Grib：独特的销售方式

疫

情期间，上游往中游输送原石是很难的，因为中游撑得很饱，而且看到下游的接盘能力不济，就不敢从上游进货。加上中游本身的负债情况比较严重，如果盲目采购原石又卖不掉的话，银行那边会很难对付。

在这种情况下，两大巨头（De Beers和Alrosa）都允许客户延迟采购，不过总的来说都没有改变自己原有的销售方式，所以效果不佳，业绩很差。

相比之下，有一家叫Grib Diamonds的公司却能异军突起。虽然Grib的规模不大，但根据上个月的报告来看，这家公司居然成功卖掉了35万克拉，斩获2000万美元的收益。Grib每年的正常销量是400-500万克拉左右，所以这个业绩在今天的时局下确实相当不错。

Grib Diamonds在安特卫普，不过ta的母公司却是俄罗斯的AGD Diamonds。AGD是俄罗斯除了Alrosa之外几乎唯一一家钻石矿企，其他的都被Alrosa包了。AGD拥有俄罗斯第四大矿（也是世界第七大），名字就叫Grib，所以ta在安特卫普开的公司名字也叫Grib。这个矿的品质挺好，有65%是白色钻石，不到1%的是棕色钻石。

去年年底的时候，广州钻交中心和Grib签了个协议，相关信息在网上都能搜得到。

业内有过一些讨论，研究为什么Grib能在疫情期间也保持这么好的业绩。讨论的结果就是，Grib的销售方式很特殊。

Grib每个月都会在线上招标和拍卖原石。不过和普通的“价高者得”不同，Grib遵循的是一种叫“多轮递增拍卖”（multi-round ascending clock auction）的方式。意思就是，最终虽然是出价最高的公司得到产品，但成交价却是按第二名的执行。比如一批货最后以100万落槌，第二名以95万惜败。但那个喊出100万的却只需要花95万来买这批货。

这种拍卖方式遵循的是诺贝尔获奖者William Vickery的理论，最大的好处是让第一名不会有后悔感。中游客户都比较喜欢这么拍卖，因为喊价的时候不会顾忌太多。当然了，参拍的不是傻子，也不会胡乱地叫价，一般都会比较接近产品的真实价值。只不过最后的成交价着实让人有“赚到了”的感觉。

对于Grib来说，这样的方式突破了传统，让销售额有保障，客户粘滞度也更强。所以业内都说这是一种“纵向保护市场的方式”。所谓的“纵向”，指的就是上游到中游这一条线。

有些研究人员认为，像De Beers、Alrosa、Rio Tinto这样的大型矿企，其实都有必要参考一下Grib的模式。这样，或许能部分缓解疫情期间的业绩下滑。