优秀的保险销售都是铸梦师，善用「概念」让客户接受推销

昨晚我把诺兰的《盗梦空间》这部电影，又重刷了一遍。尽管已经看过N次了，但每一次重刷都觉得很有意思，不舍得错过任何一个镜头和台词。

尽管电影特效让人震惊，且剧情略微烧脑，其实也就讲了一个简单的故事：一组专业的梦境专家，去给某人的梦境植入一个想法。

这些造梦专家深信，想要改变一个人的行为，就要先改变他的想法。想法如一颗种子，只要能在潜意识中扎根，就会影响到这个人的一生。

我们做保险销售的，又何尝不是造梦专家？想卖出产品，背条款没用，重要的是打通客户理念。所以我们卖的不是保险而是理念。理念通了，就成单了。

细细想来，我们也在每天都想方设法的改变客户观念和想法，影响他暂时的行为，甚至改变今后的人生。所以我们也是铸梦师啊！

今天咱们就来谈谈，如何做一个优秀的保险铸梦师。

客户是公司高管，收入不菲，但是家人的保障杂乱无章，在多家公司都零星的买过一些产品。小张给他做了一份保单整理，想要给他加保。

但客户的意思是，反正重疾险额度都几十万了，其他的意外险、寿险、医疗险也都买过了，暂时不想再买保险了，就委婉的进行了拒绝。

小张问他：您不想继续加保的原因，是因为担心保险不理赔吗？客户否定了他的说法：不是，我认为保险还是挺好的，不会不赔。我只是觉得暂时用不到，就不想再花这个钱了。

小张说：保险什么时候才会用到，这个谁也猜不到。我来的目的，不是和您讨论风险什么时候发生，保险什么时候用得到，而是让您知道，当风险发生时，您的现有保险是不够用的。

客户有点不明白：我都买了这么多保险了，加起来十几份，还不够吗？小张回答：保额是否充足，看的不是保单数量，而是保额有多少。像您这种收入的家庭，必须要达到「三个百万」才行。

客户皱起眉头，他不知道什么叫「三个百万」。小张继续解释，就是百万重疾、百万身价（寿险）和百万医疗。客户说，不用，我觉得几十万就够了。

小张无视客户的再次拒绝：假设有两个人，一个年收入50万，一个年收入5万，他俩同时遭遇疾病风险，5年内不能工作，您觉得哪个人的损失更大？

客户想了想，说肯定是收入高的那个。他每年挣50万，5年不能工作，就少赚了250万。那个收入5万的，5年不工作，也不过少赚25万，不是一个等级的。

小张继续引导：如果您每年5万收入，今天已有近50万的保额，够10年收入了，我也会觉得够了。但您每年收入也得在50万左右吧，50万的额度，您真的觉得够了吗？

客户琢磨了一会，觉得他说的有道理，问该怎么提升额度。小张给出一份计划书，两人商议了一下，当晚就成交了，客户的额度也成功提升到了百万以上。

成功的保险销售，擅长用提问的方式，让客户进行深度的思考和对比，从而动摇他的观念，引导他同意做出加保或投保的行为。

上面案例中提到的「三个百万」，是一种概念。这个概念就是要让客户认识到，像他这样的高收入家庭，保额最少要在百万起步。

概念其实也是一种标准，能让客户自发的进行对比。重疾险销售中常用的概念还有：重疾治疗费的30万-50万；年收入的5-10倍；家庭收入的20%等等。

概念的产生，就是为销售服务的。除此之外它还能给到客户保险该怎么买，自己还有多少差距，为什么现在就要投保之类的理由。

当然，不同的家庭，不同的客户，根据要推销的产品的不同，也是要用到不同概念的。喻勇老师的一根香蕉的案例切入养老保险，还有人生草帽图的退休吃饭算账的案例，都是比较实用的销售概念。

我们给客户讲保险，不能干巴巴的讲这款产品有多少优势与亮点，多数客户的反应就是，你家产品再好与我有什么关系？

保险销售更多要从客户现在的家庭情况出发，针对他们现在或未来将会面临的问题，给出解决方案。为了让他们轻松接受，概念的引入就显得至关重要了。

把保险理念「概念」化，就能把抽象的风险，具化成实体的场景与案例，再进行说明，让客户听得明白的同时，也觉得说得有道理。

总的来说，打通客户理念，「概念」化销售保险，也就分为三步：

1、提出让客户耳目一新的保险概念

2、解释概念意思并对客户做出提问

3、最后拿出来解决客户问题的方案

文末再布置一个小作业：

你还知道哪些特别容易打通客户保险理念的「概念」或案例？

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