围师遗阙,在谈判中总给对方留几个选择 | 别急着开战
这是桔梗在“谈判思维”的第518篇推文。
全文共2019字,阅读大约需要3分钟。
1 引言
建安十年(公元205年),曹操把袁绍的残部包围在壶关。
曹操大军把壶关围了个水泄不通,城内士兵拼死抵抗。
久攻不下的局面让曹操十分恼怒,气狠狠地下令全军,
一旦攻下壶关,给我把城里的人全都活埋!
这话传到了城里,城中军民意识到左右都是一个“死”字,战斗意志反而更加坚定,这场围城战又僵持数月无果。
此时,曹仁向曹操建议,
围城不能围得太死,要给对方留出一条逃生之路。
壶关城坚固且粮多,长期攻打,恐怕得不偿失。
曹操听了之后,觉得有道理,便故意让包围圈留出一条活路。
果然,城内出现了士兵逃出城外。
不久,曹操便攻陷壶关。
孙子兵法-军争篇中有一句话叫,
围师遗阙。
这句话的意思是,
行兵打仗时若将敌人包围,需要留一个缺口。
这种作战的思维方式和曹仁的想法是类似的。
在谈判中,我绝对不鼓励你把谈判当做战斗,把谈判对方当做敌人。
但“围师遗阙”的思维方式却依然值得谈判者思考。
把“敌人”团团围住,会让他们破釜沉舟和你一搏,这不是你想要的;
把“谈判对手”的退路全部堵死,也一样会让他们的逆反情绪达到顶点,这也不是你想要的。
2 围师遗阙
我们依然在“别急着开战”这个系列推文中,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
当对方就是拒绝和你达成协议,你很自然会拿起手中的谈判筹码,急着开战。
而且你希望自己手中的筹码愈强大愈好,最好对方毫无退路。
可这样做并非良策。
有着三十年人质谈判经验的FBI探员,克里斯-沃斯告诉我们,
“退路”对绑匪而言至关重要。
在一场银行抢劫案中,绑匪挟持人质还打伤了一名警察;
此时,谈判专家一定不能把警察重伤不治的真相告诉他;
因为绑匪一旦得知自己已经杀人,投降对他而言就失去了意义,人质就会更加危险。
谈判专家需要向绑匪反复强调,一切都还来得及,如果不再有情况恶化,绑匪的罪行可以得到减轻。
这种现象和“围师遗阙”的例子十分契合,它给我们一个启示,
在谈判中,你始终需要让对方感受到“我仍然有选择和退路”。
3 老板的选择
看一个更实际的例子。
销售小邵主动去和老板王刚谈加薪;
小邵是有备而来的,他已经拿到了其它公司的Offer。
可是,小邵如果凭借这份Offer有恃无恐地告诉老板,
这是别人给我的Offer,你自己看,如果你不能给我同样的薪资,我马上离职。
不得不说,小邵手中的筹码很有压力,因为老板王刚目前真的需要小邵留下来;
但是,小邵没有在谈判上给老板留有任何选择和退路;
这件事在老板眼中看来,更多的是羞辱、威胁和不爽。
即使王刚最终在账面上能够给小邵涨薪,他心里的逆反情绪也会阻止他这么做。
如果小邵能想到“围师遗阙”的思维方式,他的措辞应该是这样的,
老板,我真的没想到他们会给我这份offer,但您放心,就算您不给我涨薪,我也不会立马离职的,毕竟我对这个公司有着深厚的感情,我想留下来,跳槽我真的没想好。
你看,不同的措辞下,老板王刚眼中的情况不同了;
对王刚来说,这不再是一个毫无选择的死局,而是,
一个有可能被挖走的好员工,我到底要不要通过涨薪把他留下来?
这个选择无论这样,都是王刚自己的选择,他不会感受到那么多的羞辱、威胁和不爽。
4 供应商的选择
采购工作中,“围师遗阙”的思维方式非常重要。
文洋是博世汽车的采购主管,他经常面对和供应商的价格谈判。
为了保护自己的利润,供应商通常都不太愿意接受任何降价。
文洋作为甲方,也知道自己手中的谈判筹码就是“更换供应商”。
但这个筹码在使用的时候要结合“围师遗阙”的思路。
如果采购简单地把筹码摊在谈判桌上,这样说,
今年你必须给我下降5个点,否则你就别做了!
好吧,这确实很强悍,也很有压力;
但对于供应商而言,这句话让他毫无退路,如同困兽一般;
就算他还有价格空间,也会产生很强的逆反心理,想尽办法和你周旋对抗。
文洋通常会这么做,
你看这样行不行?我会用邮件发一个“反向报价”(Counter Offer),你仔细研究一下,看哪种方案你能接受?
所谓“反向报价”,就是采购方向销售方发出采购价格需求,由销售方决定是否成交;(相对于一般的销售报价而言)
这封“反向报价”里,通常你会看到下面这样的选择:
方案A --> 整体产品包下调价格5%
方案B --> 一部分产品下调2%,一部分产品下调6%,一部分产品不变。
当然,文洋计算过,两个方案实际上对于自己公司来说的收益是差不多的;
但这样的方式却让供应商的感受完全不同;
这是一个“看上去”可以选择的谈判方式。
“有选择”对于一个人的心理状态来说非常关键,只要有选择,哪怕两个选择都不尽人意,也要比毫无选择好得多。
5 刷牙的选择
生活中“围师遗阙”的应用也很多。
我的小女儿瑶瑶就是不喜欢刷牙;
我曾经尝试用强迫的办法,
你必须刷牙!不刷不许睡觉!
瑶瑶非常不喜欢我的态度,经常用哭闹来向我反抗。
小孩子也不喜欢毫无选择的感觉。
我尝试用“围师遗阙”的思路,换了一种方法,
瑶瑶你看,爸爸买了彩色的牙刷头,你今天打算用粉色的,蓝色的,还是绿色的?
瑶瑶虽然仍皱着眉,但想了一会说,
我要用粉色的牙刷。
6 小结
没人喜欢被逼到墙角,毫无退路。
谈判中的人也一样。
别让你的谈判对手变成困兽,记得总留给他们一些选择。
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这里是“谈判思维”!
“别急着开战 第七篇” 待续
--- 桔梗