融资专访｜圈地下沉市场，「猴开心」与它的“合伙人”
与在线旅游公司（OTA）不同，“猴开心”从创业初始就将眼光锁定在了线下旅行社的私域流量。猴开心通过直接对接供应商，采购相关产品，或对接OTA买入其平台上的产品，再通过线下门店进行销售。
作者 | 程欣然
编辑 | 陆云霏
这是「新商业情报NBT」报道的第590家创业公司
一场疫情将旅游业严密地冰冻了起来。年初，全国接近6000亿的数量规模的旅游线下门店，其中大量单体旅行社面临资金流断裂问题。据携程统计，新冠肺炎疫情爆发后累计退订数千万订单，涉及金额超310亿元。
整个行业进入休克，而对于成立于2018年初的旅行社品牌“猴开心”来说，这依然是可以设定“小目标”的一年：今年内新增1500家左右的旅游门店；把业务拓展到全国，在除了港澳台以外中国所有的省会城市设立子公司。
近期，“猴开心”已完成5000万元A轮融资，投资方为五岳资本。据介绍，本轮融资资金将主要用于技术平台的持续升级、全国各地分销渠道的拓展以及团队建设等。
“猴开心”是北京山海文旅集团文旅产业的核心资产运营公司，目前在全国已布局45家旅行社分公司及2500多家旅游实体门店。与在线旅游公司（OTA）不同，“猴开心”从创业初始就将眼光锁定在了线下旅行社的私域流量，直接对接供应商，采购相关产品，或对接OTA买入其平台上的产品，再通过线下门店进行销售。
目前，“猴开心”有超过10万的SKU，其中包括3-4万个跟团游产品，以及例如机票、酒店等碎片化的单资源产品。
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把握私域流量，创新“合伙人模式”
据公开资料整理，2018年中国OTA的市场渗透率为14.1%，仅为发达国家一半，虽然比例在持续增长，但增速非常缓慢。以携程、驴妈妈等知名OTA品牌为例，积极布局线下门店正在成为行业的常见做法。
何为旅行社的私域流量入口？每一家线下的旅行社门店，往往都会致力于维护几百个生活在周边社区街道，大概辐射范围为两到三公里范围内的用户。私域流量具有其优势，具体体现在OTA无法通过用户黏性留住用户，而必须通过低价进行竞争，既难以保证和把控鼓舞的品质，也无法很好地进行旅游服务。
OTA作为电商平台，虽然已经抢占了超一线城市的旅游消费市场，但猴开心（北京）国际旅行社有限公司总裁王涛判断，线下旅行社的超高用户转化率依然宣告了，未来十年，旅游业线下门店的地位是难以撼动的。
王涛提出，与同行业企业相比，“猴开心”之所以在疫情期间所受影响较小，原因要归结于它轻量的商业模式——“合伙人模式”。
什么是“合伙人模式”？简单来说，“猴开心”的公司形态分为三层架构，分别是北京总部，各地子公司和最小单位的门店。其中“合伙人”指的是各地子公司的区域负责人，即三层架构的中间层。
从具体做法来看，“猴开心”在目标地区设立分公司的时候，并不会从总部派驻直属的团队或是在当地直接招聘员工团队，而是锁定当地排名前三、较为优质的民营旅行社进行沟通，将其大股东或相关负责人发展为“合伙人”。
合作开始后，“猴开心”主要开展两方面业务：一是通过“合伙人”牵头，以会销的形式召集有意向的营业部，在会上，将有公司的渠道运营中心，产品运营中心、技术中心、运营管理中心等相关部门同事会组团沟通，并现场进行签约，以此建立超大规模的分销渠道及流量入口；二是增加采购量，集采产品，通过投资相应的数额提高市场占有率，增加对上游资源端例如机票酒店方等溢价的话语权，以此提高产品的利润空间。
以从南京去桂林的产品线为例，“猴开心”的南京合伙人过去一年原约投资500万左右，合作开始后，猴开心总部在充分评估的基础上，会给相应的投资共同集采这个产品，增加采购量，为合伙人赋能，减少合伙人的投资压力，进行双方的优势互补。
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轻装上阵，资源智能共享渡疫情
疫情期间，现场推介会无法举行，“猴开心”就尝试性地把线下的加盟推介会搬到线上，分别在抖音、快手等一些有直播间的平台，召开直播推介会。到目前为止，线上的推介会模式已经非常熟练，每周都设有两期定时的、面对全国所有区域营业部的线上直播。因为疫情的倒逼，“猴开心”对原有的推介会形式进行了优化和升级，发现线上的效率更高，并且节约了差旅成本。
借助了合伙人在当地的人脉、团队、经验等优势，“猴开心”在全国迅速跑马圈地，并且可以以最“轻”的方式快速展开业务，省去了承担租金、人工等成本的风险。
拥有超过2500家门店的“猴开心”公司总部，依靠60名员工就保证了公司的顺利运转，他们的主要工作则是负责对接中间层合伙人，保证技术平台持续的升级、迭代，以及对接供应商，维护供应链。
过去，线下旅行社便多以联盟形式合作，但限于信息共享技术的限制，一度流于形式。比起线下联盟，“合伙人”模式最大的区别就是为散乱的旅行社门店找到了主心骨，提供了相对公平、透明的合作方案，进行资源互置。依靠相关的数据工具，“猴开心”可以通过更了解用户来生产需求更精准的产品。在生产旅游产品的过程中，供应商的数据可以通过接口和“猴开心”平台进行对接，所有生产的产品，会在第一时间同步到交易平台上，供下游的分销商们自由选购。
2月10号开始，“猴开心”复工，便着手做了几件事情。先是完成了技术平台的持续的升级、迭代，实现技术平台规划，王涛表示，“疫情期间过慢的节奏，客观上利于平台的完善和功能的添加。”
第二是关于延长供应链。王涛透露， “猴开心”增强了与途牛、携程、美团之间的沟通联系，后者愿意供给线上的独家优质产品，并在前者线下门店进行分销。因为疫情，OTA巨头重视开源，由此开始向分销平台张开了怀抱。来自途牛的3000多个优质的SKU，首次通过外部渠道进行分发，只等解冻旅游市场的一声令下，“猴开心”全国所有的门店和分公司就可以开始销售，供应链将被整合应用。
除此之外，“猴开心”还与周边游产品平台“要出发”合作，通过API方式将其核心资源整合进入“猴开心”的供应链，作为应对疫情的随机应变之措。
从长远来看，“猴开心”将自己定义为互联网连接器，并认为国内尚没有与自己业务模式相类似，可以直接进行比较的同类企业。
五岳资本N5Capital董事总经理蒲俊臣强调，投资猴开心旅游主要看中其两大独特优势：一是猴开心旅游的R2B2C交易平台，可以通过AI和大数据系统提升效率、降低成本、提高资金转化率，实现旅游领域的资源智能共享；二是合伙人商业模式，有利于以较低的成本实现分销营业部的迅速扩张，扩大销售渠道和营收。
通过整合现成的私域资源，强调用技术整合碎片化的小微商家，“猴开心”在为小B赋能的同时，也成功输出了统一的旅游品牌新形象。猴开心旅游董事长王高超表示，猴开心旅游将抓住低成本扩张的战略机遇期，努力成为文旅行业的新标杆企业。
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