销售一定要搞清楚这9个点......

一般找到客户后，销售要了解的重要信息有ABCDE类，每类信息小编要对应了一个或者多个个关键点，如下：

A：客户的需求及相关数据（需求点）

B：客户需求产生的原因（难点、问题点、共同点、痛点）

C：客户的决策人及决策机制（利益点）

D：哪些增值能让客户动心（痒点、兴奋点）

E：我们的解决方案（卖点）

在传统行业里面应该最经常听到痛点、需求点；互联网企业应该会提到用户的痒点和兴奋点。小编要多列了很多点，因为小编接触到的认知模式都是：痛点-需求-解决方案；这种模式很难解释小编那么多客户没有成交或者成交的原因，这种模式的认知也容易产生一个问题：销售觉得后端的解决方案客户接受不了，后端觉得销售连需求和痛点都了解不清楚。其实有可能是大家的认知模式都是错误的。说实话，搞清楚客户成交的最底层逻辑挺难的，所以小编就只能算分享下个人感悟。

A、个人觉得需求点是比较好理解，但是很难搞懂，有时候连客户都不知道自己的需求，就拿自己说吧，最近有想换手机冲动，但是我却很难描述清楚我买手机的具体需求。另外一类客户，如果我跟他介绍了我们公司能提供的的10个服务，他都会觉得这是他想要的，所以客户的需求个人觉得也得列个四象限进行排序。解决他最关键最紧急的需求。

B、需求产生的原因到底是什么，这个问题我说不出准确答案，但是有需求必须有痛点这个观点小编是不认可的，个人觉得痛点应该是让人感觉到难以承受的痛的一个问题点，很多产生需求的原因应该没有那么痛。小编觉得这些点可能是产生需求的原因：难点、共同点、问题点、痛点。

很多客户仓配外包都提到一个原因就是他们想做自己专业的事情，不专业的事情外包对企业更好，我觉得这个原因应该不是痛点，而是企业更好的分工，或者说是难点，他们自己去做有难度，外包效率更高；也有很多客户有需求就是从众心里，追求大家的共同点，比如同行开始做仓配了，自己也做仓配，这个小编总结成共同点，所以谈客户经常吹下他的同行某某也在跟我合作；问题点我觉得比痛点更好，更广泛点，很多需求确实就是客户管理或运营哪里出问题了，所以找我们合作帮忙解决问题，但是这些问题有些应该仅仅是问题，有些确实也到了痛点的级别。

另外，痛点跟其他点的区别在于痛点产生的需求一定是刚需，其他原因产生的需求有可能只是潜在需求。这个就容易解释销售和后端的那个矛盾。

C、利益点，这个应该分两个部分来讲，一个是客户公司，一个是销售内部的公司，很多人觉得利益点就是考虑客户接受的价格，还有客户相关人员的利益分配问题，这个只是一半的利益点，另外一半是销售自己公司，很多业务做不做，做了对哪个领导好，对哪个领导不好，销售要搞清楚，不然容易造成客户要合作了，公司不同意合作的尴尬局面。有时候搞定内部的利益比搞定客户更复杂。

D、痒点应该是一种更深层次的需求或欲望的满足、举个例子，之前写过云仓和传统仓储的区别（云仓和传统仓储有什么区别），实际同样的产品，你跟客户讲云仓会更容易销售出去，让客户觉得他买的产品更前瞻性，更牛逼，满足了客户某种欲望；比如仓储我们都提供报表服务，如果跟客户说我们会提供大数据服务，客户心里感受肯定不一样，这个应该是客户的痒点。兴奋点应该是能让客户大快人心的一件事情，比如跟客户要合作了为了表达诚意，第一个月免仓租，这种直接免费，对客户来说绝对是一种兴奋。

E、卖点就是给客户一个合作的理由，搞清楚以上的几个点后，做个让利益相关的人都满意的答卷。这个应该是公司后端来做，最后销售提炼精华给客户汇报。

以上个人的感悟，感觉还有好多改善空间，希望有高人指点，让小编更懂销售底层逻辑有更好业绩。

小编：荡漾哥（微信：opstar2009）混迹于物流供应链、电商、自媒体等行业。学习、实践、分享、交流、成长！