医美行业专家交流纪要
医美行业特点：
97%以上的业务都是在私立医院完成，在研究过程中医美行业很多业务没办法统计完全且有灰色地带数据无法统计。可以关注头部生产产商的出货量，了解所有产品在渠道里进入医院的价格。从定性的角度来看，整个医美行业市场空间一定是在高速增长的。医美最开始是从公立医院的整形科和皮肤科演变而来的，所以医美项目分为手术类和非手术类，非手术类包括玻尿酸填充剂、中胚层疗法、光电项目等等，非手术类量在全国占比40%左右，而在国际上这个比例已经有3/4了，所以未来几年可能会有较快增长。玻尿酸行业属于注射美容里的填充剂美容（另一种是肉毒素），根据材料不同可以分为很多不同的填充剂，玻尿酸是全球和国内最大的品类，现在全国已经有41张证批出来，大概分布在10余个品牌。
Q1：玻尿酸注册的难度在哪？进口和国产的区别在哪？
注册端：主要考量时间、费用、通过的可能性。
①时间：3年半起，进口品牌4年以上。
②费用：国家的标准费用一致，玻尿酸是医疗器械三类，是纯处方药管理，必须经过三期的临床试验，除非有国际临床（还需说明国际临床能够证明其作用，很少有企业能做大），这个阶段费用比较高。如果按照整个过程的总数来估算，差异在几百万到1300万左右。在大的中心容易被审核的机构认可，且入组的速度比较快。
③通过的可能性：这主要和适应症有关，现在玻尿酸行业广泛使用的是鼻唇沟，其被广泛使用的重要原因是做临床试验时需要做临床评价（主观评价），主观评价的差异会很大，然而，鼻唇沟这个适应症在国际上各个临床研究试验有大量文献报道，有各种级别细分，所以有很多产品都是以鼻唇沟做的。如果不做鼻唇沟的，需要有足够的学术证明、专家共识，且要有药监局老师认可。
Q2：评价一下嗨体这个产品？它用于颈纹这个适应症壁垒很高吗？
中胚层疗法：胚胎的中胚层发育成血管和皮肤，把药给到中胚层就是中胚层疗法。这种治疗方式最常见的产品菲洛嘉，里面含有大量的皮肤需要的营养物质，通过注射到中胚层进行使用，这种治疗方式有很重要的意义，包括华熙生物的水光针也是这种疗法，可以高频次地让病人使用，重复消费，这也是消费者管理的概念深化的结果。为了避免使用周期长导致的客户流失，中胚层疗法时间一般在2周-1个月，这种方法在欧洲广泛得到认可，但是在FDA体系下（中国遵循的体系），目前对这种疗法还没有一个合适的监管分类。
爱美客做了嗨体，它的成分没有菲洛嘉那么多，但是设计的逻辑是一致的，嗨体使用的是天然的玻尿酸，是水相的，16小时的半衰期，2-3天就消失没有了，它的理念就和中胚层疗法是一致的，进入皮肤后会被快速吸收，它还加了三种氨基酸等物质，虽然成分不是特别复杂，但是它和菲洛嘉等产品理念都是一致的，聪明之处是做了颈纹的三类注册证，与之相比，很多国产其它产品是一类械字号，进口产品大多是妆字号，这些都是不允许破皮治疗的。同时，与之对应的其他产品出问题一旦被披露，药监局就需要担责任，所以从去年315维权会后，4月份开始，药监局明确妆字号产品不允许在医院破皮使用，监管已经逐渐变严格了，很多原来市场上好的产品（没有相应注册证资格）不能用，就需要找到可以替代的合法合规的产品，就找到了嗨体，可以说嗨体的火爆是多方面作用的因素。
Q3：前面提到嗨体去年的业绩爆发与其合规性有关，从未来它的产品角度来说它是否有壁垒？
从产品逻辑来说，嗨体是能够满足大家的需求的，效果也不用担心，中胚层的疗法产品技术的门槛都比较低，这些不需要做工艺的改进，把相应成分混合在一起就可以了。它的门槛只在审批上面。皮肤问题通过补水可以改善多种适应症，所以嗨体有了天然的玻尿酸从效果上就不会比其他产品差，是完全能够达到消费者需求。
未来的竞争格局，已经有公司在做同类产品注册了，但是现存市场近期内其实还是有2-3个产品会与他竞争，华熙生物目前已经拿到了一个三类证，大概率用于主打水光针产品，二者进行比较的话，水光针成分只有玻尿酸，嗨体有多种成分，这是嗨体的优势。还有一个高德美的产品，它原来是用交联的玻尿酸打到手上，这个产品也会竞争中胚层疗法的赛道。从价位来看，嗨体也不存在涨价的空间，高德美价格定价更高，在8000多，所以二者竞争可能不在一个定位赛道上。除此之外我不认为1-2年内会有新的厂家拿到三类证。
Q4：嗨体针对颈纹只是在注册申请时这么来申请吗？但是实际上不仅仅用于颈纹对吗？
医生有临床的处方权，在FDA的体系下，可以做一定的超适应症的使用，但是这是不能明目张胆的宣传。一旦嗨体进了医院后，医生可以用嗨体在手上、脸上、胸上都可以，这是完全合法合规的。
Q5：终端价格不透明，未来监管趋严的话价格可能会出现波动，这会影响厂家吗？
终端市场价格的混乱对品牌方肯定是有影响的，无论是定位高端还是低端，一般来说，在中国定价高，客户就认为你高端。但是关键在于如果因为终端价格的混乱，导致产品价格和定位不匹配，模糊化，这就会影响厂家产品的销售。
爱美客有一个很大的销售团队，它在终端的费价格管理的还不错，中高层对下面的管理能力也是比较强的，从长远来看我并不太担心嗨体的价格，因为它的价格并不高，同时进公立医院价格是比较稳定的有序的，比私立医院价格更具有研究参考性。因为私立医院的医生、平台各有不同。
Q6：怎么看国内肉毒素的市场？国外肉毒素市场比玻尿酸大，国内是玻尿酸比肉毒素大。
肉毒素市场是一个蓝海市场，主要从三个方面来分析：
1）国内原来仅有衡力等两家公司竞争，市场竞争强度很低。高德美的吉适上上周已经上市了，另外一个四环药业的白毒也获批了。
2）国际肉毒素市场拥有多种适应症，而国内目前还仅有2种适应症获批，所以肉毒素的市场销量肯定还会继续爆发，医美市场在高速增长，肉毒素的市场在中国的发展还很不成熟，在国际有30多种适应症（10多种与医美有关），而国内仅有面瘫、美容两个适应症。一旦在国内打开市场，就会带来很大的增长。比如：
①腋臭，这个适应症在国内的市场百分百会到医美的市场中，一旦培育起这个市场，这就会成为一个新的增长点。
②人们受外伤时肌肉会收缩，如果过度惊吓会导致肌肉完全僵硬，造成行动障碍。常规治疗方法是针灸，按摩等。如果用肉毒素疗法，一条腿打6-8瓶肉毒素，就可以很好地治疗，治疗的量也很大，外伤的潜在人群数量很大。
随着中国医生眼界的开阔，该块市场会快速增长。
3）肉毒素的临床使用操作技术要求很低，而填充剂和玻尿酸因为是物理作用，注射皮肤的深度对医生的技术要求很高。同时肉毒素新的使用者的门槛比较低，肉毒素不同产品间的使用方法是一致的。
Q7：原来肉毒素在国内销售份额不大的原因是什么？现在会有什么变化？
原来：艾尔建是全球医疗行业专业培训做的很好的一家公司，也是肉毒素的开山鼻祖，国内绝大多数的临床医生如果是在艾尔建完成专业培训的就会很自豪，衡力就是照着艾尔建做的，衡力做的me too，艾尔建价格在2000左右，是衡力的三倍，因此两家价格定位不同。从原来两家的情况来看，艾尔建做了很多学术推广和专业培训，但是对价格要求比较高，不愿意降低价格来推广，而衡力不出运营经费，对市场扩大没有帮助，价格很低。
因为我们很多的肉毒素消费是在医院的，容易被压价，这就不太利于肉毒素的商业推广。艾尔建不愿意在价格上做太多的让步来做商业推广，在这样的情况下对产品在整个行业内的商业推广影响不大。随着行业竞争强度的加剧，艾尔建的策略会有调整，在商业上会有一定让步，从价格上会有一定下调。如果看四环医药的乐提葆未来情况的话，公司没有太多医美的背景，对于快消产品需要继续学习打法，这与传统医药行业差别巨大，进一步的人才储备是四环医药需要做的第一件事情，未来渠道的选择、定位、打法都是成功的关键。
Q8：前面提到华熙上半年拿到了一个证，但不确定用到哪个产品上？这个是什么意思？
润致玻尿酸的证是2015年拿到的，无论这张证给什么品牌，它的内核都是不变的，这也是以华熙为代表的企业现在的特点，它们的产品布局十分合理，但是可能是同一个证可以用于多种产品（调一下浓度），浓度的差别在临床上是很难做出差异定位，另外，润百颜和润致的配方也在不断地调整，不同批次产品不相同。
Q9：爱美客今年5-6月份推的嗨体熊猫针，销售情况和市场反响如何？
销售情况等待报表披露。
从医院和医生的角度来说，嗨体这张证底下有三个规格：嗨体、嗨体2.5、熊猫针。根据药监局的要求，这三个产品的产品本质都是完全一致的，在临床上的使用我认为医生还是主要考虑进院价格，如果嗨体2.5价格好，就可以把它当作熊猫针、嗨体来卖，不会做太多区分。
Q10：一个海外成熟的产品，在中国获得批文后，需要怎么和中国的水货（同款水货）竞争？
乐提葆是中国肉毒素水货市场最大的品牌（韩国白毒），水货的来源是其他地区的经销商在大量进货后将其带到中国，厂家总部是很难做这方面的区别判断的。
1）可以通过改善意识，做消费者的教育，支持正品。
2）国内的正品有特殊的防伪设计等，有了区分，水货没有。
3）对水货的管理需要多方的联合执法（公安、药监、工商），这对风气有好的影响。现在市场正品和水货大概1：2，比前些年好多了。
我认为水货会长期存在，这比较难控制。
Q11：高德美对于吉适这款产品的主打方案是什么？
高德美应该是想要迅速占领市场，拿到很好的回报。专业路线是必须走的，它会是高端定位价格，但是实际成交价格会稍低一些，这对于其与艾尔建的产品竞争是有优势的。
Q12：吉适这款产品弥散度比较高（不太适用于面部注射），更适用于大块肌肉注射，在欧洲的主要使用用途是什么？
对于面部的使用，我认为它们没有明显的差别，弥散度区别是相应公司包装出来的销售策略，其实在肉毒素的适应症上是没有太明显的影响的，主要还是使用的剂量。在欧洲也都是用于面部注射和身体注射的。同时，保妥适在美国的适应症因为拓展的比较多，所以在面部的使用还不到一半。
Q13：类人源胶原蛋白作为原液和玻尿酸对比，是互补关系还是竞争关系？
传统的胶原蛋白是有种属差异性的，有过敏风险，使用前需要做皮试，然而医美行业是快消，做皮试会影响消费者的选择，所以近几年卖的不好。类人源胶原蛋白相对传统胶原蛋白而言就更加安全和先进，它是浆糊状的粘性液体，刚性比玻尿酸弱，持续时间只有2-3个月，这是它作为填充类试剂的劣势。但如果你把它作为中胚层疗法打到浅层，可以起到很好的改善肤质的作用，以后的潜在市场能力我还是非常认可的。三型胶原蛋白比较适合中胚层疗法，一型胶原蛋白做填充比较合适。玻尿酸优势在于安全性、普适性和补水能力，其他填充塑形还是有很多市场需要其它产品来互补的。因此在临床上面，胶原蛋白是互补关系，在商业上短期应该是竞争关系，长期应该也是相辅相成的关系。