行业越乱强企越强：多少饲料企业举步维艰，他们却逆市增长50%
文/ 水产前沿 唐东东
新冠疫情在全球的持续蔓延，对于企业开展国际业务并不友好，但北京英惠尔生物技术有限公司（简称“英惠尔”）的国际业务销售额却逆市同比增长50%。在更具挑战性的国际市场能取得如此成绩，足见诞生于中国农业科学院饲料研究所的英惠尔所沉淀下来的底蕴，也为其20周年庆增添了不少光彩。
近两年，国内畜牧大行业处于大变革之中，非洲猪瘟、新冠疫情、禁抗等诸多影响行业的大事件轮番上演，产业在充满挑战的同时也将面临巨大的机会，这是一柄双刃剑。作为老牌的预混料企业，英惠尔于巨变的洪流中如何把握住时代需求的脉搏，站上新的起点开启下一阶段的辉煌？显然，将取决于团队对市场的理解，对创新的追求。
英惠尔副总裁兼国际事业部总经理 许湲
日前，笔者采访了英惠尔副总裁兼国际事业部总经理许湲，了解英惠尔对行业痛点问题的把握及所提供的解决方案，并分享了开发国际市场的一些建议。
重点关注水产动物肠道健康和养殖减抗
水产前沿：作为老牌水产预混料企业，当前英惠尔在水产饲料领域主要关注哪些问题？
许湲：英惠尔成立于2000年，以水产预混料起家，之后的20年时间里我们一直专注于水产饲料领域相关产品的研发。目前，我们的研发团队由6个博士领衔，配有专职研发人员50多名，研究领域除了动物的前期营养外，还聚焦于微生态板块、肠道健康板块和无抗等三个领域。
对于现阶段的水产饲料领域而言，水产动物的健康是我们非常关注的一个话题，其中包括：第一，水产动物的肠道健康；第二，今年7月1日之后国内正式进入无抗饲料的时代，尽管水产饲料中已经多年不添加抗生素，但水产养殖端还存在大量用药的习惯，而且滥用现象比较严重。因此，我们关注水产养殖端在未来如何能够更好地实现减抗甚至无抗。
水产前沿：针对这两个关注点，英惠尔有些什么解决方案？
许湲：从2010年开始，我们开发的酵母培养物就是针对水产动物的肠道健康。某种程度上说，养动物就是养肠道。酵母培养物的本质是为动物的肠道菌群提供营养，让肠道中的有益菌得到更好的生长。基于此，再根据养殖动物的实际情况进行一些产品的配套应用。接下来，我们还计划推出其它一些代谢产物类的产品。
我们推的酵母肽是诱导酵母产生的一种抗菌肽，可以有效替代抗生素，抑制多种致病微生物的滋生，在一些大型养殖场的实际应用中已经收到了很好的效果反馈，未来我们还会继续配合他们的需求，进一步实现减抗乃至无抗，最终让所生产出来的水产品更加安全。
水产前沿：英惠尔未来三五年有些什么规划？
许湲：由于北京的工厂产能已经满了，我们在河北建了一个新工厂，将重点用于发展生物技术产业。我们认为生物技术在水产行业会越来越受到重视，怎么让生物类的产品能够更好地应用到水产行业中，是我们要长期开展的工作。
开拓国际市场的经验分享
水产前沿：目前，国内越来越多的饲料企业走出去，对于添加剂/预混料企业的国际化，您有什么建议？
许湲：我们从2006年开始探索国际化的道路，过程中有着很多曲折心酸的经历。当时的东南亚市场，主要是欧美的添加剂产品，对中国产品的认知局限于“假货”和“低价”。经过十多年的坚持，我们在2018年左右整个海外板块做到了接近2个亿的产值。
添加剂企业如何在国际市场开展业务。我认为第一点，一定要想清楚为什么要去做这个事情，是因为觉得国内市场容量不够了，还是觉得国际市场更容易做一些？可以告诉大家的是，如果确定有想法去做国际市场，最好抱着前面5年亏本不赚钱的想法。
为什么这么说？首先，每个市场的运作模式、痛点及卖点可能都不太一样，你需要去了解；其次，根据公司的产品定位，你的客户在哪里，你需要去寻找；再者，你的合作伙伴该怎么找。通常而言，在目的国进行相关的登记、注册，需要花掉1-2年时间，与合作伙伴做一些推广工作，又要花掉1-2年时间。如果过程中发现合作伙伴有问题，是不是就会浪费掉前面3-5年的时间。
此外，需要特别提醒的是，假如你的产品没有经过很全面的市场验证和评估，贸然将其推向国际市场的话，只需犯一个小错误，可能会导致你之前所有的工作都是白费。因此，大家如果想走出去，一定要思考清楚。而且，当前新冠疫情在全球范围内还在蔓延，现在去走国际化不是一个很好的时机，因为没办法直接开展一些工作。
水产前沿：疫情期间，英惠尔如何开展国际化业务？
许湲：如果没有疫情的出现，我们每年会策划10场左右的国际交流会，但现在很多传统的市场推广方式，至少在这两年内没办法很正常运作，因此，我们需要思考怎么才能更好的让市场运作起来。我们主要采取两个途径：其一，基于原有的线下渠道，打通线上渠道如网络直播对产品进行宣传和展示。其二，利用一些大数据来精准定位竞争对手及潜在客户情况。
前面也说到，产品在国内市场一定要经过充分验证，这样能增强团队开拓国际市场的信心；同时，产品在国际市场影响力的提升，也将有助于开发国内市场。从英惠尔今年的市场拓展情况来看，国内、国际市场销售额同比分别增长了30%、50%，实现了国内+国际市场互相促进的大循环。
水产更适合实现国内与国际市场“双循环”
水产前沿：当前水产饲料行业整合进程加剧，您怎么看待预混料企业面临的机遇和挑战？
许湲：水产行业由于养殖品种非常多，不同的养殖品种所对应的营养配方模型可能会不太一样，这样的话会让不同地方的水产料企业所生产的产品具有一定的地域性差异。同时，水产养殖行业受地域资源环境和气候的影响比较大，这就意味着不存在一个很标准的方案能够服务到行业中所有的水产料企业，也就会催生出一些特定的需求，这就是预混料企业的生存机会。
目前而言，预混料企业需要不断对产品和服务进行创新，才能呈现出自己独特的价值。就英惠尔来说，我们的水产预混料团队除了通过产品创新来确保不同地域、不同品种的配方营养更加精准化之外，还为饲料客户筛选优质且更有性价比的非常规原料，并找到合适的加工工艺，以及提供品控、市场调研等方面的服务。
水产前沿：您如何看待国内水产养殖行业的发展？
许湲：水产养殖行业作为极度依赖水资源的产业，我认为比畜禽行业更需要去实现国内与国际市场的“双循环”，也就是说不一定所有的水产品都需要靠国内来生产供应，毕竟这会受限于成本压力和资源压力。我们可以将部分品种的产业外移至更具有生产优势的国际市场比如东南亚地区，然后通过建立标准来确保水产品的安全性。对于畜禽产业来说，东南亚市场已经没有多大的发展空间，但是水产养殖行业至少还有10年的黄金期。
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