用好这个销售中的“黄金公式”，你卖什么都很快

主播：Bobo

这本书是由营销高手杰夫·科克斯和咨询公司董事长霍华德·史蒂文斯所写。故事中的主人公麦克斯从发明轮子到创立公司，每一阶段的发展都会遇到不同的营销问题。先知者则带领麦克斯拨开营销的层层迷雾，发现营销的真谛。如果你是营销人员，或者工作中涉及到营销业务，那么这本书里的营销理念一定可以帮到你。

这次我们重点分享关于成功营销的三个内容，分别是：收集痛点、定位诉求和展示收益。

在正文开始之前，我们先介绍作者提出的核心营销公式：成功销售的概率=痛点×诉求×收益。也就是说，一个东西卖出去的概率，和你是否足够了解用户痛点、用户诉求以及产品给用户带来的好处，直接相关。

如果你能解决这三个问题，就能从根本上提升用户的下单概率。

①

『收集痛点』

总说用户痛点，但你真的知道什么是痛点吗？

作者发现，人类的基础痛点就是与生存相关的事情。大多数人只会对可以减轻自己切肤之痛的方案有兴趣。这就是为什么人类会花更多时间和精力，去躲避或消除痛苦，而不是追求舒适和安逸的原因。

在农耕时代，人类的痛点是衣食住行。加上信息闭塞，所以围绕衣食住行的生意都很容易做。

可是工业革命以来，随着人类从衣食住行等困难中解放，我们的精神需求变得丰富起来。最直接的证据是新型行业出现的速度大大加快，而且各行各业内部也出现了数量繁多的细分领域。

所以，我们的痛点也丰富起来。比如，农耕时代的男性普遍不怎么打理胡须，但现在几天不刮胡子，男性甚至可能不好意思出门见人。

所以，所谓的消费升级背后就是痛点升级。营销人员要善于收集网络热点、跟贴吐槽和用户匿名建议。在这些无利害关系的平台上，人们更愿意袒露自己的痛点。他们的每一条抱怨都蕴含商机。

②

『定位诉求』

传统的营销人员往往容易把“痛点”和“诉求”弄混。

简单解释就是，痛点是用户遇到的问题，而诉求则是用户希望“以他们便利的方式”解决问题。

比如，作者就曾发现这样一个例子。他的住宅区域附近的饭店，经常被邻居诟病。大家都觉得附近的饭店不够好。因此，那些饭店，往往开不长久。而那里的住户又有在外面宴请和消费的痛点。

这个问题要怎么解决呢？

作者从住户这边调研发现，有的住户觉得饭店不够档次，有的觉得都是油炸食品不健康，有的觉得没有特色等等。他又从饭店店主这边调研发现，原来这里最早只有一家炸鸡店，生意火爆。结果后来的商家都开了油炸类的小馆子，造成了品类重复。于是，他和住宅委员会的管理员商议，再有人想盘倒闭的饭店，需要住户投票表决。结果，后来的店都开的时间比较长久。

按照顾客喜欢的方式解决问题，才叫解决诉求。否则，你按照自己的方式帮对方解决问题，结果很可能适得其反。

③

『展示收益』

收集用户痛点是为了让你掌握你的产品和用户的关系；定位用户诉求是为了找到你产品的核心卖点。

但是做好这两步还不够，你还需要展示你的产品给用户带去的收益。

相比语言描述，用户更希望看到实实在在的数据对比、图片对比和效果图。这是每一个营销人员必须一早准备好的素材。

最常见的案例是，减肥产品使用前后的对比照片；学习产品使用前后的成绩比较；健康产品使用前后的身体状态等。

它们之所以常见，就是因为这些手法有效，转化率高。所以，不管你是哪个行业的，生产的是什么产品，都要向“减肥产品”学习，思考如何突出产品使用前后的对比效果。用户对于这种差异非常敏感，也更容易被说服下单。

换句话说，任何用户在下单前，都需要给自己一个理由。这种对比就是给他的理由。如果你的产品正好踩在了用户的痛点上，你展示的收益又刚好是他想要的，那么他很快就会痛快下单了。

总结一下，一切行业都是销售行业。所以，今天的内容适合每一个人学习。如果你能按照这种思维思考销售策略，你卖什么都很快。

今天的分享就到这里，希望给你带来启发，记得给我们点赞鼓励哟。

参考书目：《卖轮子 : 选择最佳营销方式》 [美] 杰夫·科克斯、霍华德·史蒂文斯

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