博弈心理@纵横家
（明）冯梦龙《智囊全集·察智部·诘奸卷十》“钱藻”条曰：
钱藻（1531-1596年）备兵密云，有二京军劫人于通州。获之，不服，州以白藻。二贼恃为京军，出语无状，藻乃移甲于大门之外，独留乙鞫问数四，声色甚厉，已而握笔作百许字，若录乙口语状，遣去。随以甲入，绐之曰：“乙已吐实，事由于汝，乙当生，汝当死矣！”甲不意其绐也，忿然曰：“乙本首事，何委于我？”乃尽白乙首事状，藻出乙证之，遂论如法。
根据上文，两罪犯被分开审讯。若两罪犯都矢口否认，则只能以初犯之罪对两人施以同样之惩罚；若一人矢口否认而另一人将其出卖，则否认者被判死刑，而出卖他人者却因坦白而获得从宽处理；若两人同时出卖对方，则两人都因坦白而不会被判死刑，但受刑较重。如此，收益矩阵可设为
其中策略
为拒供，
为认罪并出卖对方，×表示被判死刑，其他数字为被判坐牢年限。显然，一开始双方都会采取拒供策略，但在获知坦白可从宽后，加之经不住长时间之审讯，因此若不存在刑满后之惨烈报复（如被灭门）等威胁、不存在信任或亲情等坚强联盟，则双方供认并出卖对方为稳定之选择，即纯局势(
,
)是该博弈之均衡点。上述博弈模型今被称为“囚徒困境”。
（南宋）洪迈《容斋随笔·卷十六》“治盗法不同”篇曰：
唐崔安潜为西川节度使，到官不诘盗。曰：“盗非所由通容，则不能为。”乃出库钱置三市，置榜其上曰：“告捕一盗，赏钱五百缗。侣者告捕，释其罪，赏同平人。”未几，有捕盗而至者。盗不服，曰：“汝与我同为盗十七年，赃皆平分，汝安能捕我？”安潜曰：“汝既知吾有榜，何不捕彼以来？则彼应死，汝受赏矣。汝既为所先，死复何辞？”立命给捕者钱，使盗视之，然后杀盗于市。于是诸盗与其侣互相疑，无地容足，夜不及旦，散逃出境，境内遂无一人之盗。
此即唐人熟练运用“囚徒困境”之实例。
此类案例还有许多，如：20世纪90年代中期以来，国内九家大彩电厂商之间形成价格博弈；冷战时期至今，美苏两国之军备竞赛；公共草地上放牧、高考等应试教育考核等。但凡有利益冲突，则走出囚徒困境就是一件比较困难之事。几千年以来，人类通过不断探索与反思，终究也总结出一些方法。如国家对国民实行忠诚文化教育，晓谕百姓在大是大非之前不要见利忘义；古代诸侯国之间采用人质方案，以期获得联盟与相互信任；在帮派内部建立报复与惩罚机制，如一次背叛则将受到终身追杀甚至灭门等残酷惩罚；在商场，建立长期互信互助关系或采用重复博弈等。
让别人陷入“囚徒困境”，或将他人从“囚徒困境”中解救出来，是纵横家的目的之一；要想让别人陷入或逃离“囚徒困境”，则需要对信息掌握得十分全面，而根据所掌握之信息对他人进行游说，是纵横家之主要任务。《鬼谷子·捭阖第一》曰：
审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之，以求其实，贵得其指。阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也，皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。
捭阖为纵横家之常用伎俩，因此后来形成“纵横捭阖”一词。捭者，即打开自己，开诚布公，以求同声相应、同气相求；阖者，即封闭自己，当与对方见解相左时，以慎言来表达自己之不敢苟同。是赞成对方还是反对对方，要审时度势，因势利导，不可固执己见。
纵横家认为，通过对方之嗜欲，可了解对方之情志与需求，然后以此打动对方。《鬼谷子·内楗第三》曰：
事皆有内楗，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，货结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就；欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母之从子也；出无间，入无朕。独往独来，莫之能止。
即有些人可捧之以道德高帽，以求高位，如《史记·苏秦列传》记载苏代见燕易王时，苏代曰：“臣，东周之鄙人也。窃闻大王义甚高，鄙人不敏，释鉏耨而干大王。……及至燕廷，观王之髃臣下吏，王，天下之明王也。”有些人可动以党友之情，有些人可动以财货，有些人可动以女色。投其所好则可控制对方，甚至将其玩弄于鼓掌之间，从而达到自己的目的。
纵横家在单独修养时，处于一种“遁世而无闷”之状态，但一旦出山，则在博弈过程中，几无道德可言。正所谓“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”。当代市场经济之残酷博弈正好说明了这一点。为了获得更大利润，除了诋毁对手、扰乱市场外，还有很多更卑劣之伎俩，如在食品中掺入添加剂、往鸡鸭体内注水甚至塞泥石等物、炼制地沟油、价格欺骗等。使坏之伎俩数不胜数、层出不穷。
翻阅史籍可见，纵横家之祖师爷鬼谷子先生后期除了隐居深山授徒之外，并未外出用事。但其弟子如庞涓、孙膑、苏秦、张仪等，无一不是道德摇晃者，且都对当时诸侯间之博弈格局影响极大。其中苏秦之“合纵”与张仪之“连横”，更是影响了秦统一中国之进程。后世之人由于孙膑曾遭庞涓陷害，因此对孙膑持同情态度，认为其报复庞涓是情非得已。但在作者看来，这只不过是师兄弟下山时间有先后所造成之博弈实战能力与博弈道德观有差异而已。随着混迹江湖或庙堂之时间越长，双方之道德沦丧便越在伯仲之间。后来孙膑终于将庞涓射杀，所显示出的只不过是一场博弈之胜负而已。庞涓不过要了师弟的一双小腿，而孙膑却要了师兄的一条老命，究竟谁更残忍，从博弈之道德观而言，是无法定论的。因为，但凡一心参与博弈之纵横家，是基本不讲道德的。
纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论之技巧，其指导思想与儒家所推崇之仁义道德大相径庭，与道家清静无为之主旨亦格格不入。因此，历来学者对其讥诋者极多。《鬼谷子》是纵横家硕果仅存之著作，从这一现象亦可见中国历朝历代对其态度大概就是封杀或损毁而已。不可否认，民生与经济之发展，外交战术之得益与否，极大地关系着国家之安危兴衰；生意谈判与竞争策略是否得当，则关系到经济之成败得失；即使在日常生活中，言谈技巧也关系到处世为人之得体与否。当年苏秦凭其三寸不烂之舌，合纵六国，配六国相印，统领六国共同抗秦，显赫一时。而张仪又凭其谋略与游说技巧，将六国合纵土蹦瓦解，为秦国立下不朽功劳。《鬼谷子·谋篇第十》曰：
智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能。
潜谋于无形，常胜于不争不费，此为其精髓所在。相比较而言，《孙子兵法》侧重于总体战略，而《鬼谷子》则专于具体技巧，两者可谓相辅相成。
如何平衡博弈与道德，是全世界共同面对之尖锐问题。作者无法说得令人信服，只引用《千字文》之一句话，来表明立场：
性静情逸，心动神疲；守真志满，逐物意移。
在生活条件能满足需要之和平年代里，清静无为，总是不错的。
以下略去数学表述，介绍几个纵横家之精彩博弈案例。
战国末期，秦、楚、齐、赵、韩、魏、燕七雄并立，其中秦最强，亦最具攻击性。其余六国，在抵抗秦国与割地事秦两端，表态不一。凡处于这一“囚徒困境”之诸侯国，单独作战往往会被秦国之强弓硬弩逼得割地求和，其出让国土与子民之行为，正如前述出卖犯罪合伙人一般。
苏秦从鬼谷子处学成后，出游数载，一无所成，导致“妻不下纴，嫂不为炊，父母不与言。”苏秦愤疚万分，遂闭门苦读，每逢困乏欲睡，便用锥自刺其股（成语“悬梁刺股”中之刺股，由此而来）。学成后，先游说周显王，不被采纳；往西来到秦国，秦惠王以“方诛商鞅”、讨厌辩士为由将之拒绝；往东来到赵国，赵国不高兴见到他；然后去游说燕文侯，说得天花乱坠，终被采纳，随之代表燕文侯再去游说赵国。根据《史记·苏秦列传》的记载，读者不难明白，要想在外交博弈中达到超高水平，除有大智慧外，还需要对地理、历史、环境、形势等背景知识都有非常深的把握。《鬼谷子·揣篇第七》曰：
曰：度于大小，谋于众寡；称货财有无之数，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？揆君臣之亲疏，孰贤孰不肖？与宾客之智慧，孰多孰少？观天时之祸福，孰吉孰凶？诸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，孰安孰危？孰好孰憎？反侧孰辨？能知此者，是谓量权。
说的就是这个道理。博弈要想胜出，必须掌握非常多的信息。
读者若想了解更详细之情节，可自行参阅司马迁《史记·苏秦列传》，亦可参阅（明）冯梦龙所著《东周列国志》之第九十回至第九十二回，在此只做简述。而其中之博弈，读者可细细体会，不再列举其收益矩阵。
苏秦死后，张仪开始其“连横”博弈，读者若感兴趣，可自行参阅《史记》或《东周列国志》之相关片段，此不赘述。此后之近百年里，秦国数代君王相继利用“连横”术，将六国各个击破，终于在秦始皇时代，于公元前221年统一中国。
张仪“连横”之博弈策略，在今日可俗称为“就差你一个”。该策略具有欺骗性质，若运用得当，则收效显著。如：
校学生会决定每个班都要组织一个八人队伍踢小场足球赛。某班同学都不大喜欢踢足球，为了组织一支队伍，组织者煞费苦心。组织者告诉第一个被劝说者甲道：“前面已经有六个人答应了，你和乙答应的话就够八个了。”甲迟疑着道：“若乙答应参加，那我也答应。”于是组织者对乙说：“甲已经是第七个了，你答应的话就组成一队了。”乙想想自己不能破坏团结，于是答应了，并劝甲也答应。组织者继续利用“欺骗策略”游说第三个……直到真正凑满八个为止。