【行业对话】三轮车行业如何跳出压货营销的怪圈
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三轮车行业在经历了“大跃进式”的发展之后，诸多企业依然为了业绩和政绩在暗流涌动，想方设法的要市场、要销量，以期巩固三轮车行业的“摇摇欲坠”的江湖地位。
三轮车企业在黄金期，靠高增长高销量还能掩盖其自身问题，但一旦外部环境有所调整，其抗风险能力立马就会显露原形，厂家和经销商的“矛盾”接踵而至。
经销商与厂家本来是利益共同体，但应各有所需。厂家要市场----要销量----要利润；经销商要利润-----要销量-----要市场，内容相同但顺序不同，其所要追求的目标在短期内的差别是非常大的，这直接导致了厂家要压货，经销商要反抗的现状。
要发展，思维很关键，压货式增长只能缓解企业的一时的压力。如今压货式营销已然成为三轮车企业持续健康发展的绊脚石，要想实现产能的有效消化和销售业绩的持续增长，唯有摒弃压货思维，回归消费理性，重新思考如何对三轮车行业进行导流，从而实现企业弯道超车持续增长。
压货现象的真实写照
在终端市场上，某三轮车品牌业务员迫于公司任务压力，绕经销商转圈圈，使出浑身解数，就差一点跪下了。求的是经销商再拉几十辆台车，完成本月销售。业务员终于按即定目标完成，松了一口气，可下个月怎么办？
某一线品牌电池经销商，按照进货价格每组电池亏80元在卖，还差1000组电池的任务，完不成就拿不到返利，要亏好几十万，只有无奈贷款提货，可是下个月怎么办？
上述情景都是三轮车行业“压货式”营销的真实写照！是我们众多厂家，包括品牌厂家所犯下的严重性错误。压货式营销简单的说：就是论结果成英雄，只关注销量结果，不重过程，简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。从营销角度来讲，压货式营销不在营销范畴，而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲，浇灭了营销人员营销的真正内涵；吭了多少优质的经销商的钱财；消费者掏同样的钱，而享受不到最新款的车。
可以见得，压货式营销危害性极大，在营销界造成了恶劣的影响后果。看到终端市场上的这一幕幕，有必要给各位提个醒，望众多兄弟走正确的营销道路，避免重蹈覆辙。
不要为压货找借口
三轮车的产品差异性不大，但淡旺季销售的波动还是存在的，旺季来临的季节性备货是理所当然的，这里的规避主要谈的是度，即备货的数量，可以采用以下几种方法，一为同期对比法，即与去年或今年的前一个节日进行销售对比。二为自然增长法，比如说国家整体经济增长的几个点，本地的消费增长了几个点，同比淡季比上年增长了几个点。三为促销资源预估拉动法。通过三种方法的使用经销商即可计算出相对准确的三轮进货量，避免因旺季冲动压货，造成较大的库存压力，造成不必要的损失。
近两年来，随着钢铁等原材料的持续上涨，三轮行业也是“涨”声一片，但是，产品调价是个敏感问题，各厂家非常谨慎，据了解，很少有厂家没有拉动，没有变化的调价，一般为研发新车型或提升动力等为产品调价找一个支撑的理由，让消费者能够接受。那么这时就要了解情况，如果是硬调可以进一些备货，反之，如果是变相调价的话，则不宜备货。
经销商面对利益诱惑时首先要想到的是我要付出什么成本，如果成本过大，哪怕放弃暂时的高利润，也要保持清醒的头脑，不断货，不压货。
经销商面对具体的、能够看得见的厂方支持时，往往容易激动、盲目要货。这时不妨静下心来，不要盲动，根据自身掌握的销售数据，系统科学的分析促销拉动的效果，而后进货，才能避免货品积压。
有时候经销商很难拒绝以上四条的压货要求。针对以上四条的压货不反对，但是也不提倡，规避压货，必须知道产品的流向、流量、动销周期。才能避免不压货，才能做到不断货。
压货式营销的危害性
打击客户做市场的积极性：做市场本身就是一个系统性工程，需要正确的办法、平常心心态、持续的投入来拓展渠道。厂家只论结果成英雄，让业务员功利心太强，无心指导客户做市场。他们认为，做市场是出力不讨好的工作，费时费力，渠道做好了，乘凉的是后来人。
歪曲了业务人员的正确价值观：面对上层领导的层层压力，业务人员犹如在刀尖上跳舞，那有心思做市场，想着走捷径，只能压货或串货，培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯。业务员只会打款、发货，身上没有一点含金量。业务人员在市场上的价值不单单是做了多少销量，更重要的是为客户、市场创造更大的价值，让市场因为你而变得精彩。
上届业务人员为了完成指定任务，塞了经销商一库货，卖也卖不掉，怎么办？最终还得公司买单，加大促销力度，甩货周期，直接导致公司费用率的提高，而且是冤枉钱，不该花的钱。
上届业务人员不干了，经销商天天看着库存着急，只能让下一届业务人员来处理，费了不少劲，折腾来去只为上届业务人员擦屁股，后来者出力不落好。这不是坑人吗？
货压给了经销商，经销商会自上而下的层层压货，最终渠道亚饱和为止，折腾坏了各级分销商，对产品失去了信力。各级经销商都有有意见，导购员也抱怨重重，整的渠道没有了信心，还玩啥？
压货时间过长会直接导致三轮车部分功能的迟缓，对消费者的选择造成消极影响，降低产品动销能力；面对库存大的压力，经销商一般会采取折让、促销方式来消化库存，长此以往，经销商促销费用远远大于拿到手里的返利，产品价格体系无法稳定，产品会越卖越死。
跳出压货式怪圈，办法要多想想
第一招：考核指标量化、细化：以前公司业绩考核只考核销量，现在按销量、市场占有率、生动化表现等几大指标按权重量化，鼓励业务人员除了关注销量，更要关注渠道的建设度，从结果为先到过程管理。
第二招：加强业务队伍思想教育工作：公司业务领导层面首先要摒弃压货思想，树立起营销正确的价值观，在团队中树立标榜形象，在会上要经常教导员工们树立正确的价值观：营销只能步步为赢，落实渠道建设，而没有捷径可言。一旦发现业务人员压货，必惩。
第三招：培训常态化，把业务人员变成专家。公司上级可以整理一下亲历市场经验的课件给员工讲或者员工之间头脑风暴式的讨论，针对性会更强一点。教会业务人员怎么做渠道建设、品牌管理、生动化陈列，列出标准化条例，让业务人员动作标准化。这样下来，业务团队的素质整体提高，在经销商面前就是专家，可以教客户怎么做渠道。
第四招：销量指标不要定到天上去：好多厂家订任务指标，不考虑市场大环境、同期间销售数据分析，在办公室拍脑门定任务。结果是任务高的离谱，说啥也完不成，直接导致业务人员动作变形，发生压货现象。所以，销量指标是个导火索，控制好，要有弹性。
第五招：上报经销商库存报表，形成制度化：经销商报表包括数量、金额、货龄、原因等方面。报表可以反应：货龄一旦超过公司的指定期限，可认定为处理期商品，并说明原因所在，责任人是谁。报表形成制度化，拟定一个提交周期，经销商盖章确认上报公司。
第六招：渠道建设标准化体系建立：按渠道类型制定相应的规章制度，形成管理工具，着重过程化管理，不断强化业务人员的动作过程是否正确，比如：线路化管理，日常管理规范，员工手册等。