算你狠
2015-6-22 晴
昨天，跟一个读者交流，他对我说：“真羡慕你弟，有你这样一个哥，遇到问题直接问你就可以了。”
我：“只要你愿意，任何高手都可以为你所用，高手就是个工具，工具都是拿来用的，只不过你要用适当的砝码，才能让高手为你所用，这是一个简单的常识，只不过无数人没搞明白，崇拜高手没用，让高手指点自己才有用。”
他：“为什么我工作上总是放不开？”
我：“你是不是总担心做不好？”
他：“是的！”
我：“就是因为这个羁绊了你的发挥。”
他：“有点不太明白。”
我：“我弟做销售前，让我给他一些意见，你知道我怎么问他的吗？”
他：“怎么问的？”
我：“我问他3个月不开单能不能挺过去？他说可以。”
他：“为什么问这个问题？”
我：“我就告诉他：这三个月的目标不是成交顾客，而是'练死’顾客，来了顾客玩命的讲，放松大胆的讲。”
他：“这样不会损失顾客吗？”
我：“你知道神枪手怎么来的吗？”
他：“天天练习来的呗。”
我：“都是用子弹'喂’出来的，再通过多次实践'杀敌’练出来的，道理不是相通的吗？高手也是在市场上历练出来的，过去你有狠狠练过吗？”
他：“练的不多。”
我：“想成为销售高手，没顾客练手，试问如何成为高手？损失顾客是必须的，不损失顾客永远也学不会，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。绝大部人在公司没结果，就是因为太在意，总担心损失顾客，结果畏手畏脚放不开，这样干更会损失顾客。”
昨天，我弟又遇到了问题，他主要和代理公司的业务员合作，只有代理公司业务员把客户带给他，一起合作成交客户，他才有提成。
我：“代理公司业务员凭什么愿意把客户带给你？”
他：“我开始的思路是给代理公司业务员画饼，主要讲带客户过来的好处，你觉得这个思路好吗？”
我：“挺好的。”
他：“可行不？”
我：“代理公司业务员天天给客户画饼，这方面精的跟个猴似的，你再给他画饼？听多了还会'感冒’吗？”
他：“那怎么办啊？”
我：“做人还是要实在点才行，靠忽悠的时代早就过去了，必须真心实意的为对方着想，否则都是'自掘坟墓’。”
他：“还有什么好的办法吗？”
我：“代理公司业务员遇到的难题是什么？
他：“主要是开单方面的问题。”
我：“代理公司业务员遇到的问题：如何拿到更多的客户名单？如何邀约客户？客户过来后如何成交？成交时如何化解客户的抗拒？如果你能给这四个问题每个想几条简单、实用、有效的策略，这些业务员会不会主动找你交流？”
他：“肯定会。”
我：“你帮他们解决了问题，他们有客户会不会主动联系你？”
他：“会。”
我：“要准确回答这四个问题，就得了解客户购房心理变化过程。”
他：“心理变化过程？”
我：“客户购房最开始的心理是什么？如果买过的，大多考虑的是性价比，没买过的更多的是担心被坑、骗、忽悠，这时一般业务员干什么？
他：“按话术讲地理位置和沙盘。”
我：“这时讲啥都没用，最核心的是要化解客户的担忧，就是跟客户讲解'如何买到实惠心仪的房子’？这个我在前两天的日记中写过，当客户眼神躲闪，说话吞吞吐吐，行为动作拘谨放不开的时候，这时最重要的工作是化解客户的担忧，赢得客户信任，否则干啥都白搭。”
他：“如何赢得客户信任？”
我：“第一次见面不会有信任的，售楼属于项目销售，一般第一次成功购房的几率不大，不要老想着成交客户，只要你是真正为客户着想，客户会感知到你的，第一次就是彼此了解情况，留下联系方式就是成功。”
他：“化解担忧后是不是找客户需求？”
我：“了解客户需求比了解自己有什么更重要，客户购房要么自己住要么投资。这二者需求相同吗？”
他：“肯定不同！”
我：“自己住的需求顺序是什么？”
他：“价格、环境、配套、升值空间。”
我：“这个没绝对顺序，每个客户需求略有差异，如果自己住，我排的顺序是环境、周边配套、性价比和升值空间。”
他：“主要是找到客户顺序。”
我：“一定要通过交流，或旁敲侧击找到客户购房的需求顺序，不要每个都讲，一般重点讲客户第一需求，后面的需求略讲，但性价比是每个客户都关心的，除非客户不太在意，否则还得重讲。”
他：“如果是投资，最核心的需求肯定是升值空间了。”
我：“这是肯定的！”
他：“这个升值空间怎么讲？”
我：“主要讲四条：第一，地理位置，北上广深的房子肯定比三四线城市升值空间大，讲地理位置的核心在于用打比方的形式对比，比如北京周边的楼盘，这个怎么讲？
这就好比深圳靠近香港一样，改革开放前，深圳只是一个小渔村，由于毗邻香港，经过30多年的发展，一跃成为国际化大都市，黄金地段的房价升到10几万一平方。
第二，需求，比如北上广深的房子和靠近一线城市的房子，都是刚需，你讲刚需很多人不明白。
你打个比方，刚需就好比古时候的青楼，这个行业无论时代如何变迁都会存在，只是形式不同，为什么会一直存在？
这就是刚需，你再说这个楼盘的房子是刚需，刚需升值是必然的。为什么？好比过年买菜，过年买的菜一般都比平时贵，因为过年的菜是刚需，涨价是必然的。
第三，稀缺性，也就是短缺，过了这个村就没这个店了，钻石为什么值钱？因为很稀有。大熊猫为什么珍贵？因为很少。只需要描述那个楼盘绝对是稀缺性的，物以稀为贵，升值自然是理所应当的。
第四，落差，这个我之前讲过，没对比就没选择，如果你说未来会升值，别人反问你：要是不升值怎么办？这不就当场被问得哑口无言了吗？
你只需要告诉附近的楼盘在升值，不行就告诉一公里外的，再不行就三公里，实在不行就五公里，城市化进程这么快，三五公里还不是分分钟的事。
比如附近15000，你这里8000，城市化进程到这里差别也不会太大，15000没有，12000肯定是有的，这些都是实打实的说法，这样客户才容易相信。”
他：“明白了，立即干，在干的过程中总结改进完善。”
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。