一家小酒厂，如何赢得胜利？

（没有废话，直接开始）有粉丝留言“经营一个县级小酒厂，年产值400多万，资金不太雄厚，团队8人，希望可以打造一个根据地，年产值做到3000万左右，有没有建议给我？”

围绕这个话题，我做了整理，供参考！

1、小酒厂的长久竞争力的核心是产品力，要始终坚持做一个好产品，只有产品力比较好，才能有长久未来。

一款好的产品，我认为有五个维度，1是纯粮酿造，2是足够的基酒储存时间，3是好的勾调水平，4是饮用口感好，5是饮后感受好。

2、考虑到小酒厂品牌力不足，那么包装就应该成为优势，可以是大气、有格调、有文化感等优势。

好的包装可以让产品档次提升，降低消费者第一次购买时的难度，让更多人看到之后愿意尝试就算很成功了。

当然还有一种搞法，就是复古，包装不一定好看，但是很有古风感觉，比如坛子酒、古代酒壶等。

3、价格不能低，但是要符合大众市场需求。

小酒厂搞低价在我看来是死路一条，因为利润低，保证不了品质，加上没钱投入。

但是高价格代表着培育难度大，品牌宣传需要加大力度，小酒厂操作难度更大，所以要做一个符合大众市场的高性价比产品，而不是做一个低价产品。

4、价格设计一定要保障渠道利润，保持让客户赚钱的初心。

好的价格设计是十分重要的，什么样的价格更适合小酒厂？

1）给经销商设计合适的利润空间，确保经销商有利可图；但是利润不宜过高，避免厂家没有投入空间；

2）给终端足够的利润，要在同价位的产品中高于对手，作为品牌不足的情况下，利润是支持终端长期推广的核心；

3）始终坚持让经销商、客户能赚钱的初心，不要轻易学习大品牌涨价行为；

5、务必先做地头蛇，才有机会乘风破浪。

小酒厂一定要把根据地市场打造成样板市场，可以从一个县开始，然后做一个地级市，2-3个地级市，在我国多数省份，能在1个地级市做成地头蛇3000万是没问题的，能做2-3个地级市，破亿机会很大。

最怕小酒厂好高骛远，一开始就布局全国，除非你是团购渠道的产品，那无所谓，就像今天很多酱酒包含一些新的酱酒馆模式一样，不做终端只做团购那就可以一开始就布局全国。

6、夯实终端服务，强化终端占有率与影响力。

终端很少有所谓的忠诚度，但是还是将客情的，客情好优势还是很明显，所以加强业务员培训，强化终端的售后服务，做好终端基础工作是十分必要的。

至于强化终端占有率，在强势方面可以学习徽酒的买店策略，保持一部分核心店的独占性。

占有率还包含覆盖率，所以保证8成以上的有效网点覆盖是十分必要的。

7、强化终端氛围与陈列面。

终端的进场不能提升动销，但是好的终端氛围与陈列面试可以促进动销的。

氛围可以是一店一策，讲究个性化，满足终端需求，提升终端氛围建设的效率与效果。

陈列面要合理，要在合理的费用基础上尽可能大的陈列。

8、强化品牌宣传，善于借力，花小钱办大事。

再小的品牌都是品牌，都需要做品牌宣传，但是此类费用是很高的，很容易导致亏损与影响现金流，所以一定要学会借力，善于花小钱办大事。

9、坚持消费培育，尽可能大面积的做消费培育。

培育可以从核心人群开始，但是要做地头蛇足够大的消费群体是十分重要的，所以还尽量大面积的做消费培育。

品鉴、免费赠饮、体验游等结合起来做。

10、市场都是人做的，没有人才一切为零。

另外就是要培育销售团队，始终提供专业的培训给他们，一直优秀的队伍才是企业长久发展的基石。

除了销售团队还需要策划团队、新媒体宣传团队、招商团队、销售管理团队等人才的储备与培养。

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曹庆兵

2021年8月2日