彤话故事 || 谈判是妥协的艺术，但不是唯一技术【职场技能好文】

职场故事

今天是周末，不说职场上那些累事了，我说说职场上一些轻松事吧。很多关注老张的朋友，都以为我是专业人力资源专家，抑或是职场情绪辅导师，其实并非如此。在从事人力资源和职场情绪辅导之前，本人做了十来年的营销工作，是专业的营销管理人员。

在营销工作中，我获得的一线工作经验，成就了蓝色人力资源工作的成绩。因为不了解一线工作，就不可能做好人员管理，不可能培训出出色的一线员工，不可能为企业提供最好的用人建议，不可能帮助企业做好劳资双方协调，更不可能完成各层级人员的差异化培训。

那么，今天蓝色讲几个营销工作中的小故事吧。

我的提成不要了

多年前，同事阿宏还是一名房地产经纪公司业务员，刚刚入职时，想出业绩的心，跟剩女待嫁差不多。

某日，他跟进了三个多月的客户梅女士，看中了阿宏提供的一套房子，当场表示她要来签合同。阿宏心率顿时过速，激动得就差吻人家一下儿，拉着梅女士就要回公司签合同。梅女士刚刚还说房子太好了，正是自己想要的呢，看阿宏那么着急，又扭捏起来，再三强调不能马上去：“我还得想想，这房子有点贵，而且采光不太好。这样，我回家和我妈商量一下，过一个小时去再签。”

阿宏一个人扫兴地回到公司，经理告诉他，可能会有变数。阿宏听了更着急，就打电话催促梅女士快来，这下好了，梅女士反而更不着急了。

一半小时后，梅女土扭扭搭搭来了，说是价格太高希望便宜一些，并表示稍微优惠一下自己找个平衡就签。阿宏赶紧找经理，让他把代理费打个八折。经理不在公司，电话里说，你是新人，为了支持你开张我同意打八折，但要落实合同才行。阿宏慌忙找梅女士，说是能打八折赶紧签。梅女士点点头，可笔没落下又变了，说要先接孩子再签。

第二天早上，阿宏急切等待梅女士，人家带着老妈来了。七十多岁的老太太，一步三哆嗦的进了门。阿宏又倒水又搬椅子。梅女士签字前说话了，自己一个人工作，老公下岗带孩子，老妈岁数大了一身病，买房要付出全部积蓄，还需要借钱和贷款。阿宏看着可怜，关心了几句。梅女士要求，你再便宜我一些吧。阿宏说，没余地了，都打折了。梅女士一再要求，手在纸上提起放下三四回就是不落下。阿宏看看老太太，只好再找经理。

最终经理答应代理费打七折，梅女士却继续诉说自己的不容易，如果再便宜一些才能马上交费，还有意无意地拿出一沓定金给阿宏看，可合同她却翻过来掉过去不签字。阿宏没办法，看着这合同签不下来，急得找经理说：“我的提成不要了，给她便宜了吧！”刚回到公司的经理又气又笑，对他说：“你敢保证你提的那点钱给她，她就能签字啦？”

结果，经理派了个老业务去谈，七折优惠正常签约。办产权手续那天，同事和梅女士聊天，梅女士一脸不屑地讲：“你们公司那个阿宏太坏了，有那么大余地也不实话实说，最后让我跟挤牙膏一样逼出来才优惠。这种人，你们最好别用。”

做销售工作做成这样，真替阿宏委屈。其实，你的退让对于客户，有时候并不是好事，反而让对方觉得你有欺骗的成分在里面。

偶的名几细：阿宏

事后诸葛亮：谈判中的让步，是成交的重要手段，但不是唯一手段，当你只会这一招儿时，你已经从谈判中败下阵来。

晓彤老师

高级企业培训师
资深职业辅导师

职业规划咨询顾问
情感专家
资深媒体评论员