一场与从事车抵贷朋友对话引发的思考

昨天，一个车抵贷行业的朋友找我聊天。问了几个问题，想得到一些建议。聊天的过程对我极有启发，所以觉得很有必要与读者们探讨一下。

在描述问题之前，首先要把提出问题的背景讲清楚。传统的车抵贷行业在前几年受资方、渠道、客群整体素质的影响，出现了很多行业乱象，几乎成为了人人喊打的过街老鼠。也是这几年行业整顿的重点目标。到现在成了有市场需求却无法得到有效满足的稀缺物种。

这位朋友听从了我的建议，将原来的套路统统去除，立志重新定义车抵贷业务，为车抵贷业务正名。由于理念正确，必定也会得到资方的认可。但是在实际推广过程中，问题来了。业务量上不去，市场上依旧存在着按照原有套路操作的众多参与者。实践证明，咱们拼不过人家。甚至连员工都招不上来。有没有什么办法能够解决现在的问题呢？

这个问题，要从两方面看。首先从战略角度考虑。规范化、合理化开展车抵贷业务，摒除原有不好的东西，是大势所趋。也是监管整治的目的。所以坚守目标是没有问题的。一个行业发生质的改变需要时间。就像一个患了重病的病人，康复如初绝非一日之功。所以第一个建议就是：想明白的事，看清楚的事，剩下的最主要的就是坚持。

朋友的问题马上就来了，坚持没问题，关键是要坚持多久，始终不见成效也坚持不住啊？商人逐利，无可厚非。人家依然可以高收高砍，中介挣的也多，又不用承担任何责任。我的产品有良心了，但是市场不认啊。

这就引入了我们第二个要解答的问题，战略确定，不要轻易改变。但是战术如何配置，就是大学问了。

之所以发生这样的问题，除了是因为要调整原有市场成熟做法必须要经历的时间转换成本以外。还要重点关注两个问题。第一，你做出了好的变化，怎么让更多的人知道和认可。这是宣传的问题。第二，你所提出的问题成立，但是建立在你并没有改变原有销售模式的基础之上。也就是说，你的客户依旧是渠道和中介，而不是终端。这是销售模式的问题。

一个新物种，或者一个正确的决策，在一个已经成熟市场做出改变和渗透是非常难的。有兴趣的读者可以在网上，找一找左晖改造链家不许发布假房源的治理过程，与车抵贷的调整有异曲同工之妙。

所以我给出的第二个建议分别是：

首先，学会宣传自己，目前的时代，是酒香也怕巷子深的时代，要在宣传上下足功夫。

其次，想尽一切办法让自己的产品直抵终端。也就是我们常说的去中间化。

再次，既然是全新的尝试，就要把自己以往那套所谓的旧经验，不合时宜的东西全部摒除掉。怕有风险？怕行不通？你没试又怎么知道？这是从思想层面的改造。然后最重要的是付诸实践的决心和行动。为了自己的理想实现，你付出了多少的努力？你是全力以赴了吗？经常问问自己这些问题，会促使自己不断进步的。也请记住，想法和行动实际上是两回事。旅途中最难走的路其实就是想法和落实之间的那条路。

最后，是服务能力的重组。作为一个渠道，不要想资方该做什么，而是要想好自己做什么。渠道的核心价值是获客，获客的底层逻辑是服务。从客户的需求角度出发，做好他们选择合适产品的向导。服务过程让客户真正体验到便利和尊重。这些都是至关重要的。

做好这些的核心其实是老板你个人的转变，视野的转变，思维的转变，以及行动的转变。对于个人而言，这是一场升维的变革。那么这场变革的实施办法，就是我常说的那句话：“哥们儿，你要换换圈子了。”

最后，也要勉励一下我的这位朋友和志同道合的好友们。就像我昨天呼吁相关层面重视我们汽车金融行业改革一样。这就是一件蚂蚁撼树的事。可能我的努力根本就不会改变什么，或者收效甚微，或根本不可能被采纳。但是我坚信这是一条正确的路。那么，我愿意坚持下去。所以，我希望你们也都坚持下去。人的一生不仅仅有功成名就的外放，更有对于追求内心宁静的内求。