珠宝销售技巧1587：怎么跟顾客说，GIA和八心八箭的区别？

珠宝销售技巧：如果别家销售和你说，他们是八心八箭切工的，说明那颗钻石……

珠宝销售案例：学员19167

今天一对夫妇在竞品坐着，大约呆了半个小时左右，顾客来到柜台前。我主动与顾客打招呼，这时听见男士说，甭听他们忽悠，自己喜欢的就行。

我：对的，大哥说的没错，选首饰就选一个自己喜欢的，也需要多对比一下，多看一下。您是想看戒指吗？咱这边也有，可以了解一下。

男士：这是什么品牌？

我：我们是直接和厂家的，合作省去中间环节，性价比高。你看，这款是30分的钻石，才7000多，如果别的品牌30分的，也得12000左右。

男士：我们不买，就是看着玩。

我：买不买没关系，咱可以先了解一下。

女士：有50分的吗？

我拿出一款50分四爪的，20000多，和一款带面形的给顾客试戴。

女士：这款四爪的也挺好看。

我：你们刚才在那边看的什么款式啊？多大分值呢？

顾客打开手机让我看图片，是一个50分的和一款70分的，我找了一个类似的款式，给顾客对比了两款的区别。

女士：你们的也不便宜啊，50分20000多，那边50分才19000多，70分31000多，而且还是品牌。

我：您单看分值和价位，是看不出我们的实惠。我们和她们主要的区别是，这款首饰是带GIA的双证书。

男士：这个我就能做，都是假的，没用。

我：是吗？咱俩留个电话，回头你给我们做证书。

男士：行。

我又给他们介绍了GIA证书的优势，突出商品的切工。

话术：

GIA证书主要是对钻石品质鉴定，特别是切工方面，切工越好钻石越闪，那边的销售应该没有给你详细介绍切工吧？

如果别家销售和你说，他们是八心八箭切工的，说明那颗钻石的品质一般，不是特别闪那种。

因为切工真正好的钻石，在GIA证书上，会有3EX的评级。而普通的钻石，只有一个国检成品证书，没有切工的具体等级。

女士：想再看看大福品牌的。

我：您可以再看看，但是港资品牌售后不如国内品牌售后好，那边以后不能换款的。

顾客感觉50分那款，和另一个60分的都可以。男士让买60分的，女士说还是想再对比一下竞品那款。

顾客走后，一会又回来了，感觉确实不如我们的钻石那么闪，最后选走了那款30000多的。

成交总结：

1、开始没有着急给顾客介绍推荐产品，而是先打消顾客的防备心。

2、对竞品的产品做到心中有数，用专业知识打动顾客，得到顾客的认可。

小结：

思考一个问题：

GIA和国检证书，哪个更好？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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