互联网平台“保养战”，利润从哪里来？传统门店如何实现差异化竞争？丨车后观察

《车后观察》是AC汽车短视频项目推出的一档栏目，用第三方角度专业、深度地解析汽车后市场热议话题。

第9/10期
“猫虎狗”互联网连锁打保养战
利润从何而来？
58元保养、88元保养等价格战，本质是“定价”问题，也是门很复杂的科学。全球最大电商亚马逊专门请一批顶尖商学院教授做顾问，为他们各类产品定价，以获取最大利润。
1、引流产品和高毛利产品之分
车主在各个电商APP上购买产品之前，必须选定车型产品和行驶里程，然后以极低的保养和轮胎价格吸引下单——这是引流产品；
平台会根据车辆行驶里程，推荐车主购买其他产品和服务，比如节气门清洗、底盘等，这些都是高毛利产品，其定价甚至比线下的还贵（有电商运营方告诉AC汽车，某平台刹车盘售价毛利可以做到40%以上）；
2、平台企业更有能力规划“车辆全生命周期”，卖更多产品和服务给车主。
比如生鲜领域电商“每日优鲜”创始人说，数据积累下来的洞察力，能帮助提升20%的营收。
3、互联网连锁不可避免地会遭遇“过度推销”挑战
随着他们线下店越开越多，一是流量会被稀释，有某品牌加盟店反馈来自线上流量只能占到10%了；二是线下随着加盟店布局越来越密集，同品牌加盟店之间是主要竞争对手。
站在加盟店投资人角度思考，一个加盟店投资可能在百万元左右，大家都想尽早收回投资成本，对进店车辆做过度营销的现象也越来越多。
有不少非加盟店老板和我们反馈说，之前被互联网连锁低价吸引过去的车主，打电话回来对比一些服务的价格，然后又回到自己门店。这些问题，可能会随着互联网连锁的高速发展，会暴露的越来越多。
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传统门店如何“差异化”竞争？
首先要说清楚的是，互联网连锁做的再大，在整个汽车后市场40多万家门店里，所占份额也是很有限的。汽车后市场的一个重要特征，就是”碎片化、极其分散”。
结论也显而易见：会有大量做得好的、不愿加入互联网连锁的门店存在。他们怎么和看上去强大的互联网连锁竞争的呢？
1、定位服务高端豪华车
AC汽车“连锁百强”贵州一家企业老板告诉我们，分析门店数据发现20%多的客户贡献了70%多的利润，之前曾试过加大对中低端车辆的引流和服务，但是成本同时增加，流量大了，反而影响对优质客户的服务体验。现在考虑只针对豪华车高端车进行服务。
2、服务好老客户，提高单车产值
上海一家AC汽车“连锁百强”企业负责人告诉我们，当大家都在拼命引流时，他们企业盈收和利润主要来自老客户单车产值的提升。老板们不妨问自己一个问题：“开了3年以上的门店，周边还会有多少是新客户？”
3、流量重要，但修炼内功更重要
举例并不是为了说门店引流不重要，线下门店应该细分客户、做好老客户和长龄车服务。中国平均车龄即将进入6-10年的维修高峰期，将迎来大量深度技术件维保服务需求，这是门店擅长的领域。
门店应该从以前重点关注“人” 转为 关注“人+车”：
- 车辆到店进行认真检测，
- 记录数据并按照是否影响车辆安全进行分级，推送给消费者，让车主透明消费；
- 门店可以根据车辆状况数据，持续运营、促进成交，做好车辆全生命周期的服务。
流水不争先，争的是滔滔不绝。未来的竞争会越来越激烈，门店要实现差异化竞争，不能只追逐流量，更重要的是把自己内功练好。
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