半年帮1700个品牌多赚4500万，他总结出了外卖的两条关键逻辑！
餐饮行业有一个共识是，2019年的外卖市场，已经和两三年前截然不同了。曾经汹涌的流量红利演变为细水长流，外卖还能怎么玩？
内参君和一位曾经的“外卖行业顶层设计者”聊了聊。
餐饮老板内参 王菁 /文
外卖还能怎么做
他的看法应该听一听
从2019年一开始，关于外卖难做的讨论就没有停止过。
今后的外卖生意到底怎么做，戴振开的看法一定是值得一听的。有人形容他，“一路参与了外卖产业的发展和成长。。”
2016年加入饿了么，由于工作表现出色，戴振开很快成为饿了么副总裁、交易平台事业部负责人，曾管理饿了么全国2000个城市千亿交易规模的生意，包括7000人的地面团队、以及平台的商户与交易运营。
外卖平台战火烧得最旺的那两年，从戴振开手中洒向市场的平台补贴，达到了惊人的上百亿。像他这样的一群人，称得上是“外卖行业顶层设计者”。
◎ 图片来源：百度图片
如今，当外卖行业站在“快牛”转“慢牛”的交界点，戴振开对趋势的判断很简单，“从19年上半年，再往后走，餐饮玩家在外卖平台上要想活得好，基本上只有两个方向。”
他对两个方向的概括高度凝练：爆品上瘾、多品多选。
今后的外卖玩法
概括起来只有这两招！
戴振开解释道，第一个方向就是“爆品战略”，最好你的某个产品不但能“卖爆”，还能够让人上瘾，那么就形成了一个很好的生存逻辑，能够让品牌快速走上扩张通道。
在他看来，喜茶的产品就遵循了这种逻辑，极力用产品满足用户的口感需求，特别是对于味道层次感的追求。
“你看喜茶一杯饮品里面，它总是会有多种原料，形成三到四层不同的口味层次感，来满足用户的这种需求，这种满足感会带来上瘾的感觉。”
第二种能在平台上活得很好的品牌，必然是为顾客提供了足够多的选择。
他列举了一个上海外卖界的“隐形王者”，“这个品牌叫老盛昌，在平台上活得非常好，复购率几乎可以达到35%左右，这是一个极其惊人的数据。”
戴振开分析道，老盛昌外卖的成功，是因为契合了外卖的一条底层逻辑，“其实外卖遵循的是即时电商逻辑。”
在淘宝上，海量商品供顾客慢慢选，下单后等待快递即可。而外卖与之最大的不同在于，顾客一旦拿定主意要吃什么，半小时内就要送到。
为了让点外卖的决策过程“多快好省”，一个门店的选择必须足够多，可以供顾客多次复购。
漂亮的成绩单
半年帮1700个品牌多赚4500万
而戴振开现在的身份，是一个“卖佐餐的”。
2018年11月，戴振开与合伙人创立了佐大狮，切中了外卖行业一个极不起眼的细分领域——佐餐产品，包括专供外卖场景的酱料、小菜等。
根据天眼查显示，佐大狮于2019年1月获得由高榕资本领投、点亮基金跟投的数千万元天使轮融资。
2019年5月佐大狮再获1亿元A轮融资，由华盖资本领投，高榕资本、微影资本以及前沃尔玛中国CEO、前正大集团副董事长陈耀昌个人跟投。
一盒小菜，半年内吸引两轮融资，戴振开凭借的是一份漂亮的成绩单。截至2019年6月底，佐大狮已经为合作的1700个餐饮品牌多赚了4500万元，预计到年底，佐大狮的销售额将突破两亿元。
以手工锅贴与招牌酸辣汤闻名的台湾小吃四海游龙，在江浙沪总门店数达100家。
以上海南京西路某门店为例，在锅贴与佐大狮网红辣酱套餐上线7天后，销量超过1700单，客单价提升15%，曝光提升33%，佐餐订单渗透率超45.8%。
也就是说有10个人点了锅贴外卖，至少有4单是配有佐大狮网红辣酱的，这4单中每单为商户提升了2～3元的客单价。
一份佐餐产品
如何能悄悄帮商家多赚钱？
戴振开说，佐大狮团队刚刚开过一次战略会议，一直在总结上半年到底哪些事做对了。
“用我们的产品去帮助外卖品牌满足消费者'多快好省’的需求，帮助商家进入'爆品上瘾，多品多选’的经营逻辑。”
对于产品比较单一的外卖品牌，佐大狮的整个产品线，能帮助品牌进入喜茶的逻辑，利用丰富的口味层次感，使得爆品更“爆”，消费者更“上瘾”。同时，佐餐也为品牌丰富了SKU，并且几乎不增加任何产品研发和迭代成本。
佐大狮对外卖商家另一个层面的赋能，则是品牌的溢价。佐大狮的选品克制而严苛，以极具品质感的产品和包装，增强了顾客尝鲜的动机。
具体的增收方式，毫无疑问是客单价的提高，而戴振开认为，这一步是充满技术含量的，“外卖消费者对于价格非常敏感，贸然而单纯地涨价，单量会受到很大冲击。”
“爆米花”战略
在多个决策关键时刻帮助客单价跃升
于是，佐大狮的佐餐品，帮助餐厅在这些销售关键环节做了些“小手脚”——
满减凑单：满减的本质并不是简单地给用户一个优惠，而是用来提升客单价的。
满减后的价格，应该比消费者正常的消费客单价高那么一点点，促使消费者再点些佐餐来凑单，最终拉动客单价“踮脚一跳”。
而这个凑单品，必须本身具有高毛利，佐大狮产品正符合这一点。
组合套餐：相对于单纯提升产品价格，利用套餐“涨价”显然更隐蔽。
利用大数据磨透用户常选的菜品，加入佐大狮佐餐产品组成一个套餐，再利用活动推广，很容易形成爆品。
换购菜品：换购也是一样的道理，在结账页面，设置一些小额换购优惠，客单价不知不觉间可以再向上一小步。
这些操作的本质，就是通过增加SKU的逻辑赋能商户，帮助餐厅放大每一个流量价值。
这也是为什么，佐大狮能够在半年之内快速与全国3万多家餐厅合作，其中连锁品牌数已经达到1000多个，而这个数字还在不断增长。
“这是一种爆米花战略，就是像影院一样，排片量有限，卖票收入也有限，希望营收继续提升，就要从'爆米花’这些附加价值上想办法。”戴振开说。
这群外卖平台流量规则的顶层设计者
为什么选择卖辣酱？
佐大狮的团队堪称“豪华”，除了出身饿了么的戴振开，管理团队还包括：
联合创始人顾骁：原饿了么交易平台事业部大区总经理
联合创始人李骥：原美团点评休闲娱乐事业部商业策略负责人
联合创始人周颖红：原饿了么交易平台事业部销售运营SFE负责人：
联合创始人杨璐：原饿了么交易平台事业部大区总经理
联合创始人汪莉婷：原“觅姐”麻辣烫创始团队兼COO和CIO：
联合创始人朱洪剑: 原华为、Ezbuy高级软件开发工程师
联合创始人赵乙力：原美味不用等全国培训负责人
供应链事业部负责人周俊：原小红书16号员工，物流供应链总监
整合营销事业部负责人韩韵：原饿了么交易平台交易运营高级总监；
软件系统事业部负责人圣庆元：原欣和集团产品总监
商品规划事业部负责人蔡琦：原来伊份全渠道产品经理
这个团队在外卖运作方面，实在太强了，以至于很多客户在通过佐餐的合作了解到背后团队的实力时，都很好奇地问，为什么偏选了辣酱这么不起眼的产品？
“我们需要一个绝大多数商家可以接受的商品，一个最大公约数的爆品。”戴振开解释道。
利用一个普适性产品，快速渗透进外卖行业近百万商户中，佐大狮平台提供的综合性外卖商家配套服务，才能真正发挥作用。
“在中国整个本地生活服务领域里面，尤其是外卖，一定会产生一个最大的第三方服务商平台，我希望那就是佐大狮，而佐餐产品只是我们发力的第一级火箭。”戴振开说。
在7月26日的中国餐饮创新大会夏季峰会上，戴振开将来到现场，与大家分享更多关于外卖的关键逻辑。
福利来啦
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轮值编辑｜于聪聪 视觉｜钨琪 王菁
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