一段不可多得的缘分

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拿大矿业公司Lucara前天发布了一则公告，表示自己和一家叫HB的公司达成了“开创性的合作”，后者将购入Lucara今年在博茨瓦纳Karowe矿开采的所有10.8克拉以上的钻石原石。

这则消息对于疫情期间举步维艰的矿企而言绝对是个好消息。之前的文章里说过，除了Alrosa和De Beers之外，中小型矿企为了回收资金都在不断地打折卖货，但由于下游市场受限，很多中游企业都不敢买。尤其是最近印度疫情再次爆发，七月底之前都不会买原石了，给上游造成了很大的压力。Lucara这次能一举拿下这么个大客户，承包了价值占比70%的产品，简直算得上是有如神助了。

HB是一家很低调的比利时钻石切磨公司，但在业内很有名，属于前沿技术型的那类。说白了就是，印度人包办了全世界的小颗粒，而高品质、大颗粒的基本就是HB这类公司才能切出来。

当然了，这次交易没想象的那么简单。HB的采购价格并不高，需要“基于针对原石进行扫描规划后定价”，还要“根据切磨之后的成品钻销售情况来支付”，有点儿寄卖的意思。但这么做对Lucara还是有利的，因为HB的优势就是大颗粒的切磨，自然也有自己的优势销售渠道，能包办Lucara这么多的石头，没两把刷子肯定不行。Lucara去年的总销售额接近2亿美元，按今年普遍预计的20%降幅和大颗粒占比70%来算的话，怎么着也有1亿美元的量。

这么看来，HB绝对算得上是超级客户了。

能拿下超级客户，靠的不仅是运气，也不仅是态度，而是双方的合作历史。商业社会里，所有的信用、关系，基本都是靠“买卖”来落实的。如果没有经历过伟大的合作，基本不可能获得超级客户。

去年4月，Lucara从博茨瓦纳的Karowe矿里挖出了一颗巨大的钻石，原石重量达到1758克拉（如下图）。公司当时都乐疯了，到处给它征名，后来从两万多个候选名字里确定了“Sewelo”，意思是“稀有的发现”（rare finding）。

这事儿太长脸了，以至于当时惊动了博茨瓦纳的总统。后面我单独发一个油管上的视频，各位小伙伴可以看到那黑人兄弟乐开了花的样子。

发现这块石头的时候，Lucara高层甚至怀疑“这到底是不是钻石”。后来证实这真的是钻石，而且还是百年一遇的超大颗粒，从重量上仅次于1905年发现的“库里南”（3106克拉）。但是公司比较犯愁让谁来切这颗钻，因为要切这么大的颗粒，就需要很尖端的技术，既要保证最大产出，又要保证最高品质，这可不是印度作坊可以搞得定的。

HB那时候就在抢这个标，说自己可以切。更厉害的是，零售大佬LV也介入了这项买卖。LV的路子很猛，说你俩一个有资源一个有技术，我有钱。不仅如此，LV还表态说，这石头切出来后，我把成品钻用在自己的珠宝里卖掉。这么一来，上中下游都齐了。

今年1月，三家一拍即合，Lucara占股50%，乐得不行。

总之这笔买卖成就了Lucara和HB的合作关系。后来疫情就到了，矿企都找不到合适的中游工厂来接盘。Lucara的女老总Eira厉害啊，马上找了HB谈判，既然你们在大颗粒方面有绝对优势，那咱就合作一把，条件可以谈。一来二去的，HB就成了Lucara的超级客户。

这次合作是三赢的，Lucara缓解了自己的流资问题；HB赚了口碑，并且反正也是卖多少付多少，压力不大；博茨瓦纳再一次获得了全世界的关注，国计民生也得到了一定的保障。业内都在为这次合作感到高兴，毕竟，这真是一段不可多得的缘分。