独家专访丨邱建华：投入数千万、两年沉淀2500万用户，老来网要做老年垂类现象级综合平台
记者丨何辰
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邱建华寄语
Ageclub专注于中老年赛道，聚集了大批优秀企业与顶级投资机构，老来网作为一个人工智能+健康养老大数据企业，希望与Ageclub及银发从业机构深度合作。衷心祝愿Ageclub越来越好！
——邱建华2015年创建北京老来网科技，现任公司董事长，熟悉政府、养老等相关部门业务，对行业的现状及痛点有着敏锐的洞察力；
——邱总是一位成功的连续创业者，2009年成立智慧眼，专注计算机视觉，覆盖20多个城市，年收入超10亿，IPO进行中；
——老来网从民政、社保、卫健、医保等面向中老年的公共服务资源切入，获得2500万注册用户，60-80万日活 ；老来网平台提供家政、娱乐、社交、健康、金融、旅游、学习等一系列服务。
01
老年行业风口渐起，老来网日增10万用户
创办老来网之前，邱建华经营一家以计算机视觉技术为核心的人工智能企业——智慧眼。
智慧眼于2009年成立，其一大业务版块聚焦在“智慧养老”领域，凭借过硬技术，多年来协助国内20多个省、市（区）的人社部门，搭建起统一身份认证平台。
2015年，智慧眼推出基于智慧养老的老年人社会化服务云平台——老来网app，逐渐发展成为国内最大的第三方手机社保认证入口，并成为国家发改委“互联网+重大工程”支持项目。
以“互联网+人脸识别”的方式，智慧眼大大提升了养老金认证的效率。
此外，通过整合社会公共服务资源，老来网app逐渐丰富业务版块，为社保机构、民政机构、卫生机构、养老机构、社区机构等，提供包括社保认证、权益送达、健康体检、助残养老、家政、社交等居家养老社会化服务。
“2015年的时候，银发产业的风口还没形成，老年人互联网化程度、规模均还需等待时间沉淀、发展，但银发产业的发展前景，我早就看好。把老来网做成专门服务银发族的垂类领域互联网+养老的大数据平台公司的想法，也早早成型，目标明确。”
2018年下半年，邱建华觉察到资本“已经开始行动了”，加上“眼见为实”的老年人互联网进程加快、程度加深，他感知到，银发赛道的“风口”渐起，而发力的时机也到了。
所以，从2019年开始，邱建华将精力越来越多投入到银发赛道，并将老来网从智慧眼公司的“一个客服部门”剥离出来，成立独立的公司。
公开数据显示，截至2019年底，中国60岁以上的人口数量约2.54亿，近三年每年新增60岁及以上人口超1000万，预计到2050年中国老年人口将接近5亿。
“将来养老行业甚至会超过房地产成为第一大支柱产业，这是巨大的蓝海。”
客观现实让邱建华坚定信念：在将来，中国社会需要一个服务银发族的平台型公司来提高“养老”效率。
“与其他国家不一样的是，中国是居家养老社会，老人都希望在家养老，形成90%在家、7%在社区、3%在养老机构的格局，这导致了97%的老人需要基于社区展开生活。”
邱建华表示，中国养老基数庞大，随着老龄化加剧，在未来，一定需要借助一些技术、手段，将老年人所需产品和服务切实对接到、触达到每个人家里，互联网是目前最好的途径——它能解决效率问题。
而疫情的“刺激”，让银发互联网用户大幅增长，互联网往高龄方向的渗透速度加快；老年人在电商、服装、旅游等消费领域的增长趋势愈发明显，在抖音等大平台，老年用户也越来越活跃。
“疫情把老年人真实的需求激发出来，并且加快了对市场和用户的教育。” 邱建华认为这是难得的发力机遇。
据介绍，截至目前，老来网用户总量约2500万，日活能达到60-80万。接下来，其用户数量还将以每日5-10万的速度增长，明年预计最少达到5000万，“到2022年，老来网的用户总量突破1亿的可能性非常大。”
02
老来网基于技术、获客、运营的三大优势
用户数量庞大，但邱建华的团队在运营老来网之前并非互联网公司，对于用户和流量的运营转化，他们还在探索过程中。
“最好的了解用户的方式，就是看数据。总结数据变化趋势，通过不断实验、测试、试错，就能逐渐掌握银发族的习性、喜好、变化趋势。”
邱建华认为，老来网在大数据算法和内容精准推荐方面，拥有先天优势——智慧眼擅长“搞数据”。
他以头条系作类比，“他们为什么做得好？关键就在于对用户的算法精准，对用户行为分析比别的公司更到位。”
老来网虽目前在用户大数据分析方面只有一些基本维度，比如年龄、喜好、支付能力、健康状况等。但随着以后消费、旅游、文娱等方面业务版块逐渐发展完善，对用户的分析也将越来越全面。“这将会是一个相辅相成的过程。”
而且，基于智慧眼的人工智能优势，老来网在系统研发上的成本也会比其他公司低得多。
“市面上，一般一个公司要做一套大数据分析+智能推荐系统，大概要投入千万级。很少有创业公司具有这样的实力，他们只能购买第三方研发的推荐系统，非专门定制，在之后的调整、迭代方面都会受到影响，甚至受制于人。”
邱建华对此十分清醒：要做互联网平台公司，大数据、数据分析就是核心，这些一定要牢牢把握在自己手上，一定要发展出一套自己的算法、推荐体系，这样才能保证竞争优势。
因为有智慧眼人工智能方面的“基因”，老来网可以短期高效做好这件事，日常维护、更新迭代也能做得好。“可能只需投入百万级别，就能完成系统初期的研发，形成我们独特系统，为日后的用户大数据分析打下坚实基础。”
他还坚信，技术层面的优势会随着平台发展越来越显现——智慧眼从2009年就开始扎根人工智能、技术领域，总结了非常多的经验和捷径。
除了技术方面的先天优势，邱建华还总结了老来网另外两大优势：
获客优势。
传统的互联网公司到公域买流量“获客”的方式，竞争已白热化，新增互联网用户一直在减少，到达增量天花板，老百姓手机里被安装的app基本也已饱和。
也正因此，这几年几乎没有产生新的互联网平台公司了。
但老来网有成为老年人垂类平台型公司的机会，因为它的私域流量入口足够大、养老服务足够刚需，打下坚实的用户基础，这也是老来网赖以生存的根本。
运营优势。
互联网发展至今，历经第一代PC互联网如新浪、搜狐，第二代移动互联网如BAT，现在已经发展至第三个阶段，叫产业互联网。
老来网是典型的依托民生保障领域刚需、在服务过程中产生的行业性互联网公司，它区别于BAT，不是用手机触达用户这么简单，是一种基于社区的互联网模式。
更关键在于社区基层组织的建立，由此触达更多对互联网依然有使用门槛的退休老人。而且，是在服务政府的初期过程中，自然而然建立起的社区基层组织，运营成本相对较低。
03
拓宽获客渠道、建立app矩阵，
全面覆盖老年刚需
邱建华把满足银发族需求的服务分为两大类：公共服务和生活服务。
他介绍，公共服务方面，针对60岁退休人群，政府设立了四个部门：
民政负责退休人员的居家养老、补贴等；
医保有长期照护和慢病管理服务等，比如糖尿病、高血压等慢病患者，另外中国有约4000万人需长期照顾护理，目前长护险在全国15个城市做试点；
卫健委设有高龄老龄健康处，负责发放高龄补贴及提供老年健康方面的服务；
社保管理退休后的社保待遇、档案、党建工作等。
人口基数非常大，设立的部门多，但社区的基层组织还在逐渐建设完善的过程中，存在服务不到位的情况，所以总体上，老年人在公共服务方面的需求得不到高效、完善处理。
而在生活服务方面，我国绝大多数老年人的生活基于社区及周边。
我国老龄化程度越来越高，很多老人子女不在身边，在家里养老，实际上处于一种“没人管”的状态——尤其是逐渐走向失能的老人，他们互联网水平不高，能切实将服务配送到家里成为刚需。
比如疫情的时候，送餐、买菜，照顾、陪护、家政服务等，对很多老人而言，其实都没有得到很好的解决。
正是基于上述两大方面的“刚需”，邱建华认为，做一个老年垂类综合服务平台，是大有机会的。
“实际上，我也有很好的入口，解决用户层面的获客问题。”
除了政府端基于老年人退休金认证的刚需、但是低频的这一入口，接下来，老来网还将进一步拓宽获客渠道。
比如针对公域流量做一些市场化的行为，建立app矩阵、开发小程序，针对不同需求订制不同的产品、内容和服务：
老来课堂，内容社交平台，聚焦老年大学、寓教于乐，结合直播、教育、娱乐、活动于一体；
老来生活，聚焦在服务社区生活；
老来健康，针对老年人健康、糖尿病、慢病和长期照护护理险来提供保障；
保险、理财、金融方面，也都会逐渐布局，针对不同的需求人群，进一步提升获客能力。
邱建华告诉AgeClub，在获客上其实没什么难度，垂类竞争还不激烈，机会很多。
但他同时也强调，这个“容易”是无法被其他公司模仿和复制的——容易是建立在之前已获得的2500万老年用户基础之上的。
现在做互联网已经不再是烧钱模式了，没有之前的千万级用户流量基础，app矩阵在布局初期一定是力不从心的。
“而我们的app先天就有用户，不需要高成本获客和大手笔前期宣传，只需打造好产品和服务、满足需求，用户自然就活跃起来，最终沉淀下来。”
据介绍，目前，老来网60岁以上人群和活力新老年，获客占比一半一半。
04
“天网”+“地网”，
数千万用户如何留存和转化？
“老年人如果只到老来网做个认证，只把它当个工具，一年就来登录一两次，这样频率太低，也没办做任何后续的商业转化和变现。”
互联网是“获客、留存、变现”三步走的。
邱建华明白，老来网的优势在于获客，但与互联网大厂相比，劣势在于用户留存和运营。“如何让老年人真正留在老来网”是他疫情以来思考最多的问题。
他认为，接下来依然要以社保、医保为核心，在to G 的服务过程中，积累to C的流量。
在核心之上，还要延伸出两个“抓手”：
一是把流量做起来，激活用户的活跃度。“今年目标是做到3000万用户、100万日活”。
具体而言，老来网将在内容方面发力，解决老年人文娱、情感需求，做成综合性的、专为银发族服务的内容社交平台，加强直播、学习、社交等属性，“向抖音学习”。
对于老年教育，邱建华表示，老年人的心理不是学习，是社交，目标是体现出“我能行”的状态，最终是为了展现自我。
为此，老来网开拓了公立老年大学这个渠道。
数据表明，全国大概有7万所公办老年大学、1500万学员。老来网在疫情期间为公立老年大学提供免费的SaaS平台、直播教育平台，帮助他们解决信息化管理、学员报名等问题。
“这是一种双赢，最终，用户也能沉淀在老来网。”
二是把“老年人社区生活服务互联网平台”这个模式走通。
“不仅要解决精神层面，还要解决生活层面。”
邱建华表示，对于很多处在逐渐失能、失智的过程中，身体渐渐退化、互联网接受度不高的老年人，在使用互联网的过程中，很多操作步骤十分艰难。
现有的互联网平台对他们而言，就是一张“天上的网”，无法落地。
因此，老来网让这张“天网”落地，打造基于社区模式的“地网”。
不仅打造互联网平台，同时打通社区，在社区建立平台基层组织，类似驿站、中转站，确保能把互联网产品和服务真正传达到老年人手中。
邱建华介绍，老来网的目标是：今年“落地”到5万个社区。
每个社区设立一个站长，每个站长带若干个副站长，加上志愿者组成3-5人小团队。
站长基本能把社区内所有老年人都关联上，每个社区最多2000老人、最少100位60岁以上退休老人。
在这个过程中，一边有效触达用户，一边提高用户活跃度。
具体来说，比如社区组织一个活动，站长会在老来网上发布群公告，系统自动推到老年人手机客户端上，老年人登录、报名、填写个人信息。
活动结束，老年人喜欢分享、发照片、点赞，再做一些排名、投票类的后续活动，进一步扩大影响力，日活逐渐增长。
“这个过程也是在培养用户每天登录老来网的习惯，让老来网成为他们生活中的一部分，最终才能真正实现沉淀。”
一些完全不会使用互联网的老人，有些通过子女来转达，有些通过上门来提供服务。
老来网针专门设立了站长、社保专干、民政专干等角色扎根社区，与银发用户产生深度链接，甚至一对一协助，让他们有亲切感、放心。
05
布局康养大生态，赋能B端做整合者
当前的互联网环境之下，在健康养老领域，不是每家创业型的公司都适合做“平台”。
“换一个创业型的互联网公司来经历我们这一路，从2018年经济下行，再到2020年疫情，都能'死’好几回了，根本玩不动。做平台需要巨大、持续投入，目前老来网整体投入已经超过5000万。”
这一年来，邱建华持续布局老来网，已发展至近两百人规模。
其中，运营部门有约60人团队，每天的工作围绕如何提升获客转化率、留存率、变现等主题展开。
部门各自分工明确，内容部门负责直播课堂的拓展，社区生活事业部负责社区建设，提升日活等。还设有增长中心，负责人来自百度，负责用户增长、留存增长、日活增长等。
邱建华透露，目前老来网已经走过了完全靠智慧眼来“养”的阶段，每个月都有几百万收入，主要依靠线下活动、广告、流量变现。
其坦言，布局以来，困难肯定有，但大的方向一直都是准的，没有走偏。
“最大的短板在于，我们在互联网获客、变现、商业模式等玩法上经验稍显欠缺，过程会慢一点。所以希望通过资本加速，引进人才，大家一起玩转老年行业这个大生态。”
比起目前的互联网大平台，邱建华认为，老来网是“聚焦十万兵力撬开一个城门”，这种“聚焦”成就了其独特性：
比起大厂，在银发族生活服务和公共服务方面，老来网更加了解用户。
比起创业型小而美公司，老来网拥有更强大的资金、技术背景，还有政府端和公立老年大学等资源。
邱建华介绍，2021年，老来网将进入下一个阶段——通过物联网把每个家庭连到一起。
人工智能也好、物联网也好，核心都是“技术在找场景”，没有场景的技术是没有未来的。“而老来网为人工智能找到了非常有前景的入口和场景，解决健康养老领域的问题，提高效率。”
比如创新智能可穿戴设备和app，更深入满足老年需求。
他强调，目前的智能可穿戴设备、家庭陪伴类产品市场看起来竞争激烈、产品丰富，但其实，需求远没被挖掘透，真正满足需求的东西还很少。
“它们不应该只是简单的一个监护设备而已，需要真正起到陪伴作用，满足老年人情感、精神层面的需求”。
此外，把用户体量做大以后，老来网将持续深化内容版块，聚焦银发族的精神世界、文娱需求，还将把他们的吃穿用住行等生活服务方面打通，到明年至少覆盖全国20万个社区。
“最终，基于庞大用户，我们要为B端赋能，帮助B端做有效的用户触达。比如老年大学、养老院、中医馆、超市、药店、旅游公司等，形成一个互联网+健康养老的产业生态圈。”
邱建华说，他要做一个整合者，积极备战、迎风而上。
END
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