什么女性都喜欢用沐浴露，而男性很少用呢？

可能很多女性喜欢沐浴以后皮肤的润滑感，紧接着还会对着镜子，不停的欣赏自己的皮肤。这叫浴后神经紊乱症。

而很多的直男，他只关心一个问题，就是沐浴露用完之后还要冲洗，而且冲洗不干净，这就是用户增加了使用成本，所以不喜欢。

所以懒是推动人类进步的根本动力，一点点便利的改进，就能成就一门大生意，创造一个新产业。

就像移动支付取代现金，威胁传统银行的存在。还有外卖的崛起，打车软件的需求等等。都是人性在追求极其简单下的必然选择。

今天的企业必须不断的优化产品使用体验和购买流程，为用户创造便利才能给自己带来生意。

我是陈舵主，8年互联网营销推广老兵，专注于新媒体引流变现方法落地，帮助创业者提升新媒体推广赚钱的能力。

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