流量大势合久必分，私域流量日趋重要

传统电商平台，用户流量集中在商家与顾客并不能够直接交易及沟通的中心化平台，从而使电商平台（非商家）对流量、交易数据及客户关系具有重大控制权。传统电商增速放缓，流量成本高企，用户向头部集中都导致中小商家受困。

然而随着UGC（用户原创内容）和电商社交化、内容化趋势日渐形成，内容生产者/商家与顾客的直接联系成为了可能。从流量收割到用户运维，私域流量对于内容创作者和商家都有着巨大的价值。

如要读懂私域流量的话，首先要了解流量池的概念，也就是“哪里可以持续不断的获取新用户”。

相比于PC互联网，移动时代的流量更加封闭和聚焦，个人和商家都依附于头部平台，平台是触达用户最直接的渠道。用户量和时长是衡量流量池“深浅”的关键指标，BATTK占据移动互联网7成江山。

图：移动互联网巨头的渗透率变化情况

资料来源：QuestMobile

传统的中心化模式在于，平台汇聚流量，提供并掌握消费者购物的第一入口，商家通过这个入口获得流量销售商品，平台从中分成。

在行业快速发展的阶段，入口有着大量免费流量且付费流量成本也相对可控，商家销售额显著提升，商家受益并且依赖平台；随着移动互联网流量红利衰退，用户数量和时长都遇到瓶颈，头部平台用户数和时长增长亦逐步放缓，随之加大对流量的控制力。

平台流量趋稳，但入驻平台的商家仍不断增加，竞争进一步加剧，流量价格大幅攀升，商家获客成本不断增加。

图：国内线上获客成本变化趋势

资料来源：新榜研究院

当低转化率遇到高获客成本，传统花钱买流量的用户思维已经过时；以用户为中心，精细化运营，提升转化和留存的用户思维才是破局关键。

这就不得不提到私域流量的概念：不付费，可以任意时间、任意频次，直接触达用户的渠道。（与之对应的公域流量则使每次获取都需支付流量成本）信息流、微博热门等平台赋予的流量曝光就是公域，而微信公众号，朋友圈这种可以基本完全把控的流量，就是私域。

• 流量可控：很多商家早期会因为平台的流量红利纷纷涌入，并且在此过程中积累到一部分的初始“粉丝”。但这些粉丝与商家并没有直接关系，只有将用户导入自己的平台中才能实现真正的流量可控。
• 性价比高：商家在流量池中获得曝光是需要付费的，而获客成本不断攀升。尽管私域流量也需要商家运营维护，但与获客成本相比却相对低廉且更为长期。流量被内容创作者/商家所拥有和控制，可以带来经济利益。
• 深入服务的可能：正如抖音、快手等短视频平台，当用户对某个短视频感兴趣时，可能会选择关注up主，并且一直观看相关内容。随着关注的人越来越多，这个账号也成为了私域流量池，也有了拓展其他服务的可能。

在国内，“私域流量”约等于“微信+QQ流量”，严格地说就是微信，是真正意义上符合“不能通过任何公开手段触及、纯粹个人化的流量”（即狭义私域流量），而不是单纯的满足“不付费、任意频次触达”的要求（即广义私域流量）。

依托用户关系链形成的网状结构，加之微信平台极少的干预，商家可以直接触达用户。外加微信覆盖基本全部互联网用户，用户黏性、频率和使用时长有所保障，关系网络涵盖朋友、同事、亲属，为裂变式营销打下基础。

商家完全可以在私域运营上，建立了公众号矩阵，同时开设客服号和社群。通过公众号、社群、朋友圈等建立立体化的触达体系，向粉丝推送商品及产品优惠，引导其进入小程序商城购买。

通过社群和客服号，粉丝也可以随时交流和咨询产品的相关问题。在微信生态中，通过内容和社群的运营，用户对品牌的忠诚度不断提升，用户长期价值得到不断提升。

图：微信私域流量运营模式

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私域流量池离不开营销自动化。

那在建立了私域流量之后，如何管理呢？正所谓，工欲善其事，必先利其器。现阶段基本每个企业都有私域流量池，那比的是私域流量池的经营运营能力，八仙过海，各显神通了。有的企业找大师，有的企业选择科学的营销自动化工具。

随着商家布局私域流量体系的同时，靠营销人手动无法解决的问题，可以靠营销自动化软件解决，比如「诸葛io」：

• 用户信息存储，互动行为捕捉，提供动态更新的清晰的客户/粉丝画像
• 提供基于大数据的准确的目标客户细分，粉丝和客户身份的识别判断
• 可以针对微信公众号、小程序的用户监测
• 富有强大的智能营销能力，为商家长期、高频的社群运营提供数据支撑
• 提供提供可视化工作流设计客户旅程

说到底，私域流量池运营这个过程就是科特勒老爷子说的营销：“为客户创造价值并以此为企业创收”。

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以零售电商平台海豚家为例，诸葛io助其发力双十一营销活动，实现用户数倍增长。

在双⼗⼀电商⼤促之时，海豚家规划提前在10月份进行造势，吸引消费者的注意、提⾼海豚家的流量和增加销售额。整体目标是提升整体双十一的销售业绩，以及消费者⼼中的印象。诸葛io主要从三个方面，进行数据智能与赋能。

1、建立品牌私域流量，打造全链路营销运营

从用户来源-参与秒杀-付款成功这条业务流程，海豚家可以通过诸葛io识别不同渠道、不同业务链条下的用户身份，同时将用户按照不同行为和属性进行分层，观察不同用户群间的特征区别。同时对不同用户群查看该群组完整的用户画像，包括该群用户各来源渠道的占比，参与活动的占比等，为之后针对该活动的结果评估提供有力的依据。

2、提前造势，裂变活动运营

此次双十一活动，海豚家从10月20日起，开始造势宣传，每日一款商品秒杀最低价，通过诸葛io的智能触达平台向目标用户发送短信提醒，吸引消费者的注意，提高消费者对双十一的大促期待，有效提高平台流量。

策划了“环游世界划分10亿”的双十一活动，带给用户更富娱乐性的体验。通过浏览各个会场、下单等操作可获得步数，每天的活动信息零点刷新，引导用户不断回流，保持用户活跃度，用户在不断的活动参与中也加深对品牌的印象。通过瓜分10亿的奖金诱惑，增添娱乐性的同时，也促进用户下单欲望。

通过“分享得优惠卷“吸引用户裂变操作，将活动扩散拉拢其他用户，不断形成二次裂变的同时，也促进老用户下单。

图：海豚家提前造势营销

图：海豚家双十一裂变活动

3、渠道精准投放优化，精准触达目标人群。

海豚家主打性价比，在诸葛io平台上通过对目标用户的年龄、性别、收入、教育水平等定向分析，以及地域、投放时段等维度分析，建立用户画像档案，形成全渠道的用户档案。

通过用户画像档案及用户群间的特征区别，在投放过程中，会根据用户表现数据，实时调整不同用户群的创意素材与推送文案，不断优化，最终精准触达覆盖人群，迅速延展成强大的网络矩阵，激发用户裂变分享，并参与更多秒杀的活动。

图：针对不同用户，使用不同的文案

根据品牌主预先设定的KPI来衡量此次的营销效果。最终，诸葛io帮助海豚家超额完成各项指标，开场5分钟成交额同比增长5倍，3分钟涌入百万用户，10分钟百万级库存已被抢货大军抢购一空，护肤品、鞋包消费人数比平时提高170%以上，男性消费环比增长529%，女性消费环比增长247%，远远超过品牌主当初设立的目标。

从流量端考量，微信是当之无愧的私域霸主，这也决定对于他们来说广告并不是最主要变现手段。在“内容即流量”和“流量成本攀升”的大趋势下，私域流量也越发弥足珍贵。流量沉淀在自己手里并非易事，不是说开通各类账号、小程序就可以进行灵活转化。诸葛io通过强大的数据采集和打通能力，提供多维度的数据分析、运营和营销模型，帮助品牌提升用户的忠诚度和长期用户价值。

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