潜在家长就是给教育咨询师预期可以邀约到的家长，教育咨询师手中拥有的潜在家长数量越多，做业绩的基础就会越稳固。优秀教育咨询师之所以能源源不断地签单，原因就在于他们拥有足够多的潜在家长数量。研究表明，业绩不佳的教育咨询师手中拥有潜在家长数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：由于开发潜在家长是一项费时劳力的工作，因此一些教育咨询师不愿意去开发潜在家长，只满足于吃老本和现有家长打交道，这是一种自杀的做法。因为现在家长常以各种各样的原因离你而去，如学员结课、不满意或其他机构师资更好。这样，教育咨询师如果不能不断开发新家长来补充失去的家长，那么手中的家长数量就会越来越少。
潜在家长少的教育咨询师常犯的另一项错误是，无法对潜在家长做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的家长”。如一位老教育咨询师告诉新教育咨询师：“这个家长很难搞，邀约来也没用。”“这个家长非常顽固。”
但是那位教育咨询师抱着姑且试一试的心情，邀约家长上门的结果是签了单。这种由教育咨询师个人的偏见所造成的失败例子很多。
业绩差的教育咨询师，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如优惠条件、家长方面、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的课程产品、教学质量、优惠条件不如竞争对手。”“别人家的价格比我们的低。”教育咨询师为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动家长。”“还有什么更好的方法?”
这些教育咨询师面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。
教育咨询师对自己该做的事没有做好，或者，不知道自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的教育咨询师绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。业绩差的教育咨询师，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、交通费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀教育咨询师的。教育咨询师不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀教育咨询师的。真正优秀的教育咨询师经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。优秀教育咨询师对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把自己的工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的教育咨询师，如何能取得好业绩?一些教育咨询师虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应家长的事，今天就忘记了。教育咨询师最重要的是讲究信用，而获得家长信任的最有力的武器便是遵守诺言。业绩差的教育咨询师容易气馁。业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。咨询成功的关键在于教育咨询师能否抓住家长的心，如果不善于察言观色的话，一定无法成交。教育咨询师既要了解家长的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对家长的情况了如指掌，那些不关心家长的教育咨询师是无法把握和创造机会的。
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