速感科技商业化提速之道
拓展新业务时，并不会过多考虑一定是要To B 还是To C，而是结合自身优势和市场需求，探索拓展方向。
从2017 年获得数千万的B 轮融资以及工业导航定位模块的落地，到2018 年扫地机器人模视觉模组的量产，速感科技正一路在人工智能的赛道上飞奔。这个从2014 年就开始自主研发vSLAM技术的公司，至今已累计获得4 轮次12 家中美投资机构超过1 亿元融资。
2016 年正值速感科技产品化的加速期。现为速感科技首席运营官的吴欣正是这一年加入了这家以机器视觉为核心的AI 创业公司，全面负责公司市场销售，公司运营与战略融资等工作。吴欣拥有丰富的产品和商务管理经验，此前曾先后供职于贝恩咨询、微软和中国春天百货集团。
在吴欣看来，速感科技的发展历程可以分为四个阶段，2014 年-2015 年是算法技术积累时期，2016 年-2017 是产品化的转折点，2018 年逐步大批量出货成为商业化起飞时刻，2019 年-2020 年则或将迈入商业化的加速期。
拿下早期用户
vSLAM 技术即基于视觉的定位与建图，是机器视觉系统的重要组成部分。2014 年，激光 SLAM已经被研究的相对透彻，在行业中的应用相对广泛。而vSLAM 技术相对而言，尚处于加速研发和应用场景拓展、产品落地的探索阶段。
2014 年至2015 年两年间，速感科技一边在进行技术积累，一边开始尝试商业化落地。比如给暴风魔镜等VR/AR 厂商提供视觉定位方案、给超市里的自动跟随机器人提供视觉模块等。不过，真正让速感科技自主研发的vSLAM 技术加速产品化落地的则是扫地机器人这一细分市场。
2016 年，扫地机器人开始进入迭代期，导航建图式清扫机器人开始成为主流。其中，视觉传感器成为新一代扫地机器人的关键部件。吴欣告诉《世界经理人》：“看到市场机遇的速感科技在2016 年底时开始全面聚焦在扫地机器人领域，专注开发适用于新一代扫地机的嵌入式视觉导航定位模块。”
另外，当时计算机视觉迅速发展，vSLAM 技术因为信息量大，适用范围广等优点开始受到行业的广泛关注，vSLAM 技术在VR、AR、机器人、自动驾驶等领域的应用也开始大量出现。吴欣告诉《世界经理人》，抓住这一发展节点的速感科技在扎实技术的同时，主要从三大方面去做好市场推广和拿下早期标杆客户。
首先是通过宣传逐步建立一定的品牌影响力，主打技术出身且年轻的创始人，创始人兼CEO陈震是一名90 后，求学期间曾主攻机器人视觉交互技术，本科求学阶段就接触过以SLAM 技术为主的视觉课题研究项目。创始人年轻有闯劲、强大的技术基因等一系列因素都可以增强资本和市场对这家初创公司的认可。另外，速感科技非常注重跟行业协会合作，通过宣讲会的形式把vSLAM 技术的最新发展动态第一时间传达给相关的业内从业者。
“在一项技术受到行业广泛关注的时候，创业公司早期的宣传性工作还是很重要的，有一定的影响力在后期接触客户时双方就会有一定的信任度。”吴欣说。
吴欣接着说：“当时扫地机器人产品处于升级换代的阶段，实际上就是一次行业重新洗牌的机会。生产扫地机器人的这些大厂商选择正确的合 说作伙伴可以让自己占到先机，从而获得更大市场份额。所以这时对行业和客户痛点的把握专业度以及自身产品过硬与否非常重要。”
认清市场现状的速感科技在保证自身产品过硬的同时，跟这些大厂商正式合作前都会进行严格的灰度测试，以增强客户对其产品的信心。
最后是保证产品的性价比，产品不能太贵。吴欣表示，最终的产品是卖给消费者，终端价格可能就一千多，如果一个视觉模块就占了整个扫地机器人的一半成本，那基本就没厂商要了。所以速感科技在研发设计产品时就将终端消费者在价格上的接受度这一因素考虑进去了。
产品和商业化
现阶段的速感科技在技术研发上已经接近尾声，更多是在产品上的商业落地：量产，做好供应链管理等一系列面向市场的工作。
在吴欣看来，现在的速感科技更像是一家智能硬件公司，“现在在收入结构上基本也是以卖硬件为主。”
比如vSLAM 技术跟深度学习是AI 中两个不同的研究领域，vSLAM 技术主要有两个核心特点，一是识别物体，另一个是定位导航，两者此前并没有太多交集。
吴欣表示，随着行业的发展，很多时候要把两种技术融合才能做得更好。“假设扫地机器人在走的过程中，突然前面遇到一个玻璃花瓶时，第一，机器人要判断自身与花瓶的距离以及自身与花瓶的相对位置；第二，机器人要知道花瓶是不能碰的，要采用不同的行走策略去避开它。以前vSLAM 技术可能无法完全解决这个问题的，但是现在可以融合深度学习的方式去解决这类的问题。还有很多类似性的事，比如机器人需要针对不同的障碍物判断所应该采取的方法，到底是绕过障碍物，还是应该在障碍物前等一等。”吴欣说。
她继续说：“这些技术我们都集成在一个硬件产品中，基本不会单独去售卖某一个技术。”
从速感科技目前主要的产品也能看出，除了推出了主要面向扫地机器人为代表的消费级产品的嵌入式场景感知摄像头；速感同时还把SLAM技术应用在工业领域，推出了面向工业级自动驾驶车辆的高精度定位导航控制器，帮助物流仓储车辆解决在空间领域的定位和感知问题。吴欣告诉《世界经理人》，速感科技的“自动驾驶车辆定位导航控制器”就是通过采集工业级激光雷达数据与本地化运算来实现车辆的精准定位和路径规划，集成速感的导航模块的AGV 已经在松下工厂稳定运行。另外，还有一类工业级产品则是联合英特尔（中国）研究院推出的SIRVO 系列高精度机器人移动控制平台，是一套可以完整实现轮式行走的机器人底盘。
吴欣告诉《世界经理人》，目前他们消费级产品和工业级产品并行发展，两个业务线各自有单独的事业部和负责人，资源也是均匀分配。
速感科技首席运营官吴欣
且其行业定位也很确定，两条业务线的面对的都是To B 客户。吴欣表示，他们在拓展新业务时，并不会过多考虑一定是要To B 还是To C，而是结合自身优势和市场需求，探索拓展方向。“面对一个新业务方向，第一是看这个市场是不是够大；第二，在这个市场我们是否具备竞争力。”
针对产品和商业化以及技术的三者关系。吴欣认为，定义产品时就一定要考虑到它未来的商业效果，是否有足够大的市场发展空间，以及下一阶段的技术迭代。每个阶段都要考虑到这三者，只不过不同的阶段考虑的重心会有所区别。“可能在研发阶段考虑的是未来的市场空间和商业变现，自身在行业中的竞争力以及当前的技术储备，如何定位好产品才能不造成研发资源的浪费。”
关键岗位用对人