客户不给你转介绍是正常的，我们应该反省，他为什么不给你转介绍

在见客户之前，我会先把客户的数据了解清楚，并锁定他周遭的关系，以便要求转介绍名单。不管第一次做需求分析，第二次送建议书，客户满不满意，愿不愿意转介绍，我都会主动要求，即使到了做体检的时候我还是会问，我的原则是每一次接触都要主动索取。我会跟客户强调，我索取到的名单，在拜访之前一定会先给客户打电话，征求他们的意见，以后每一次与他们转介绍的客户接触的情况也都会告知。我提醒，如果转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢原介绍客户，这样原介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后他也就更乐意帮你转介绍。

我也会很主动地感动客户，让客户了解保险的真正使命，在客户感动后，自然就会给一些转介绍名单。当然，有了转介绍名单，不一定都愿意和我见面，都能成为我的准客户。在打电话约访的时候，可能客户给的10个名单，只约到7个而已，甚至有的时候10个名单中只有5个能拨通电话，所以索取了名单只是第一步，后期追踪是长期的。以我的经验来看，只有觉得保险非常重要的客户才会主动为你转介绍，大部分人都是被动的。

不管客户愿不愿转介绍，转介绍的名单能不能顺利开发，身为寿险顾问除了培养开发客户的能力之外，还应该在遇到拒绝的时候摆正心态，找到客户不愿意转介绍的原因，用真挚的心去感动客户。客户不给转介绍是正常的，我们应该反省，为什么客户不给转介绍，是不是自己做得不够好，哪里比较差劲，还是客户觉得哪些地方对自己有疑问？这样的心态会帮助自己在了解客户不愿转介绍的真实原因之后不断改进，取得进步。

对于愿意转介绍的客户，我会说：“××小姐，非常感谢您！代表我自己也代表您的朋友。因为有您无私的介绍，您周遭的朋友才会有机会得到安全的保障，也因此使得我有机会继续在保险业认真地持续下去！”如果客户不愿意转介绍，我会对客户说：“××先生，不是我要您介绍给我，而是我要代替您去照顾他们，那如果您不想，我也没有办法，毕竟保单受益人又不是我，我替您这么担心，这么着急，也是为了您的家庭啊！”不论客户给不给名单，都要衷心地表达感谢。

对于客户拒绝转介绍，我认为拒绝是正常的，而处理拒绝是要讲求技巧的，我的做法是，抓住客户最关心的人去讲故事。毕竟人对于自己最关心的人是非常重视的，万一自己最重视的人出现了意外，那么身为家人或朋友，出不了力会感觉很遗憾。所以，如果能将客户最担心的部分转交给寿险顾问来处理，客户会乐意接受的。