他不只是一位餐饮行业的咨询策划管理师，还是唯一一位用自己实体店来完成商业模式落地实践的规划师——拾味...
访“拾味鲜货火锅”品牌联合创人乔海
主持| 莉 莉
他是一位专业的餐饮行业咨询策划管理师，拾味鲜货火锅品牌联合创始人，也是四川餐智汇教育机构创始人、中国策划第一研究院副院长；他不但为众多的餐饮企业做咨询服务、商业策划、模式设计、品牌商业定位、管理人才培训等，他还将自己的理论用于联合投资的品牌实体店中，将商业理论在自己的品牌实体店里实践论证后，再输出前瞻的、实用的、有效的、能落地的商业模式及运营模式；他是唯一一位用自己的品牌实体店来检验自己商业理论，并实现快速落地的餐饮咨询&商业策划专家。
2021年5月29日，在四川新都区又一家火锅鲜货火锅品牌诞生，并隆重开业。来自火锅界的大咖纷纷来贺，我们也目睹这个家具有市场冲击力的鲜货火锅——拾味鲜货火锅。
在现场，我们有幸找到拾味火锅品牌联合创始人乔海老师，他不但要经营实体店，还要将自己商业理论、商业模式等导入其中，并把在经营中遇到的问题梳理后做出解决方案。他是唯一一个做咨询策划又同时经营实体的一位老师。
在访谈中乔海老师对拾味鲜货火锅做了个简单的阐述。
“拾”来自于四川方言中的“捡起来”的意思，将餐饮经营回归原点，捡起食材品质、捡起食材本真的味道，实现食材100%可溯源。传承并弘扬火锅文化，让消费大众享受健康的、安全的、有品质的、极具性价比的火锅，在食材、产品、服务、场景、价格等各个方面为消费大众带来良好的就餐体验。
而拾味还有拾起我们儿时记忆含义。拾味，也包罗万象，从味觉上讲，有“酸、甜、苦、辣、麻”；人生中也有“喜、怒、哀、乐、愁”；这里也包容了消费者在的整个消费过程中的消费情绪。就如同之前有人说“没有什么问题是一顿火锅解决不了的，如果一顿解决不了，那就来第二顿！”
在装修环境上，品牌门店打造的是一种以蓝色格调为特点的小清新风格，给大家带来了放松、愉悦、很舒服的就餐环境。
在采访中了解到，其实拾味鲜货火锅在2019年也开了一个店，当时由于在选址上和对商圈成熟期的把控上出了问题，在经营上并没有发挥出好的结果。那家店现在已经关了。
现在我们做的这家店的运营模式采用了“产品+场景+服务+价格+综合体验”高度匹配的模式，同时在采用了“堂食+新零售”、“堂食+娱乐属性”、“堂食+社交”的形式，通过产品盈利模型、场景盈利模型、时间盈利模型、广告盈利模型等数十种盈利模型，实现了门店在经营上的全新突破。加之以更具有发挥潜力的商圈选址属性，品牌门店必将实现快速的发展和稳步的运营。
现在的市场的跟风与模仿力非常强，目前门店里拥有的内容和模式，随时都可能被同行业复制或模仿。夸张点来讲，你今天门店开业，明天就会被人模仿。介于竞争激烈的火锅市场，我们必须要有自身的核心竞争力。比如产品研发创新的能力。在锅底上，我们将牛油锅底与鸡汤锅底、柠檬锅底做了充分的有机结合，实现了消费人群的全覆盖，男女老少皆可。
我们在品牌商业赛道以及门店运营模式的规划上做了些许拆分和重新组合，尤其是在我的商模式上面，需要我们更深的去挖掘。挖掘的核心就是解决消费者与品牌门店之间的粘性。
我们真正的要做一个离我们消费者最近的、最贴心的火锅品牌，可以给我们周边的消费者带来好处，让消费者离不开我们，让消费者在我们这里能享受到实惠，还能获得他想要的各类资源，真正意义上我们把拾味火锅的品牌植入到消费者的心目中，充分的去解决消费者与品牌门店之间的博弈关系。
现在做我们火锅品牌一方面是要站到品牌门店运营及发展的角度上来，另外一面也在做一些在消费者领域的突破，如何能让我们和消费者产生情感，产生黏性，让大家喜欢你，并且大家会为你的门店自动去做传播。
其实现在越来越多的火锅品牌，在不断做市场促销，每个月花费好多万来做营销策划，效果还不一定好。实际上，我们打造这个火锅品牌的营销是经过口碑传播，一定是经过人的一种交互的方式来实现结合，因为我们知道，我们店开在新都，不可能经营成都中心城区或其他区域的人，我们一定是在经营我们2到3公里范围之内人，我觉得都很了不起了；如果超过2到3公里范围，那又会出现新的商圈，这就是所谓竞争的一种区域性壁垒。
在营销定位上，我们主张的是店开在哪里，就去了解哪里的人群结构，然后我对应的采用哪种方式来做，所以，可能接下来的每家店，都会采用不同的商业模式和运营模式。
在产品定位上，我们最核心的定位就是“新鲜有品质”，让大家吃的健康，吃的安全，为消费者的饮食安全负责，我们深知产品就是企业的生命，我们是在做一件天大的事。针对产品设计，在不同的地域开店，会考究当地特色及饮食习惯，有针对性的做产品研发，实现产品线的因地制宜。
在价格定位上，我们采取的是降维打击策略，吃鲜货火锅，正常的消费价格带应该在100—120元以内，我们通过对产品结构的调整、产品线的设计、产品标准出品设计、营销活动的实施以及现场顾客点餐引导等手段，实现了人均消费80—90元即可享受非常有品质有逼格的鲜货火锅。截止目前，我们门店老顾客的复购率已经达到80%以上，在实际门店运营当中得到了有效的验证。
在顾客定位上，我们分了两个段位来讲；第一个段位就是消费力段位，第二个段位就是群体的功能发挥段位。针对消费力段位，我们经营的顾客，都是可以接受门店人均消费价格带的；针对群体功能发挥段位，年轻群体的功能主要是在传播力层面，中青年群体是我们的核心利润群体。
模式定位上，我们品牌门店主要是解决品牌门店与市场消费之间的信任与消费粘性问题。往往我们正常的餐饮创业者在产品上挖掘得比较深一点。但是，在整个运营系统上或者在商业模式上面，不是很完善或在某些方面还是一片空白。任何的一种模式，它就是在解决人性问题，人性的背后其实我们是解决对方的需求，需求的背后其实就是我们的机会点。
我们的模式是倒着来的，不是我们设计出好的产品，一定要卖给谁，而我们优先考虑的是要经营谁，他在哪里，他怎么来，他如何再来，乃至如何让他带人来的问题。然后我们根据目标人群去设计什么样的产品，再设计什么样的模式，让对方来喜欢和推崇。这套模式目前已经落地，也赢得大家很好的口碑。
我们可以通过大众点评来看，我们从5月1日试营业到正式营业差评也就只有一个，除了那一条差评之外其他都是好评，为什么呢，其实这个就是在场景上、服务上、产品上、品质上，在各个方面都是具备了非常好的优势，大家吃的的是回归食材本质的产品。比如有的餐饮企业都是玩的冻货啊、预包装等，而我们基本90%以上全是鲜货，除一些油炸食品、酒水饮料等，只占了整个不到10%，其他的全是鲜货，并且这些产品都是可以溯源的。
不忘初心方得始终，我们一开始就会定好我们的初心是什么，我们到底需要做一个什么样的火锅，给大家带来一个什么样的体验等等，我们通过这样方式，才打造出这样的一个店，这只是我们其中的一家店而已。接下还会有别的店出现，包括我们川外的川内的目前都在对接。
我们最缺的是人才，一个品牌的市场竞争，除了资源配置的竞争、还有人才的竞争。
我们的品牌已经经过了市场的检验，而且还有同行业来学习，俗话说得好，做品牌要在让消费者知道的同时，先让同行知道，他是有个顺序的。如果连同行都不知道，那么你这家火锅店在后期就不会有太好的市场表现，所以我们要做的就是先让同行业知道。
的确还有很多同行的过来参观、学习、考察的，看餐具拿菜单的很多。很多同行来考察，进来就东看看细看看，这种事情其实是件好事，这种事情不可避免的也会被复制，所以越早让人知道也是件好事情。但是，同样我们也要加快发展速度，在平台招商加盟这块也会加大速度去做。
我们目前继续在基础上做一些调整优化，在模式上深度重新优化设计，在产品上再深度打磨，在团队上再强度训练，不管是加盟商到店里来学习也好，还是同行业过来考察也好，还是我们消费者，我们都会给他们一种很好的印象，并且有些信息我们都是全部透明化，特别是对于我们的加盟客户来说，对于成本的控制和市场的打法我们有很系统的一站式导出。
品牌在不断发展壮大，我们的人才需求力也非常的旺盛，期待有更多的优秀人才能进入我们这个平台，大家一起共创。
分两个段位，第一个段位，是营运的段位；第二是在我们对市场发展的段位。
市场发展段位，我们会走下沉市场，而不是一味地去走我们的核心商圈，因为下沉市场投资资金不是很高，投资者的风险可控性比较强。
在运营段位，我们针对的目标人群，聚焦性比较明确，并且我们是有意的经过价格设计，把整体的消费往下拉。正常的鲜货火锅人均在100左右，如果超过120就不是很合理了，大部分应该在消费在100到120，那么我们未来要做的鲜货火锅，第一保证品质，第二保证服务的基础之上，然后把人均消费控制在80到90之间，这是绝大部分消费是可以承受的，而且对于消费者来说，人均在80到90在我们这里能吃到新鲜，有品质的产品，大家是十分开心和满足的。在价格设计的赛道上我们是具备一定优势的，包括我们在价格设计的背后都有多级的。方方面面的这些我们都做到了落地，而且落地效果非常好，消费者的感受非常好。可以在大众点评上去看看，其实我们内心是很幸福的。
我们在盈利渠道这方面，同时打通了B端和C端，门店不只是通过产品的价差来盈利，还有时间模型、空间模型或其他的模型或广告模型等来盈利。
我们对外还有两条线，而且是对B端和C端，比如从成品来看，如火锅底料还有食材鲜货，有些顾客在店里购买鲜货，他们会相信店里的东西是好的，现在已经很多消费是这样去操作了，只不过我们还没完全提倡罢了。
第二，我们面向B端，我们也在给其他的火锅门店做一些产品、技术的输出，能帮扶他们成长起来，同样也是形成战略合作，如果合作之后，他们的品牌也会成为我们的公司的战略合作品牌，这些品牌不一定是我们自己的，也可能有些品牌是我们自己孵化的。所以还是回归到我们的公司，他是一个餐创公司，不是个简简单单的餐饮管理公司，虽然说我们要多品牌的矩阵，但是我们没有必要自己去建设很多个品牌，实际上合作者他们有很多自成熟的品牌，我们只在原有的基础上做一些改良就可以了。
同样大家也保持了黏度，通过合作整体的提升起来。比如一些餐饮企业，你有的东西我有，你没有东西我还有，并且通过我们的介入，不管是我们的产品介入还是技术的介入、团队的介入、营销的介入或者是模式的介入等等，通过我们的介入你的生意可以起来，这个种就保持了一种比较高强的黏性。
我们知道要给对方带来什么，我们要给对方提供什么样的服务，这些是我们关注的重点。我们针对对方的需求，不论是对于B端还是C端，都具有成熟对应的模型，在优势上面突出一点。
我们要打造的是周边的消费者离不开我们，如果我们的门店开过去之后，一定是给周边消费者带来价值，一方面社交属性要好，娱乐、生活必须要好，另外还给消费者带来利益，和消费者的利益是挂钩的，而不是处在对立面。
不是因为我们开店只希望你来消费，而消费者又怕我们的食材不好、品质不好，服务不好或者价格高，消费者不愿意接受。所以，这个需要做出有效的信任设计与消费黏性设计，也就是我们的品牌一定要和消费者保持一种非常强度的黏性。然后让对方离不开我们，之所以离不开，一定是可以解决对方所需的。不管是生活还是收入，还是精神层面需要去呈现一些东西，这些都是在我们在设计中，很快就会和消费者见面，我们这里只是一个场景，如何把我们这个地方的价值发挥到最大化，不仅仅是简简单单的赚个差价这么简单，所以我们在模式创新上，还会做出更多的落地性商业模式。
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