新鲜公司｜抗疫期间，联医LyncMed这样快速为全球诊所供应口罩
“LyncMed是中国除国药、稳健医疗、奥美医疗之外的第四大口罩出口商。”
据公司情报专家《财经涂鸦》消息，疫情期间国内最大的医疗物资出口自营平台LyncMed联医医疗科技单月订单量达到以往的6到7倍。联医通过整合国内医疗耗材供应商和海外终端渠道，面向欧洲、中东等地提供医疗耗材产品。近期，《财经涂鸦》对话了联医创始人、CEO王鹏先生，他告诉我们联医如何为急需物资的海外终端客户供货，以及联医如何提高传统医疗器械供应链上中国制造商的盈利和效率。
联医与具备欧盟CE认证、美国FDA认证的供应商进行合作，选品大多来自供应商。公司实现了从医疗器械生产工厂到欧美终端配送的数据在线，海外用户能够一站式下单，追踪物流，管理库存和并实时和工厂端同步。
抗疫期间，联医平台订单量最大的是PPE、ICA类物资。王鹏表示，全球80%的医疗耗材由中国制造商生产。除了抗疫物资，中国医疗器械制造商在口腔、康复类产品上也有供应链优势，会受到海外欢迎。联医希望打造一个全品类的医疗出口平台。
王鹏还对《财经涂鸦》表示，整个医疗器械行业有壁垒，对质量品控要求高，每个国家有不同的法规，因此联医要积累上述环节的把控能力，不会做纯开放平台。除了B2B业务外，联医还有自营品类，有自己的品牌LyncMed。
以下是采访内容：
Q：财经涂鸦
A：王鹏
Q：海外疫情爆发对联医有怎样的影响？联医在做哪些事应对？
A：我们专注于将中国的医疗器械以产业互联网的方式从中国制造端工厂输送到欧美、“一带一路”国家等终端市场的经销商或医院、诊所等（都称之为“小B”），并进行最后一公里的配送、结算等服务。这一类的“小B”在全球以数百万计，中国有10万家。
两票制下，中国的制造厂商到中国的医院，中间只经过经销商的一票和终端医院的一票。过去5年，产品由制造商卖给联医，再由联医卖给终端医院。疫情发生后我们主要在支持国内的抗疫，一个月前国外疫情大爆发，现在还在蔓延，所以我们现在回到海外供货的主业上。
整个医疗器械有30万个SKU，每个科室包含医疗消耗品和大型医疗设备，我们在做医疗消耗品。其中PPE（医护人员防护装备）和ICA（感染控制装备），包括护目镜、口罩、手术衣、手套鞋套等占联医过去两年销售额得近60%，现在也是海外抗疫最需要的物资，所以我们业务量大增，按月是平常的6-7倍，过去两个月销售额均为过亿人民币。目前也是中国除国药、稳健医疗、奥美医疗之外的第四大口罩出口商。
Q：联医的供应链如何快速反应？
A：我们建立了覆盖66个国家和地区的销售网络，已有的客户数是2000多家。疫情蔓延时各地急需物资，我们订单数巨大，供应端我们有300多家长期合作的制造工厂，2月份我们自己快速新建了一家工厂，重庆联医英泰医疗器械有限公司，扩大产能。
Q：您了解到的中国医疗器械厂商的图谱是怎样的？
A：中国医疗器械厂家差不多2万家左右，其中有出口资质的大概在七八千家。其中规模以上企业（年销售额3000万元以上）有三千多家，第一梯度有三四百家；第二梯队有2700家左右。我们主要和第一梯队的这些厂家在合作。所以中国医疗器械厂家需要一个整合的平台集结出海，之前都在给3M、Honeywell等国外品牌代工，一个N95口罩贴牌后售价就有40元，国产的只卖20元。我们也希望把性价比更高的中国品牌输送到全球去，实现真正的国际化。
Q：中国的医疗产品性价比高，为什么会产能过剩，也没有很高附加值？
A：最主要的问题还是中国的品牌没有真正意义上的出去，没有自己的销售渠道。95%的中国医疗器械制造商都因为代工生产而“走出去”的，跟富士康被苹果贴牌的状态一样，他们只能赚代工的利润。规模以下企业一般没有足够财力和人力去铺设全渠道销售自己的产品，而我们投入了数千万元建立了欧美等国外线上和线下渠道，之后就能帮更多的厂商走出去。
医疗器械的单个厂商有“小而美”的特点，每个产品线是不同的，例如做口罩的做不了手术衣，所以每种产品年产值也不大，但都有一定的专业门槛，如果为单个产品建全渠道，投资回报率很低。我们的渠道可以把多种不同的产品整合在一起销售。
Q：为什么医疗耗材市场的供应链提升空间大？
A：我国GDP开支中医疗（大健康）仅此于能源、金融，大健康支出又以药品和医疗器械为主。而这个行业有一定门槛，涉及到大量法规，在实现互联网化之前，需要在行业内沉淀几年时间，积累know-how和资源网络，所以相比其他行业相对更慢。钢材、服装、3C等进入门槛相对较低，产品标准化程度高，最先受到改造，但医疗器械和药品相对传统，其他行业的产业互联网改造都有很大进展后，医疗行业也需要一些专业和有经验的平台，现在已经到了一个窗口期。我们做的是跨境的平台，对国际化要求更高，投入也更大。总之，天时、地利、人和三个因素都需要。
Q：传统的医疗器械供应链长，主要是由政策法规决定的吗？
A：对，不管是哪个国家，医疗器械的分销链条都是比较长的。正如十年前的3C产品，其分销链条也很长，每个分销环节都有各自的角色，包括接单、集货、配送等，后来得到了京东、阿里、苏宁的改造。有了新技术以外，西方对中国制造的认可也是很重要的，这样国际市场才能接受中国品牌。
Q：可以具体分享联医的服务如何提高中国OEM的利润吗？
A：中国的医疗器械制造总体上产能过剩，没有品牌所以代工后面的多重分销环节都未参与到，成本与利润有大量损耗。我们现在把中国的品牌直接拿到海外注册，通过当地的上市许可。传统的整个链条有7到8家厂商来分利润，现在我们的链条上依次包括制造商、联医、小B（分销商）和终端用户，分母小了，每一方分到的利润都能提高。加上我们在出口的时候就有自己的品牌（LyncMed），就有较高的附加值，利润还会提高。
另外我们还提供一些综合服务，基本上是C2M模式，类似企业版拼多多，这样帮助我们做到几乎零库存，周转率提高，资金的占压变低，效率也就变高了。供应商的现金循环周期一年可以转3圈的，现在可以转4-6圈，意味着供应商现在可以利用同样一笔周转资金多转几次钱，利息收入也可提高。我们也给它们提供供应链金融服务，它们在银行拿不到贷款的可以通过我们与资金端的对接拿到资金，补充营运资金，提高利润。
第三，利润的提高还来自于供应商及时改进产品获得溢价。供应商原来收到客户反馈的时效性很差，差不多要一年以上，而现在只需半个月，供应商能更快根据客户要求对产品做改动，研发成本损耗缩小，同时产品迭代加速后也会获得溢价。
第四，信息化手段也会帮助供应商节省成本。它们的进销存在我们平台上跑，所以人力成本的消耗也会比较低，响应速度也快，差错率也比较低。这个都是基于我们的SaaS系统。
总结来看，资金、信息化系统和最主要的品牌销售渠道的赋能，这三方面使供应制造商的利润率从9%差不多能够提升到20%左右。
Q：供应链金融服务具体政策是什么？
A：基本上一个制造工厂能够得到每笔50万元贷款，使用4个月，月息1%。
Q：联医为什么建立后就做自营了？
A：整个医疗器械行业有壁垒，对质量品控要求高，每个环节都不容出错，每个国家有不同的法规。跨境的链条更加复杂，从中国出厂的自检，到报关、清关、目的国的送关，并完成派送，目前没有一个平台能够完整负责。我们需要保证平台的产品质量、信誉度，对客户和供应商负责，先把这些能力建立起来再对外输送，也就像京东、亚马逊一样从自营开始，之后才能有选择地做开放平台。如果变成一个淘宝式的平台，就会出现一些乱象，因为医疗器械质量是第一的，比其他品类高。
自营的现金流、盈利能力也会更好，纯开放平台的扣点是相对低的，前期需要大量的资本开支，过几年才盈利，非常依赖资本的补充，需要不断融资，当前的资本寒冬环境也不是最佳的选择，还会持续稀释股东权益。
Q：自有品牌会做多深？
A：大概占比会在30%，我们还是希望更多地去赋能中国的厂商走出去。我们只会在一些产品线上用自有品牌，比如医用口罩、手套，其他领域提供厂家品牌，避免既做教练又做运动员。
Q：平台业务为自有品牌提供哪些准备？
A：主要是交易数据的数字资产，产品交易种类、价格、交易量等。我们定位在医疗防护这个领域做自己的品牌，通常是标准化程度比较高的、量比较大，同时也能提高我们品牌声誉度的品类，做法与京东、亚马逊、Costco类似。
公司档案
联医医疗科技（北京）有限公司成立于2015年12月，致力于帮助中国品牌的医疗器械产品直接在欧美和一带一路国家当地市场进行竞争，把高性价比医疗器械送到用户门口。联医的产品包括手术室用耗材、输注类、乎麻类、康复类及检验类，选品大多来自供应商品牌。据介绍，目前销售额主要来自销往欧美的产品，占比60%左右，一带一路国家产品销售额占比约20%。
据天眼查，联医于2016年4月获领医创造、创客总部数百万元天使轮融资，于2016年8月获得明势资本、真格基金数百万美元pre-A轮融资。2017年8月，除了老股东连续投资外，联医获银河系创投及天使投资人王刚的千万级人民币A轮融资，并于2018年4月获春晓资本、云启资本、晨兴创投、英科医疗、东科创星、银河系创投及老股东B轮融资，融资额超1.1亿元。2019年5月，联医获得VisionMax Health Fund 2000万美元B+轮融资及配套贷款。
创始人王鹏拥有物流和供应链学历背景，并在Hospira（原雅培，现辉瑞）芝加哥总部的全球采购部任职6年，负责原料药、医疗耗材采购等业务。其后在美诺医疗上海、美国DeRoyal Industry、GSN Group负责采购相关业务。