长文慎读：Rapaport再怼De Beers！！！
背景
拉斯维加斯展会之前，行业大佬De Beers公司公布了在人造钻石方面的重大举措：建立 Lightbox 品牌，以800美元／克拉的价格经营人造钻石珠宝。Bruce Cleaver 更是霸气回应媒体：人造钻石根本不值得分级。
De Beers 的这一决定，立刻引起了行业的震动，多家公司纷纷回应，这也成为了拉斯维加斯展会的主题之一。
作为全球钻石定价系统老大的 Rapaport，前些日子和De Beers产生不和，因为后者不愿意公开自己钻石的来源，这显然阻挠了前者推进钻石来源透明化的工作。Rapaport发表长文怒怼 De Beers ，并号召从业者一起敦促对方。
昨日，Rapaport 再次发表长文，就 De Beers 的人造钻石战略进行“分析”。
就本人观点而言，Martin Rapaport是真的有些小家子气了。这篇长文从De Beers的历史开始说起，处处透着对De Beers的不满和嘲讽，甚至批判De Beers公司“忠于利润，仅此而已”。拜托，哪家公司是不忠于利润的？马丁叔叔就是个慈善家啦？这么公开怼对方，还不是为了保护自己的利益？
不管怎样，作为一个纯属兴趣开发的公众号，我还是把这篇文章翻译出来发给各位看。在这个公婆都说自己有理的商业社会，各位小伙伴一定会有自己的想法。
我尊重一切观点。
全文如下：
De Beers 销售人造钻石珠宝的决定，引起了关系到天然钻石业未来的几个重大事项。
我们先来分析一下 De Beers 在钻石行业的地位。直至2000年，De Beers 一直都是“钻石监护人”。它通过大量购入非 De Beers 系统的毛坯钻来保持毛坯钻的价格，每年耗费1.7亿美元宣传天然钻石。近一百年以来，这项工作一直开展得很好。整个行业将 De Beers 认作钻石业之父，所有人都期待获得 De Beers 的照顾。De Beers 就是一个家长。
但2000年一切发生了变化。当时 De Beers 改变了自己的战略。澳洲阿盖尔（Argyle）和俄罗斯阿罗莎（Alrosa）开始独立运作，De Beers 发现他们居然拥有超过50亿美元的库存，而且订货价比自己的低很多。于是De Beers再也不能通过购买毛坯石来维持价格了，也没法向自由运营商进行广告渗透。De Beers 自那时起已经不再是“钻石监护人”。如哈利奥本海默所说，De Beers 已经不是那个“善意的垄断者”（benevolent monopoly）。于是 De Beers 从一个着眼长期运营的家庭变成了一家关注短期运营目标和利润的企业。
不过 De Beers 依然是具有领导地位的钻石商，每年销售了全球42%的毛坯石，并有能力为自己的股东创造利润。De Beers公司不再对钻石及钻石贸易有任何的感情因素，那些之前期望能得到其照顾的公司也无法继续生活在过去。虽然 De Beers 也会做一些有利于品牌的社会责任事业，但公司不是利他型的，一切都是为了利润。De Beers 仅仅是一家忠于利润的企业。
人造钻石的机会
目前的情况很有意思，因为这显示了 De Beers 的过去和未来之间的冲突。从一个方面讲，De Beers 每年销售53亿美元的天然钻石，和博茨瓦纳和南非都有很深固的投资关系。从另一方面看，和博茨瓦纳的合同2020年要续签，但政府似乎更期望通过自己的独立公司Okavango销售更多的钻石。再者，南非的政治局势也不是那么稳定。谁知道南非的未来会怎样呢？
人造钻石的机会是巨大的，能开辟时尚珠宝的新市场，能产生一大批满足千禧一代消费者需求的产品，能通过设计、加工和营销打造一片属于自己的新珠宝，也能通过网购直接向消费者提供产品。这一切都能让 De Beers 从一个矿业公司转型为一个奢侈品消费巨头。作为有能力生产低价人造钻石、又十分了解需求端的 De Beers 来说，这一切都会更加容易。
所以对于De Beers 而言，人造钻石是一个不能丢弃的机会。公司相信自己既能在天然钻石领域获得领导性成功，也能在人造钻石行业取得领导地位。更进一步讲，人造钻石的未来让 De Beers 对于天然钻石的依赖性更小，并能在出现“非洲问题”的时候又更大的谈判力。从战略角度来看，为什么 De Beers 非得把自己的利润局限在从地底下挖出来的产品上呢？
后果
De Beers 很快就能看到自己进入人造钻石领域的积极结果。它申称能通过800美元／克拉的定价逼迫其他人造钻石生产厂显著降低自己的价格，并存在退出行业的可能。理论上讲，De Beers 正在阻止那些摆脱了天然钻石束缚的自由公司。那些寄生虫通过参照天然钻石的价格进行打折，并出售人造钻石获得了巨大的利润。（注：寄生虫 parasities 是Rapaport原文中所用的单词哦）。他们一直在使用“稀缺溢价”，虽然人造钻石并不稀缺。他们的暴利用于扩张和加强面对新一代钻石消费者的数据营销。
De Beers 人造钻石战略的问题在于，公司不能脚踏两只船。毕竟，人造钻石时尚珠宝和天然钻石时尚珠宝是直接对立的。有很多天然厘石（注：碎钻）的价格都在800美元／克拉以下，为什么 De Beers 一定要直接和天然钻石行业作对呢？他们的研究显示年轻女性更喜欢人造钻而不是天然钻吗？博茨瓦纳政府可能会问 De Beers：你们对于天然钻石时尚珠宝行业有什么激动人心的发展规划没？
编者按：我觉得Rapaport的怼人之心太盛，已有胡说八道之嫌。接着往下读。
最重要的事情在于，无论 De Beers 怎样推广和销售人造钻石，都是在和天然钻石行业直接对抗。进一步讲，只有De Beers和其他的人造钻石生产商在特定产品系列中做直接竞争，他们低价策略才能让他们降价或退出市场。大部分的人造钻生产商并没有进入时尚珠宝领域，他们在做婚庆珠宝。因此 De Beers 应该进入人造钻婚庆珠宝市场才对。不然的话，他们所称的对天然钻石行业的利益将仅限在时尚珠宝领域。
因此我们来看看钻石行业的核心——婚庆珠宝。关键点在于，一名女性究竟会倾向于选择天然钻石还是“更大的钻石”。对于不同的人来说，大小尺寸的重要性是不一样的。很多女性（和男性）认为钻石的大小更重要，而并不在乎是不是天然。De Beers 在人造钻方面降价越多，人造钻在大小方面的价值就越高，就会有更多的需求从天然钻石向人造钻石倾斜。
举个例子：
假设一对夫妇有2000美元的预算买一个I色SI2净度的钻石。珠宝商的利润是30%，镶嵌的费用是200美元，那么裸钻的批发价格应该在1260美元。用RapNet的价格来核算的话，大概是0.70克拉、I色、SI2。同样的预算，可以买一个1.57克拉的人造钻石。两颗钻石的重量差异达到124%。
如果预算是5000美元的话，珠宝商利润依然是30%，镶嵌费用是500美元，那么客户可以买到1.10克拉、I色、SI2的天然钻石，或者3.93克拉的人造钻石。重量差异达到257%。
所以很显然，人造钻石价格越低，对其的需求也就会越大。“你要真的还是要大的？”这个问题的答案，就会更偏向于“更大”。De Beers 进入了人造钻石领域，带着一份如此激进的营销规划，将人造钻石变成了天然钻石的替代品。如果这个战略一旦进入婚庆珠宝领域，在杀死之前说的那些“寄生虫”的同时，也会灭掉一大块天然钻石市场。如果它不进入婚庆市场，那反而会对“寄生虫”在婚庆市场的运作更有利。所以 De Beers 的人造钻石营销和定价是“双输”的。
如果De Beers 将人造钻石战略扩张到婚庆珠宝市场的话，我们觉得天然钻石的需求和价格都会双双下跌。到时候可能只有厘石才能和人造钻石相抗衡。De Beers 可能会严重打击天然钻石市场。我们宁愿和“寄生虫”在一起，也不愿意和De Beers的人造钻石共处。
编者按
翻译到这里，我已经对于Rapaport的写手很无语了。这文章就是小学生写的。上边举这个例子也太肤浅、太仓促了吧！？
我们该怎么做？
我们应当认清，什么对De Beers有利，什么对行业有利。这并不意味着De Beers是坏的，这只能说明它是有着不同愿景的公司。（你这就是在说De Beers是坏的呗？）
现在的 De Beers，就像是娶了两个老婆的男人，而我们（天然钻石）是先进门的那个。两种产品都有空间，但我们对De Beers对抗天然钻石的营销行为感到悲伤。（我能不能说这就是“老太婆”在担心自己不行了？？？）
我们深深地为矿工和非洲的矿业公司感到担忧，也反对“人造钻石比天然钻石更道德”这种说法。矿业公司必须快速地进入市场，建立自己的品牌并认证自己的产品来源。这样才不会发生利益冲突。
对于零售商而言，需要认清自己是谁，以及知道自己在卖什么。人造钻石不具有稀缺性，但也不否认有的客户会要求更大的产品，而不在乎是不是稀缺的。最终，将由你自己决定销售什么产品。只要你对客户是诚实的，那么销售人造钻也不是错误，但一定要让消费者知道，人造钻并不稀有，而且随着技术的进步，价格会进一步下降。需要让你的客户知道，人造钻不是天然钻石的替代品，因为在价值方面两者并不匹配。（这段话说的比较诚恳）
总之，人造钻石是一种不同的产品。一旦便宜到一定的程度和广度（包括人造祖母绿、人造红宝石等），他们将无法和天然钻石相竞争。在此之前，要小心谨慎。
最后，我们每个人都要回答这个关键的战略问题：我们的利润应当局限于从地底下挖出来的产品吗？
如果对于你来说，利润最重要，那么就尽情地去卖吧。可以任何的价格卖任何的产品给任何人。但是如果你和你的生意有真实的价值，那就请忽略人造钻石。
你可能会丢掉一些生意、赚更少的钱，但你会对“自己是谁”更有信心，对自己销售的产品也更有信心。做真实的自己并不容易，但这是正确的事情。
编者按
全文翻译完毕，我已经不想说什么了。各位小伙伴自己判断吧。