一位90后水果人的行业感悟：做水果一定要审时度势

嘉兴乐合品牌策划有限公司董事长 周玮琦

八两（周玮琦）从小的志向就是要当老板。

2014年大学毕业后独自跑到台湾考察当地水果，在老家南昌做起了台湾水果的批发生意，那年他22岁。亏了，然后跑到上海辉展水果批发市场的上游公司打工还债。2015年开始做国产精品水果，成为“东海爆橘”的第一个经销商。找模特，搞人体彩绘，在水果市场引入一些其他行业的营销手段，日子倒也过得挺滋润的。

搞了两年，因为不喜欢被人称作“二道贩子”的职业，就跑到嘉兴做实业——办了一家水果包装厂，做定制化、个性化的开口箱；慢慢就延伸到设计行业。2018年下半年接到一起从包装设计到营销策划的大单，从而萌生了做品牌策划运营的想法。

海广兴精品水果市场

我就是在那个时候认识他的，给我留下的印象是特别少年老成，无论穿着打扮和言谈举止都跟90后的标签很不匹配。那年11月8日，八两成立了嘉兴乐合品牌策划有限公司（以下简称“乐合”），总部设在专营进口水果的海广兴精品水果市场，正式踏上了以品牌驱动销售的水果之路。

“上半年的'沃柑’做得怎么样？”我问八两。去年12月在广西南宁，我和他再次碰面，知道他上半年的销售重点放在“沃柑”上。

“跟预期的稍微差一点，整个体量不到1万吨，明年估计能做到1.5万吨。”八两重点介绍了上半年所运营的两个“沃柑”品牌：“追光蜜”和“柑甘好”。

鸣谷采用的宽行稀植模式

“追光蜜”是乐合和广西鸣谷农业有限公司联合推出的“沃柑”品牌，寓意“追逐阳光，欣享甘蜜”。创意源自鸣谷基地全部采用6米行距、3米株距的宽行稀植模式，阳光充足，产品糖度高且稳定。但缺点是表皮瑕疵多，所以乐合采用单果包膜的方式遮掩瑕疵，延长货架期。最后实现品牌销售400万斤，占商品果总量的50%。

“柑甘好”是乐合和南宁市桂福春农民专业合作社联合推出的“沃柑”品牌，谐音“刚刚好”，“柑”代表“沃柑”，“甘”代表“甜”，“好”寓意“味道好”。因为采用避雨栽培，产品不仅表光好，而且少核，化渣性特别优秀，口感清甜，酸度低，在盒马卖出比普通“沃柑”差不多贵一倍的价格。

桂福春采用的避雨栽培模式

“我们把'柑甘好’定位为顶级的、非常高端的品牌，价格也是最贵的，主供终端门店；而'追光蜜’是定位在A-B+这个档次，突出高性价比，主供批发市场。”八两介绍：“我们还有一个自营的财神系列，是节日性的产品，就在除夕前卖个十几天，大概能卖100万斤左右；还有盟合柑宝……”

“那就是从高端到普通，从有品牌到没品牌都有？”同类产品太多，我听着有点犯迷糊。

“对啊！这样抗风险能力就很强。大基地我们就联合做品牌，小园子就让盟合（广西盟合供应链管理有限公司）去收购，分选之后再拉到市场批发。不光是广西的'沃柑’，盟合也做云南的'沃柑’。”八两说。

盟合负责人周国文在鸣谷查看“沃柑”质量

“那跟大基地是怎么合作的？”相比之下，我更关注乐合和大基地的合作方式，小园子无非是简单的买卖关系而已。

“保底利润分成。”八两介绍：“比如1月'沃柑’的行情价是2.5元/斤，那就按2.5元/斤作为保底结算价，或者基地稍微让两三毛给我们，因为拿得多么，大客户总要让点利。然后我们负责品牌运营，最后获得的利润再跟基地五五分成。”

“那像鸣谷最后分了多少钱？”我好奇地问道。我去过这家基地，2800亩的规模，老板叫黄江萍，是冲着美好的田园生活进入种植行业的。

“最后结算的利润不到100万元，我们一家一半。”八两说。

鸣谷的分选包装车间

“最后你们评估品牌增值的部分有百分之多少？”我关注品牌创造的价值。

“最少25%。”八两说：“因为传统批发市场还是看皮毛（外观），鸣谷的'沃柑’因为瑕疵太多，价格肯定在行情以下，但是通过我们的策划和包装，把它定位在A-B+果，比同档次的果至少高出25%的价格。”

“相当于通过你们的品牌策划，把产品的优点凸显出来，把缺点掩盖了。”我倒觉得真正的价值在于八两他们懂市场。这也是乐合跟其他品牌策划公司最大的不同。

八两（左）在鸣谷查看果品质量

“对！”八两说：“虽然是第一年合作，但大家对结果还是满意的。毕竟品牌的建立，一要靠时间，二要靠砸钱。实际上今年鸣谷在品牌上的收益基本接近了他们给乐合的一次性策划费用。”

“通过后端的供应链，当年就把品牌策划费挣回来了。”我这么理解道。

“我们有很多案例都是当年就把策划费挣回来了。”八两又一一列举了这些年所做过的成功案例——“疆美梅”西梅、“奢纹”网纹瓜、“眉知”蜂糖李、“木兰荔”荔枝等，还特别提到今年与内蒙古美美农业科技有限公司合作成立了嘉兴赤文供应链管理有限公司，从买断品种权开始，计划把“奢纹”打造成为涵盖全产业链的品类独角兽品牌。

乐合上半年在做运营的部分品牌包装

八两说：“通过几年的探索，我们越发清楚自己的价值。乐合最大的价值是通过时间的积累，通过品牌的沉淀，最后在销售环节获得我们期待的价值。在实行企业盈利的同时，也为这个行业创造价值，提升种植者和贸易者的幸福指数。”

“做了这么多年的水果贸易，对这个行业有什么感悟啊？”我想听听年轻人对水果行业的看法。

“4个字：审时度势。”八两给我们讲了一个他亲历的故事：

八两（左）在查看设计方案

也是在2018年下半年，在转型中有点迷茫的他去四川拜访了一位行业前辈，请教如何在水果行业中持续、稳定地盈利？前辈告诉他，做水果不能完全靠经验，要学会“审时度势”，不能完全用去年的经验来做今年的事，尤其是像苹果、梨、猕猴桃这种期货产品，风险太大。

“拿'沃柑’来说，今年我做了不到1万吨，明年是否一定要做到1.5万吨？不一定的，如果品质好，我可以做到2万吨；如果品质不好，我做1万吨就可以了，甚至8000吨也没问题的。”八两举例道。

相对来说，“沃柑”属于水果中稳定性很高的一个品种，像乐合供应链最近在做的“奖荔”（荔枝）和“流星贵妃”（芒果）就因为产品稳定性和运输环节的问题都出过一些“事故”。

在“海南人家”销售的“流心贵妃”

八两实事求是地说：“像芒果和荔枝都是极其难操作的单品，想在消费端形成有影响力的品牌，难度是非常大的。我们今年也只是做了一下尝试，从品牌视觉来说，做得还是相对系统的，但是从口碑和当年的盈利能力来说，还是有欠缺的。所以一定要审时度势，这个是最重要的。”

“延伸到你现在做的品牌策划运营这块，你觉得启发是什么呢？”我对“审时度势”这4个字愈发好奇。

“你看我每年都在调整方向，优化链条，有新的板块，有新的投资项目。”八两说：“乐合就像一根脊椎骨，'疆美梅’'奢纹’这些品牌就像一根根肋骨。我并不期望乐合品牌策划要去赚多少钱，我希望通过品牌驱动力，通过乐合供应链，寻找到有品质或差异化优势的种植方，一起去创造更大的产品价值，再一起分享品牌红利。”

八两在查看设计师的设计方案

八两指了指墙上的LOGO说：“我们的愿景是，协助100家果品企业打造100个品类独角兽。”

这是一只奔跑中的小独角兽，眼冒星光，信心十足，大步流星地向前冲刺。

2021年6月22日

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