申通，想法重要还是做法重要
图：网络
文：量子资讯
量子
资讯
今日分享：申通，想法重要还是做法重要
2020.3.13
前言
在快递行业，从快递品牌每一年的政策出台可以看出每一家品牌快递在经营策略和格局上的不同。
业务型的快递品牌会先出政策，比如中通与顺丰，韵达。管理型的快递品牌会后出，比如圆通，申通，百世。
为什么会这样分类，原因很简单，业务型的会从价格战的趋势空间去考虑竞争，先行压低0.3～0.8元，利润可以用量平摊赚回来，先用政策压住竞争对手的竞争空间，逼迫对手在政策空间上失去撬动客户的吸引力，比如某品牌快递先降0.8元，其它品牌再降0.9元，差相0.1元是打动不了客户的，所以，在政策竞争上就形成了业务锁定。
那么，管理型的快递品牌后出政策就会很被动，只能从现有存量与同行政策上去寻找自身的政策空间来解决竞争空间与利润找回杠杆，在时机上就陷入了被动，因为业务型的快递品牌快速竞争推动已经动摇了管理型快递品牌存量市场的基本盘，就算是管理型快递品牌释放出竞争空间，也只是把原来存量损失的回填，并非是市场占有率增长。
下面就管理型快递申通作三个分享。
引导文：申通快递是行业内出政策给网点最迟的一个品牌，在想法上是看一看别的品牌快递政策如何，寻找到适合市场竞争的杠杆点，然后经过政策设计激励网点参与市场竞争，基本原因很简单，总公司也没有多少空间可以释放，因为网点公司等米下锅的习惯导致没有体量支撑总公司进行适应性降低成本，实际上是网点的想法在制约总公司的做法。
很多申通网点会说，没有比同行更好的政策叫网点怎么做，同行在市场上放的价格更低，网点公司这么理解无可厚非，但是，如果从网点放大到全网去理解，A品牌快递全网日均4000万单，B品牌快递日均3000万单，那么B品牌快递日均3000万单与A品牌快递全网日均4000万单配平需要500万单每天，也就是说只有货量相同，中转成本平摊才会相同，反之，差距1000万单每天的平摊成本只会叠加在政策上找回亏损，总公司的政策怎么下？
评语：总公司所下的政策指标本身就是为了全网成本配平设计的，如何网点公司一味的追求每一票件必须盈利，那么，全网配平不了业务量产生的叠加成本会进一步降低政策设计空间，进一步导致网点压缩市场竞争张力，所以，每一个网点公司必须与当地网点主要竞争对手去配平业务指标，既使是业务指标完成差额部分没有任何利润也要做，因为你完不成配平，存量业务利润就要承担全网叠加成本，所有网点无一例外，事实上网点想象很丰满，现实是总公司很骨感。
引导文：快递行业已经在“派费与快递费”的竞争上趋于白热化，从快递行业跨入降派费的杠杆竞争来看，任何一家快递品牌已经进入网络保护状态，以前是总公司通过政策调整进行行业机制竞争，现在是整个品牌参与市场竞争一体化价格战。
事实上从2016年的快递行业项目变化可以看出来，快递品牌主要市场分层竞争方向在“市场部，云仓，园区”等等项目上，主要的目的还是在保护网点利润和运营健康，中转成本配平仍然是由总公司来规划完成。在这一点上，中通快递执行的非常成功。韵达快递则在转运布局，网点细化，一客一申请上，执行的非常成功。
问题是品牌快递市场项目分层竞争也已经到了天花板，原因是日均发件1000单以上的客户都已经圈入了品牌快递项目竞争中，剩下来的就是日均发件1000单以下的市场分层竞争。
为什么，从中通快递一到双十一件量猛涨就可以看出，中通快递已经在项目性市场分层竞争中胜出。
评语：申通快递事实上面临战略选择问题，是选择品牌项目分层竞争，还是业务分层竞争问题，原因是菜鸟裹裹的收入已经在影响申通快递网点在常规业务远项上的决策，从网点公司的生存环境上的选项上没有错，但是，过早的依赖项目分层竞争会导致全网性业务分层竞争的失败，实际上总公司因为整体件量过少，导致以派件为主的网点成本压力剧增，所以，申通快递必须在网点常规政策与网点直配窗口政策上的步伐加快，不然，菜鸟裹裹产生的效果不足以配平网络成本平衡，网点公司在业务竞争上也找不到切入点。
引导文：从快递行业来看，如果某个快递品牌全网件量从日均2500万单降到日均1800万单，最快的降本增效就是匹配件量进行人员配平，不然的话多出来的人员就会成为存量成本，随着申通快递网点的总派件量下降，申通网点的减员增效进程正在加快，这是申通快递网点老板一贯的管理思维。
申通快递老板20%是甩手掌柜，剩下的30%网点老板会看管理员形成的数据，但是不懂电脑和系统，可以说有管理思路，没有系统实操业务知识，申通快递40%的网点公司管理员不懂电脑，从公司副总到经理级，都是助理加文员，也就是不仅仅是增加了管理成本，而且在业务技能上的时效感知与垂直到市场。
评语：申通快递市场分层竞争面临的最大难题是人才分层，从传统业务，线上业务，窗口业务，分层来看，网点公司需要的不是传统的客户信息掌握型管理员，也不是单一的“放价格”式管理员，而是从系统中垂直到市场中的业务型管理员，原因很简单，不会进行网点市场分层管理业务的管理员只会把公司拖入利润空间配平失衡的状态，简单的讲，是传统业务赚，还是菜鸟裹裹亏，还是一客户一申请赚，，没有人从系统上市场化去找平，形成了网点越大，窟窿越大的怪圈。
