王勇、戈艳霞：如何看清博弈的局面

作    者：王勇、戈艳霞

来    源：世事皆博弈（ID：shishijieboyi）

本文共计6219字数，阅读约需要11-15分钟。

做好互动决策，需要决策者要能够看清楚博弈互动的局面。在博弈论中，这往往是不言自明的，认为参加博弈的局中人都有这个能力。但现实中，人们往往看不清楚。实际上，为看清博弈的局面，至少需要做到以下非常不容易做到的三点：

1、避免“螳螂捕蝉、黄雀在后”

看清博弈的格局，首先要能判断清楚谁是局中人。局中人包括眼前的局中人以及潜在的局中人。由于每一个人都他的社会关系，我们在同他打交道时不单单是同这单个人打交道，其实是同这个人背后所代表的社会关系在打交道。这样以来，一个人的社会关系会形成这个博弈潜在局中人。比如某单位的负责人，他想开除一个不干活的下属员工。但该员工的社会关系，比如其亲戚可能是某个官员。该官员就可能出面干预这件事。那这个博弈一开始是双人博弈，现在就演变成三方博弈。随着局势的演变，还有可能再有其他人卷进来，就会出现跟多的局中人。因此，了解对方以及其社会关系才能看清博弈的局中人。

实际上，成语螳螂捕蝉、黄雀在后就是这个含义。螳螂以为这只是它和蝉两方之间的博弈，不知道背后还有一只黄雀，黄雀以为这个博弈是蝉、螳螂和自己三方之间的博弈，黄雀不知道背后还有一个猎人。这就说明在生活中，互动的决策往往是一个小局嵌在一个中局里面，中局可能嵌在一个更大的局面里，所以做互动决策的时候首先要有一个大局观，要能够把局面看清楚，要知道这件事情到底都有可能会涉及到哪些人，哪些人是属于局中人，哪些人是属于局外人。

2、不能和三类人打交道

第二点还要看清楚对方都有些什么手段和策略。这一点说起来容易其实做起来比较难。生活当中人们往往不太愿意和那些特别狡猾的人打交道，就是因为和特别狡猾的人打交道时看不清楚对方都有什么手段和策略。在同一般人打交道时，对方的策略无非是有1、2、3三种策略，自己则可以使用A、B、C三套方案来应对。兵来将挡、水来土掩，防得住，自己就比较踏实。但对于特别狡猾的人，你以为他有三种手段，然后准备好A、B、C三套方案来应对时，结果等到实际过招的时候发现他不仅有这三种手段，还有4、5、6你想都想不到的手段，就会让你感到防不胜防。因此，最好的办法就是不和狡猾的人打交道。

同样的道理，人们也不太愿意和那些特别善于伪装的人打交道。善于伪装的人可以把手段伪装的特别好。他使出一个手段，你以为是手段1，就采用了方案A来应对。结果发现他们表面上采取的是手段1，实际上使用的却是手段2。他把手段2伪装成手段1，造成你应对不当。古人认为“戏子无义”。这句话其实不是说戏子不讲义气，而是指他是真讲义气还是假装义气，由于他太能装了，我们一般分辨不出来。甚至有时，连演员自己也分辨不出来。比如，当演员入戏太深时，他自己就搞不清楚自己是自己还是角色了。

同样基于这个道理，我们也不能同没有底线的人打交道。在同一般人打交道时，他们所选择的手段是有底线的，有的人有道德底线，有的人没有道德底线但有法律底线。但是不择手段的人为了达到目的可以没有道德底线，也可以没有法律底线，什么手段都使出来，既然什么手段都能使出来的话，更加令人防不胜防。

3、求名还是逐利

为了看清博弈的利益格局，我们还得清楚对方参加博弈图的什么？求名还是逐利？过去，大家认为“名”和“利”是一样的，所谓“人生在世，名利二字”。但是，从博弈论角度来看，“求名”的博弈和“逐利”的博弈往往性质不一样。

一般来说，“求名”的博弈往往是竞争性、对抗性的博弈。这是因为名誉往往只能奖励第一，没法奖励第二，所以追求名誉的人相互之间一定是不团结、不合作的。比如，艺人和文人们是求名的，他们往往缺乏合作精神。所谓，“文人相轻，艺人相贱”，说的就是这个道理。历史上，达芬奇和米开朗基罗就互相敌视、水火不容。当时达芬奇50出头，已经成为驰名全欧洲的著名画家。而米开朗基罗当时只有29岁，已经为罗马的圣彼得教堂雕塑了《圣母悼子》，被人们视作天才。由于艺术家之间的竞争带来了偏执和憎恨。米开朗基罗看不起达芬奇。按瓦萨里的说法，米开朗基罗一点也不掩饰对列奥那多的厌恶，以至后者为了避开他而去了法国。另一方面，达芬奇也在自己的笔记本里对米开朗基罗画作的“笨拙”水平进行了恶毒的评论。

而“逐利”的博弈则有些是竞争性的，但还有更多的是合作性的。比如，赌博是逐利的，也是竞争性的，你赢了我就输了。但一个人靠赌很难发财。“君子爱财，取之有道”。真正的发财之道应该是双赢，多赢之道，依靠合作来实现。所以和气才能生财，和气就是指合作精神，往往只有具备了合作精神，生意才能越做越大。

对于求名和逐利的区别，古人也看得很明白。在《吕氏春秋》当中有一个“子贡拒金和子路受牛”的故事反应的就是孔子对待“名“和”利”不同态度。书中的原文如下：

鲁国之法：鲁人为人臣妾於诸侯，有能赎之者，取其金於府。子贡赎鲁人於诸侯，来而让，不取其金。孔子曰：“赐失之矣。自今以往，鲁人不赎人矣。”取其金，则无损於行；不取其金，则不复赎人矣。子路拯溺者，其人拜之以牛，子路受之。孔子曰：“鲁人必拯溺者矣。” 孔子见之以细，观化远也。——吕氏春秋

为便于大家理解，我们用白话文给大家重述一下：鲁国曾有法律规定：如果一个鲁国人在外国看见同胞被卖为奴婢，只要他愿意出钱把人赎回来，那么回到鲁国后，就不仅可以到政府那里报销，还可以奖金。后来，孔子的一个学生，叫子贡，从国外赎回来了一些被卖的鲁国人，但没有去报销费用，也非常谦让的谢绝了领取奖金。孔子却认为子贡做错了。原因是子贡前去报销和领赏，对其品行谈不上损害，但他不领赏钱，就会让其他人领赏难堪，降低了从别国赎回奴仆的积极性，使得赎回鲁国人下降。孔子的另一个学生，叫子路，救了一个掉到河里的人。该人送了一头牛给子路作为报答，子路接受了。孔子却称赞说：“从此以后，鲁国人必定会去就落水者。孔子对事物观察细致，目光真是长远啊！

实际上，孔子认可子路的做法而否定子贡的做法，表明在孔子眼中“名”和“利”是不同的。子贡赎人而不领赏，实际上把原来一个逐利的博弈给变成一个求名的博弈了。但这个名子贡的了，别人再去赎人也不领赏就很难再出名。依靠“名”是很难激励大家去齐心协力做同一件事的。而子路救人并坦然纳报，把救人一事变成逐利行为，不再是沽名钓誉，则会激励其他人也来效仿。从而，“逐利”则可以有助于合作。

其实，很多统治者也明白这个道理。回顾历史，我们会发现，过去的皇帝，如果他希望下属相互斗来斗去，就用名来激励他们，所谓“二桃杀三士”。如果希望他臣民相互团结、相互合作，就会用“利”去激励他们。

以上，就是我们所说的博弈三要素，局中人，策略以及报酬。说起来比较简单，但现实生活中，把这三点都能看清楚，实际上是比较困难的，往往需要经验才能磨练出来。