去化端、融资端持续吃紧，是时候抓回款工作了！

两年以前我们看到大家津津乐道的还是销售规模，而近两年开始，几乎各大企业都把回款放到了首要的位置上。道理很简单，卖出来的货值不一定都能1：1成为企业的现金流。回款跟不上，公司账上没钱会影响资金链啊，买地、付工程款、还开发贷、发工资都需要资金。01一般而言，商品房销售流程包括：定金认购、签订购房合同、交纳首付款、网签备案、办理按揭：

对于房企而言销售回款包括三部分，即定金、首付款与按揭款。一是定金，大概是购房款的1%~2%，这块基本可以忽略不计。第二是首付款，根据不同的地方政策，首付金额不一样。第三，银行放款，这个是大头。那开发商如何把控好客户缴纳首付款和银行放款这2个环节，从而能在最短的时间内顺利回款呢？ 至于影响回款率的因素，就比较多了。包括政府资金监管比例，银行放款速度，客户实力及配合办理贷款的情况等等。02如何提高回款？ 简单总结了一下，得从以下几个方面着手。 1、选好合作银行，提高放款速度当然如果银行放款慢，销售速度又比较快，回款率也会被拉低。（1）在客户接受前提下，尽可能选民营本地银行，服务配合度及审批速度要快太多，可协商多人驻点，可配合完成诸多售前管理工作，如验资，冻结认筹，监管协议办理，pos安装等等等；（2）引入竞争机制，单楼盘可分预售证引入多家银行驻点（2-4），以开发贷及监管户设立为诱饵，促使相互竞争提速，多给额度快放款；（3）提前摸底放款速度及年度放款额度，平台公司可以组织多盘联动，与意向签框架合作协议，要求配合给予倾斜。五大行中农行放款速度最快，本地民营银行一般1-2周即可。[1]此外，银行放款除与银行关系有关外，还与按揭材料的齐备有关，现在去银行办理按揭要求提供的资料很多，可以根据不同银行定期梳理按揭签约资料准备清单，这样客户就能很快到银行办理按揭业务了。

2、遴选优质客户，提高首付比例如果签约的问题客户较多，征信有问题无法贷款，或者不面签银行提供按揭资料，导致银行无法放款，必然会拉低回款率。（1）设置资格优先级。全款>高首付>低首付，当然这只能在市场条件相对较好的情况下使用；（2）验证资金及信用。通过验资手续在挑客阶段就把付款能力较差的客群剔除，其次通过先验证资信记录和贷款情况，可以确保能快速放款；（3）设置贷款方式门槛。按照贷款手续办理难易程度及周期长短，支付方式中，全款支付优于商贷优于公积金。[1]3、签约环节：提高认购转签约的效率据说成都有个项目为了提高效率，在去房管局拿预售证的路上，置业顾问就开始通知意向客户准备开盘，预售证一拿到手，客户也差不多到现场了，从拿证到开盘基本实现了“零时差”对接。 可见，房企为了抢时间真的拼了。除了提高认购选房的效率，从认购到签约这中间的时间也在进一步被压缩，以往从认购到签约平均水平在7天左右，但很多项目都会拖到10天甚至15天，这对于公司回款速度影响也蛮大的。 现在一般定的签约时间都在3~7天了，这个在认购的时候一定要跟客户强调。[2] 4、加强营销与财务的沟通营销部的工作只在于销售额的最大化，工作重心在客户确认成交时就告一段落，接下去就需要财务部门及时做好衔接，用最大比例的回款来保证巨额的销售额。而往往在回款这个问题上，很难做到及时、高效。公司财务部每个月都下达一个回款指标，需要营销部做好配合。营销部却不会十分重视，依旧把重心放在房子的成交上面，对回款工作关注程度不够。 为此，售楼处和财务处应双重把控，双重复核。通过营销口径统计的销售数据和收款资料都是一手信息，每天都会整理上报。财务的收款信息和资产信息都是通过银行收款情况查询获取，每周都会梳理做账。从以上两个口径获取的数据进行交叉比对，查验是否存在差异、分析其合理性，是获取有效信息的重要途径。 5、降低资金监管比例所谓的商品房预售资金监管就是开发商将收取的购房款打入政府监管账户，只能用于建造该商品房。目的是为了防止开发商转移资金将该资金用到其他地方，导致后期资金短缺，造成烂尾楼。所有纳入监管范围的楼盘，须在监管指定银行开立监管账户，购房者将首付款或全部房款打入监管账户，监管银行将交款信息同步发送至监管系统后，房地产开发企业方可进行网签。 这意味着以往买房时购房者直接向房地产开发商交纳定金、首付款、剩余房款的模式就此改变。办理按揭贷款的，按揭贷款也将直接由贷款银行全部转入监管账户，不得经过开发商。房地产开发企业需要使用预售资金时，可根据工程进度节点在网上申请核拨。 特地和全国的粉丝朋友聊了下，各地的监管情况大致如下： 湖南长沙、郴州100%监管，根据工程进度分批退回河南某些地市100%监管，根据工程进度分批退回兰州100%监管浙江100%监管徐州2700-3700元/㎡监管，按工程进度比例释放济南1800元/㎡监管，二级开发资质70%，一级开发资质50%哈尔滨非绿牌企业最低30%监管长春30%（仅供参考，欢迎留言补充更新）监管比例大部分地区一般为30%左右，但也有恶心的，比如湖南、河南、兰州、浙江部分地区的监管比例就达到了惊人的100%！全额监管导致项目的现金流将非常的紧张，而这个监管比例大部分是可以争取的。全力沟通政府，将监管比例降低20-30%对项目的正向现金流极其有助，如果全公司数十个项目同步都争取降低监管比例，对企业的正向现金流意义巨大！2019年下半年可以预见的是，销售端去化压力仍将持续，融资端短期内将难以放开，企业现金流进一步紧张。此时如何提升企业的回款便成为当下最紧急的任务！ 引用：[1]、楼眼三爷 《地产问题探讨篇-②管好项目回款就是管好奖金包》[2]、明源地产研究院 《小心拿不到年终奖！地产人，你还有28天回款时间》

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