对话|GK的“扩池”模式

一切的新事物最初都伴随着不解和非议，但永远会有勇于争先吃螃蟹的人。于移动电竞领域，GK就属于这样的角色。2017年春季，人人体育旗下GK电竞俱乐部怀揣满腔热枕进入KPL。

今年7月5日，KGL赛场上GK.Y对阵VG.P取得四场全胜，获KGL季军。

实际上，人人体育CEO章杨并不只是在乎成绩，他在日前接受陀螺电竞采访时表示，公司要想持续发展，不仅需要打出成绩，也需要依托更健全的业务模式。

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“鱼饵与池塘”

暑去寒来，2016年夏天创立的人人体育已经发展了4年，即将开启第5年的征途。

在近4年的发展中，人人体育逐步构建自己的产业闭环，除了打造电竞俱乐部，还布局了包括KOL、公会、MCN和电竞战队，并且打造了国内第一个最大、达到100多万人规模的游戏私域社群社区，也包括一切的游戏线下场景。

章杨认为：“从俱乐部本身出发，核心是要收入结构合理化，把影响力和受众规模做大，然后收入才可能健康。我们希望把俱乐部本身做好，但如果俱乐部在成绩各方面也没有那么通畅，我们在其他的地方还是保证能有一些收入。”

那么，俱乐部成绩对于商业盈利有什么影响？对于这个疑问，章杨向陀螺电竞提出了“鱼饵与池塘”的理论。

章杨将现阶段人人体育建设的电竞营销、主播经纪、线下娱乐空间等多个电竞产业链比作正在建设一个池塘，产业链中的用户比作池塘中的鱼，而GK、主播、选手等都是鱼饵。

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电竞行业稳定后前期资金的投入抉择

将电竞产业比作钓鱼，那么如何选饵，便是一门学问。

“目前对于人人体育而言，就是很火的项目一定做，马上会火的项目也做，可能不会火的项目去看市场表现。”

根据项目选择孵化的主播和战队，是人人体育需要做的决策，项目的热度和观众支持度是做出决策的重要标准。一个小众游戏的头部主播出圈难度大，人气方面相比热门游戏的中游主播也无法比拟。选择“鱼饵”之前，对项目热度的上下限以及孵化难度评判显得尤为重要。

早期电竞俱乐部的建立会依靠市场表现，用户数量大就会有电竞俱乐部的诞生，抑或情怀加持，一些老板因自身喜好创立电竞俱乐部。而现今电竞产业发展脱离野蛮生长时代，俱乐部与游戏厂商便有了一定的沟通，俱乐部根据厂商对于新项目的评级，一般会更早接触到这个（电竞游戏）项目，得出俱乐部内部的评分，综合厂商评级、俱乐部评分、包括厂商的市场投入，决定俱乐部在这个游戏前期会投入多少。

选好了饵，如何才能确保鱼上钩？上钩的鱼可以填饱肚子呢？

“俱乐部打出成绩，这个事情它有一定玄学的基础。我们同样也追求好成绩，不过我们不希望只关注成绩。”

即便在用户规模极为庞大的KPL中，也没有人会记住世界第二高峰，但冠军队伍只有一个，这之外的俱乐部怎么才能填饱肚子？章杨答道：“我现在做的事情是在做一个池塘，我希望我这个池塘规模比较大，鱼比较多。”

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用户流量是电竞最大的生意

“其实GK在目前成绩不好的时候这个鱼饵不够香，但我们知道池子里面鱼还是很多的，还是会有鱼过来。”

鱼对鱼饵的转化率有多高就取决于俱乐部的成绩和能力，人人体育在成绩之外，建设其它需求体验来扩建池塘，这些流量不是因为俱乐部成绩而来，而是来自共建游戏项目IP、一些无关俱乐部而与IP相关的事。

那么如何扩建池塘？从哪里吸收这些鱼？

章杨表示，电竞俱乐部和赛事同属于IP的一个顶端，而电竞俱乐部的生存问题，就需要流量和高度的流量转化，往往这些流量来自于赛事成绩、内容，这种流量我们可以称之为赛事流量，在这之外其实还有一种流量，可以被称为是用户流量。目前中国电竞行业的赛事流量可能占大盘的两到三成之间，而在整个电竞流量中，还有7、8成的比例属于用户流量。

这70%-80%的用户流量可能知道电竞俱乐部，如GK、AG、QG等等，也可能不知道电竞俱乐部，这些用户对于比赛没有消费热情，对俱乐部的周边产品没有消费欲望。而现阶段除了联盟想吸收这70%-80%流量，很多俱乐部对于如何吸收还一筹莫展。

大部分俱乐部做的就是在联盟的赛事流量里获取流量，这是所有机构应该干的事。而人人体育现在就是希望从用户流量入手，来帮GK俱乐部和联盟一起增加赛事大盘的总流量，这是人人体育持续努力在做的事。

“我认为从联盟获取流量永远都是局限于联盟，这就叫行业壁垒。行业壁垒有时候不是优势，有时候反而是劣势。劣势是什么？就是你的规模多大，我们所有人规模就多大，池子太小。那么，如何把它原本的20%变到70%、80%呢？就是我们要做用户流量。”

基于用户流量的需求，跟用户发生接触的一切就叫IP场景。IP场景区分为包括MCN、公会等产业的线上生态和电竞场馆、手游吧、电竞酒店等线下产业，用户接受这些与俱乐部IP无关的产业同时，建立了对GK或者人人体育IP联盟的忠诚度后，一旦GK获得好成绩将有机会转化成支持GK战队的粉丝用户流量转化为赛事流量。最终池子不断扩容，便可以期望实现达到总流量的扩大。

用一个金字塔来形容，顶层是电竞俱乐部，中层有主播、战队等等，底层就是玩家。以人人体育产业链将整个金字塔打通，覆盖顶、中、底层把用户流量沉淀在产业链中，让底层的玩家在这个金字塔中可以有自由的选择，不论玩家想晋升至中层或是顶层，人人体育产业链都提供了晋升渠道。

结语：

人人体育所提出的“鱼饵”理论，将鱼饵与池塘分开考虑，再香的鱼饵在少鱼的池塘里，也不能实现高度流量变现，而在鱼饵足够香之前，人人体育考虑的是让池塘里的鱼变多，只要有足够多的鱼，一个不那么好的鱼饵，也可以养活自己。陀螺电竞认为“鱼饵”理论是对俱乐部依赖赛事成绩的生存思考以外，俱乐部变现形式的一种探讨。

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