线上营销这件事儿，最近很火，属恒大声势最浩大，各位小弟则都前赴后继地加入了这个队伍，推出恒大plus套餐。
当然有跟随者也会有反对者。
在诸多议论中有一种声音认为，恒大事实上是在作秀，线上卖房本质上是行不通的。
这句话对错参半：
在现阶段，线上卖房是行的通的——因为很多房企只能线上，布局三四线，甚至是村里的，很多从政策层面不让开线下售楼处，你让他们怎么办？
但长远来看，普遍的声音还是线下才是最正确的道路——以往的数据显示，线上营销能占到销售额的10%就算是佼佼者了。
一些房企前两天才开始上班，着手抓线上，艳姐想说：醒醒，有点晚了！
要知道，在你还想着怎么在线上模仿出新招的时候，有的房企70%的售楼处都已经开放了！
现在再跟风线上营销，你已经慢了。今年业绩也堪忧。
动作快的房企在线下无法发力之时抢占先机，发力线上，乃是明智之举，但是若现在还在沉迷线上，甚至是重仓线上，就是营销思路有问题了。线上营销是无奈之举，可解燃眉之急，却不能本末倒置。
能做线下就不该委身于线上。
恒大大规模做线上自然也是被逼的。而且，恒大的线上卖房是有基础的——恒房通不是横空出世的。到现在这个节点，一二线百分之七八十的售楼处都允许开放了，一些刚复工的企业不赶紧抓线下恢复案场，反倒还想跟风恒大做线上，艳姐只能说，这反射弧不是一般的长。大部分购房者眼睛还是雪亮的，真正想买房的，依然会慎重考虑——毕竟以前线下看了样板房买都有那么多维权，线上看了就敢拍板的还是小概率事件。真正敢于线上买房的必定一大半都是之前在现场看过的老客户。也有做营销的朋友和艳姐吐槽过，做线上营销一个月下来一个客户都没捞到；也有一些房企看似光鲜的认筹率下面，不过是一场自欺欺人的自我狂欢——很多认购都是员工买单的，大家也都认了，当帮助公司渡难关。当然这不是说要完全放弃线上了，线上依旧可以作为长期开发的阵地。不过线上最多做20%的补充，剩下的80%还是要靠线下。起码目前来看，作为传统线下行业，线上卖房尚还道阻且长。所以一些有战略眼光的房企已经在转战线下了，比如禹洲。艳姐此前做过一个统计，按时间线来算，禹洲是第一家在集团层面全面启动线上营销的房企，比恒大早了足足半个月：上半场跑在最前列，转到下半场，禹洲也遥遥领先：售楼处早早开放，全国32城160盘开工率高达7成！克而瑞经研究发现，28个城市6160个项目中，有3466各项目，近6成实体售楼处尚未开放。也就是说很多房企方才开工，不仅在营销上半场中掉队，还没进入下半场，就死在了起跑线上。但于2月17日正式开工的禹洲，比一些房企多上了一周班，竟然已经领先一大步。并将其他房企还停留在线上的营销活动延展至线下，线上线下联动。目前，禹洲已经在同步进行千元下定的掘金行动、折上折的天使行动、多重好礼的春风行动，同时，更有低至7-9折不等的优惠。
不知道大家发现没有，禹洲的城市布局都相当集中，而且基本都是聚焦长三角、大湾区、京津冀等区域的一线或是二线省会城市。首先我们要明确的是，疫情当下，最先放开的就是这些大城市，也就是说，这些地方是率先被允许抓经济的地方。市场想要变好，肯定是从一线开始，辐射到二线省会，继而才是三四五线。所以这个时候，在一二线重点城市的布局占比就相当重要了。参照一下禹洲2019年半年报中的数据：截至2019年上半年，禹洲土储中有80%位于一二线城市。
即便是布局三线城市，也都是位于特大城市周边的高潜力卫星城。这也是为什么禹洲现在就能做到开放70%售楼处、并且敢这么做的根源所在。反之，若是禹洲此前深耕三四五线，那么再高效的决策也无法落实。不，是因为不能，这是由恒大深耕四五线的战略布局决定的，政策上就是不允许的，更别说在小城市戒严得厉害，大家都是惜命的，根本无心外出买房。所以恒大才声势浩大地做线上卖房模式，甚至一度将假期延长，因为恒大自己也清楚——即便早早开工了很多工作也无法执行，不如死马当活马医，搞点创新。很多房企没能开启线下的原因亦是如此，布局的先决问题决定了他们只能狠抓线上。同样他们也是最累的，估计就连恒大自己也不清楚，那3天“卖掉”的580亿，到底能收回多少，转化率至今还是个迷。当然可能有人要问，即便一二线放开了，就有人去售楼处了吗？第一是因为返工人群都是奔向一二线，人都在那里出来是迟早的事；第二，大家在家里被关了许久，很多人在小房子里压抑久了想换个大房子，是有置换需求的，而真心想买房的绝对是想现场验货的。而且实话说，现在售楼处这样的地方防护工作都还是相当到位的，自觉做好保卫工作，减少人群聚集也是一样的。艳姐也研究过，禹洲的案场现在采用的是预约制，基本都尽量保证一对一服务，分时段看房。当然，想要到访人群达到平日的效果还需静待疫情结束。但是对最注重现金流的房企，真的有那么多时间可以耗吗？禹洲虽目前尚未上千亿，但是如今的体量配上集团强管控模式，在这样的局势下优势就凸显出来了。这意味着在遇到这样的大灾大祸时，集团可以整齐划一，迅速反应，上行下效。依托于“战略型总部，联动型区域，经营性一线”的“铁三角”架构，禹洲抢先完成了线上购房的体系建设：艳姐听说，从初二开始禹洲就已经开始进行电话会议商讨对策了，禹洲城市公司更是在2天之内就响应集团动作，建好了网上售楼处。艳姐得到的消息是，禹洲最近的工作节点大致分为三步：大年初二开启线上办公、大年初七线上复工、2月17日正式现场复工……也就是说禹洲早就在保障员工安全的前提下开启居家复工，并且还相当高效。时间对房企来说有多重要就不用说了，早早开启办公模式的禹洲甚至已将下一步的线下营销部署准备妥善，未雨先筹谋。当然，在这样的强管控模式下，禹洲的营销也自成一派。在营销体系的搭建上，禹洲已经完成了“总部、区域、城市公司”管理三级架构的搭建，并形成了“精总部、强区域、平台赋能”的管理模式。同时集团平台成立客研、销管、策渠、营销片区管控等职能中心，从专业线条上对区域和城市公司赋能，其中客研端旨在不同市场周期提供专业数据和决策支持，也在这个阶段出了大力。
在整合传播领域，禹洲自上而下建立了一套“传播聚力+快速响应”的作战机制。短时间内让全集团步调一致，并兼顾地方传播特色，在不额外增加成本的前提下，依靠动作协调一致形成品牌合力。
禹洲还在去年成立了自销区域，从禹洲2019年中报呈现出的效果来看，自销占了禹洲业绩贡献的一半，营销费用比三方代理公司平均低了20%。同时禹洲也在争取自建渠道，至少是渠道管理，杜绝包销。这也是为什么在疫情面前禹洲能第一时间做出反应，事事抢先一步的重要原因所在。反观一些集团弱管控的，比如万科、融创、旭辉，在这个阶段恒大风风火火搞线上营销的时候，却略显安静，见到的一些动作也都是区域单独做的。原因就在于他们是区域强管控，集团并没有什么责权——有些集团弱管控的房企甚至都没有营销管理中心的概念，权限都下放给区域了。这时候自然也就在转型和思维上略显拖沓落后，组织有效变化慢，也不那么整齐划一。当然，不是说集团弱管控不好，市场好的时候自然是好的，只是现阶段效应不如强管控来的有力罢了，万科那么多年大哥可不是白做的。一旦决策力不足，判断失误，整个企业的前进之路都会曲折上几分。拿禹洲集团董事局主席林龙安来说，是人大代表、太平绅士，更有全国工商联常委、中国科学技术大学客座教授等诸多社会头衔，是一位颇具情怀的企业家。白手起家，一步一个脚印起来的老板，做事也相当果决。林老板是财务出身，因而虽然禹洲出身闽系，却是十足的港企风格，稳健低调，现金流也是闽系里相对充裕的。禹洲近来在资本市场也颇被看好，继被纳入恒生中国高股息率指数后，又于前几日在ESG(环境、社会和公司治理)评级被定为BBB级，也是所有港股大陆房企中评级最高的。意味着禹洲在可持续发展层面的表现稳定。管理层来看，也都是年富力强、思路清晰之辈，万科出身的许珂、招商出身萧睿、融创出身的张岩等明星经理人在此前陆续加盟，现在看来也都与禹洲磨合得不错。在这样一个团队带领下，禹洲对市场的全周期及变化才能有冷静的判断，方才在指挥的方向和动作上都快人一步。在这场营销战中，我们见到太多房企没有想清楚自身定位，就跟在恒大后面东施效颦的，盲目学习和自己体量不一、布局不一的企业，这其中有很大的板子要打在决策层上。禹洲则是依靠自身的战略布局、强管控模式以及管理团队的高效决策成为现阶段地产营销的排头兵。总结来讲，如果你家公司像恒大一般布局三四五线城市，现在还在抓线上是对的，因为全国一大半售楼处都开不了，只能走线上。但是如果你家公司像禹洲一般布局一二线及二级省会城市的，一定要醒醒，必须要主抓抓线下了！禹洲之所以能在现阶段做到这般反应高效，整个集团整齐划一，快速主动出击，也是因为对自己有相当清晰的认知。有赖于其“中央集权”模式，又有一群头脑清晰的领导人带领决策，更是做到反应高效、科学。禹洲非常让艳姐惊喜的一点是，对于这次疫情他们也有了很多思考，不仅是如何抢先发力，更是非常用户思维地已经在着手做一些产品升级了。
比如禹洲目前已经把原有的健康住宅标准做了升级，同时增加了健康社区“零触控”的硬件标准和一些软性服务配套措施。
既有学习又有批判，有自己的东西，这样才能是一个正常独立思维的企业营销。这是在逐渐冰雪消融的日子里，禹洲给我们上的重要一课。
