生蛋鸡还是销金窑？学校热水BOT中投资人不可不知的坑
《热泵市场》杂志
专家_李晓东
所谓的BOT，即Build(建设)-Operate(经营)-Transfer（转让）英文单词的缩写，也称“基础设施基础权”，如学校热水工程项目，学校宿舍投资管理项目，医院投资建设项目。学校通过引入BOT校园投资项目，能够快速而稳健有序的解决学校基础设施升级方面的向上审批难，扣压拨款等头痛问题，又能够通过学校BOT项目投资在转让后获得相应的收益。
学校不花钱不费力实现了学校基础设施及管理方面的升级扩张，而同时对于学生而讲则能够充分享用到舒适便捷的学习生活环境。在很多人眼中BOT项目是一只“能生金蛋的鸡”，但项目如果没有做好，没有管理好，那也很有可能就是一个“消金窟”。
哪类型学校bot风险最高?
问：哪一种类型的学校的热水bot项目风险比较高?在项目立项时，应该做哪些基础项目调查?
答：通常而言，就学校性质而言民办高校和中学做热水bot风险较高，民办学校诚信度存疑，中学主要是学生卫生自律不够。学校bot最大的风险还是进房间，公共浴室管理容易得多，进房间一是投资大，回报自然风险就大；二是管理需要斗智斗勇，学生各种破坏较多。
云南师范大学的热水BOT采用空气能热泵加热，日用水量达到1000吨左右。
最近在有些省份看到一些bot项目的招投标，有公司完全是无知者无畏，对bot项目应该有敬畏之心，自己的钱一定要珍惜，没有经过认真评估完全可能被拖入泥潭。因此基础项目调研至关重要，但各项目情况千差万别，无法以点概面，只能具体情况具体分析，可以就项目聊。但总体要把握回报周期，用水习惯，管理配合度……
问：学校BOT项目和大学空气能热水工程BOT项目之间的学生结构有哪些区别?用水习惯有啥不一样? 如何制定合理的收费标准?要参考哪些指数?
答：中学生高考中考压力大，用水被动，而大学生成年人了，想干嘛就干嘛。收费标准因地而宜，无合不合理说法，一般参考其它周边学校的标准，但收费是一把双刃剑，收费高了，学生意见大，用水节约，加之破坏偷水的动力增大，你的收入反而下降，一旦成为趋势，很难逆转，这就象团购一样，比较两难，价格低，回报周期又太长。
从源头解决学生偷水问题
问：学生最常见的偷水方式有哪些?怎么预防和防止学生偷水?除了水控本身质量之外，还有哪些方法?
答：偷水是bot经营的天敌，几年前我在热泵商学院三次授课都和学员互动该问题，一直不能彻底解决偷水问题。水控设置、优选阀门、远程控制这些手段我们都很完美了，但偷水手段仍不断更新，最可怕的是卡片复制，网上很多卖读卡器的，对大学生而言很容易，我的一个朋友请我们诊断他的一个项目，管理不错，学生用水也正常，但收入很低，我们帮助他找到了原因，有学生大量复制卡片，100元面值的卖40，经营者能不亏吗?
问：校园热水及开水如何才能做到学生偷不到水?
答：如果要做到完全杜绝学生偷水，这是肯定做不到的，就像我们国家的法律一样，没有一件事情是可以完全杜绝的。通过设计通过远程控制通过大数据的处理甚至通过对卡片的加密，比如用CPU卡，总是可以把学生的偷水可能性降低，但这个一定要根据学校的情况和学生的情况来做应对措施。现在发现偷水方式有很多很多种。要彻底地杜绝偷水，那么我想只有从源头来处理，那么也就是技术手段加上管理水平加上学校配合加上学生的自律。
问：李老师你所说的防破坏措施、防偷水措施能举例说明吗?还有管道保养包括哪些?
答：学生偷水的方式有很多很多种，那么我这里就举一个例子。大家想想如果是用电动阀，电动阀的话我们通过卡片的快速插拔，我们的卡片本身是不扣费的，但是阀门会转一圈，那么就会出一点水。所以如果像这种防的话，那最好的方法就是尽可能不用电动阀。
如何实现bot效益最大化
问：目前学校bot热水项目中，有哪些常见热水收费模式?各种不同收费模式有哪些利弊?
答：有三种方法，计量收费、计时收费和包干使用，无所谓利弊，计量收费用得更多一些，根据不同的用户需求匹配就行，只是有一点要提醒各位，赚良心钱，学校也是社会。
问：如何能够在用水模式由以前学校学生用水保底性消费大部分走向自由性消费后，而且水费是一个合理的价格范围内，保证投资方的利益?有哪些方法可以促进学生的消费主动性?如何联合校方提升宿舍用水设备管理，实现利益最大化?
答：这个题目我相信投资过bot的经营者都有自己的感悟，学生从免费使用到收费使用都会有心理反弹，用水是一个渐进和习惯的过程，只有你宣传到位，学校配合，管理优化，价格合理，控制得当，才能视作投资成功，我们去年收购了湖北的一个项目，真的是满目苍夷，投资者无论是设计还是运营都显不足，我们介入后通过整改，收入增加了4倍。
问：李老师您能具体说说，这个学校未接手前有哪些问题?如何改进?(湖北的那个案例)
答：首先是收入太低，远比水电费支出少。学生满意度差，热水不够用、整个系统破坏严重，我们优化了系统，修正了循环设计、同时加装了防破坏措施。
问：BOT工程有哪些方法能够使得系统更加优化，减少电费降低投资成本?
答：这个问题很专业!最重要的是设计，涉及到暖通、给排水、变配电等，我接触过很多在中央空调领域耕耘多年的公司进入热水后都黯然退出，甚至很多设计院的专业设计师乃至热泵工厂的工程师也不合格，给一个数据吧，如果你的热水收费(进宿舍)在30元/吨还能有不错收益，那你的设计就很棒了。
怎样把设计做好是bot后期赚钱的关键之一，但这个问题只能具体问题具体应对，比如宿舍是平顶还是坡屋顶亦或不能承重设计就差别极大，比如水的硬度差异选配也不一样，再比如热泵机组外接电控系统的优化对能耗的影响，同样热泵和太阳能的完美融合……
去年以来我们在省外拿下了很多高校，都是源自于我们强大的设计团队，用专业性打动了用户。《热泵市场》这个平台很好，我们愿意通过这个平台认识和帮助更多的朋友，一起推动这个市场的繁荣。
问：请问老师bot热水系统需要水处理吗?
答：水的硬度大必须预处理，否则影响使用年限，主要是阀门堵塞。
问：我默算了一下，一吨水升温30℃，需要3万大卡的热量，约36度电。如果是热泵的COP值做到2，大约就是18度电。学校的电费应该低于商用电的电费吧!最近我也在关注这个问题。
答：学校的水费应该和市政的水费差不多，但是电费他不是商用用电，所以电费一般而言是商业用电的百分之七十到八十左右。在很多学校在很多投资项目里面，做BOT实际电费是远高于理论值的，现在很多做热泵的COP值都是在4左右，但是在实际使用过程中点费用会远远超过这个比例，这个主要是设计里面，主要是设计上带来的一些缺陷。
问：这样算起来，热泵热水的用费还是偏高。我觉得在有资源条件的地方，结合燃气辅助，费用可能会更低是吗?
答：我个人认为这句话是有一定的道理的，但是如果我们肯在设计上面下功夫在管理上面做好的话，那么热水的成本如果能控制到十三块到十四块左右一吨热水，那我们的运营成本依然会低于用燃气。
问：BOT项目中，高中一卡通的消费机，饭堂机与计量水表的兼容性爱出问题，如何避免?
答：一卡通和bot水控的兼容性不会出问题，这可能是投资者的专业问题。
问：湖南经销商请问老师bot项目热水大概成本多少?一吨水需耗多少电?
答：在湖南年平均约十三、四元(管理得好)，一顿水平均用电十六、七度一吨。
太阳能+空气能做bot行不行?
问：为什么采用太阳能加空气能做BOT的项目不多?有没有这方面比较好的建议，说说关于这方面的看法。
答：一般来说，如果投资的话太阳能加空气能的初期投资相对会比较高。做为BOT而言，如果初期投资太高的话，那么我们的回报期就会很长。因为里面的设备的折旧，资金的利息都要算进去了。但是在江苏浙江这些很多地方都要求用太阳能加上空气能。如果这样做，投资成本会高很多，虽然运营成本相对会比较低。但是太阳能和空气能之间的对接是一个比较难处理的难题。如果做的不好的话，那我们的水电成本反而会提升一些。通常而言，一个项目如果用太阳能加空气能，那成本会比单独的用空气能成本高百分之三十左右。
问：贵州可以用空气能加太阳能做BOT么?
答：在贵州的话可以用空气能加太阳能也可以完全用空气能。就我们公司贵州也有一些项目目就是完全用空气能的，而且贵州的日照没有云南好。如果用空气能加太阳能投资成本会增加很多。
问：如何才能使学生的热水用水量最合理，如何使太阳能结合空气能配置最完美?
答：关于热水的用水量那当然是多多益善了。那怎么去提升热水的用水量，怎么让他用水合理，那这个肯定跟你的管理以及宣传有关。那怎么样让太阳能和空气能做到完美的结合，这个这次可能解答不了。因为这个事情太复杂，我们有一个团队专门在做这个事情。比如今年我们在做的云南师范大学啊，还有江苏中的一个地标项目，都有太阳能和空气能的结合。
投资期限、回购以及融资风险规避
问：一般来说，投资期限一般为多少年比较合理?
答：投资期限一般十年至十二年以上，曾看到一些为了抢单将回收期确定为七至八年的公司，实在可笑，仔细看看我们身边有多少公司经营不下去了。
问：BOT热水工程回收周期是多长，是否有规律性，是否可以举例说明?热水BOT要付校方哪些费用?
答：关于BOT的回收周期啊，其实这个问题，我想很多投资方都是希望回报期越短越好，所以说如果水价定高了那么回收周期是不是会不会短一些，其实不然，一正常情况下的回报期，如果算上投资方的资金利息，算上设备折旧算上运营费一般而言应该是四年到五年。那如果有很多人再讲那么我们的投资两年三年可以收的回来?如果是经营房间这个是很难的，公共浴室是有可能的。那么校方要付的费用主要就是水电费，以及要给学校交的管理费等费用。
问：对于已做BOT的学校进行回购需要特别注意哪几点?
答：为什么需要回购呢?如果你需要回购，那么有两种方式。一种是你不想要做了，一种是你卖给学校，需要和学校来谈，针对第二种情况，可以采用转手这种方法来处理。
问：对于融资渠道如何进行风险规避?
答：就一个规劝：最好是用自己的钱来投BOT，如果你是通过融资尤其是其他渠道来投资BOT，一旦出现风险那将是血本无归，所以最好是用自己的钱来投资BOT。
问：BOT能投资的还有哪些项目可以做?
答：关于还有哪些项目可以投资BOT，现在国家在提倡3P模式，这个可能要你自己研究了。
问：如果面临政府或学校收购怎么算?
答：面临回购首先将你的设备投入以市场价格做一个概算，再按照投入年限算一个折扣，二者相差就是回购额。
校园空调BOT知多少
问：空调BOT用的单机还是中央空调，一个人收多少钱?
答：学生宿舍的空调BOT一般而言是用的单机，收费标准是根据那个竞争状态而定；一般而言大概是400～600一年不等，我也见到有些学校报到280的，那么这个完全是自杀行为。
问：校园空调BOT如何做?
答：空调BOT实际上和现在做的融资租赁比较类似，我们公司也做的很多学校的空调租赁，和BOT一样的我们投资我们来管理，通过学生每年固定份额交的金额来回收，空调一般和热水BOT不一样的在于空调的回报期一般在六年到八年，市场上很多空调品牌给的保修期也就是六年，最多给到是八年。