砍掉了一半产品，营业额反而提高了10%，为什么？ | 开店笔记

今年上半年有篇文章我说过我店里做的一个挺重大的调整，就是把产品砍半了，营业额丝毫没受到影响，反而有提高，大约提高了10%。其实这个事情无论是在事前还是事后，我都有疑惑。

事前我和我媳妇纠结了蛮长时间，担心把一些产品下架，影响销量，因为每款产品都是精心研发出来的，每款产品都有对应的顾客粉丝，产品下架了，会不会不来了，所以这事情一再搁置。直到今年，感觉店里产品太多了，如同一个人身上的赘肉一样，多了难受。下决心做了，好在营业额没有受到影响。但是有一段时间，我其实有不解，就是不知道背后的原理是啥。虽然我常说，少即是多，少即是多背后的理论又是什么呢。

这个需要到消费者行为学上去找原因，就是消费者决策时间，消费者决策时间会直接影响消费者的选择，而且他们的决策时间很短，同样一个东西，如果你让消费者考虑1分钟，他会选择A, 如果让他考虑5分钟，就很可能选B了。

有专家做过研究，消费者在线下购买一个产品，平均“决策时间”是13秒。在线上呢？是19秒。也就是说，“买和不买”这个决策，对你作为一个商家影响重大，但消费者在20秒之内就决定了。当用户决策时间超过1分钟，转化率就开始下降；超过2分钟，转化率下降更为明显。

有人针对果酱做过实验，给顾客提供24款果酱试吃，结果60%的顾客会驻足品尝，但只有3%的人购买了果酱，总购买率1.8%；然后，他们在另外一个展台上提供6款果酱，结果40%的顾客驻足品尝，其中31%购买了果酱。总购买率高达12.4%。

选择多，转化率反而少，选择多，把一些人给赶走了；减少选择，转化率反而提高了，没得选，反而能留住了一些人。背后就是减少顾客的“决策时间”。

这就是我开始一直想不通的地方。

这也说明了，你让顾客选择多未必是好事，需要保持在一个合理的范围内，而且还有一个要注意的，你对于顾客的引导也很重要，就是人为的干涉顾客的选择，为顾客出主意。比如我店里减少产品之前，我其实有两个方法，一个是直接砍掉一部分产品，不让他们出现在菜单上，顾客看不到，自然不会纠结；另外一个方法就是不砍产品，而是增加产品介绍的环节，顾客看着菜单迷茫的时候，过去给顾客说，你试试这个吧，你尝尝这个吧，就买这个吧。。。要可以减少顾客的决策时间。只是对于我的店来说，综合考虑其他因素，我才用了第一种办法。

有些老板的生意，你的产品未必很多，还在合理范围内，那也可以通过主动参与顾客的决策，而不是任凭顾客自己挑选，告诉他：来来来，这个看看，这个产品是什么样的，有啥功能；来来来，试一试这个，一涂一抹，效果多好，一下子白了好多，年轻了5岁；就买这个，这个最适合你了，你买对了。想了想，我很多时候去一家店，就因为店家的主动推荐很快就选择了，因为平时一些小的决策，懒得动脑筋去想去分析。