移动互联时代农药经营透明化微利化去中间化之应变 文/崔亚
在苍茫的大海上，狂风卷着乌云。在乌云和大海之间，海燕像黑色的闪电，在高傲地飞翔。
一会儿翅膀碰着波浪，一会儿箭一般地直冲向乌云，它叫喊着，——就在这鸟儿勇敢的叫喊声里，乌云听出了欢乐。在这叫喊声里──充满着对暴风雨的渴望!在这叫喊声里，乌云听出了愤怒的力量、热情的火焰和胜利的信心。
海鸥在暴风雨来临之前呻吟着，——呻吟着，在大海上面飞窜，想把自己对暴风雨的恐惧，掩藏到大海深处。海鸭也在呻吟着，——它们这些海鸭啊，享受不了生活的战斗的欢乐:轰隆隆的雷声就把它们吓坏了。蠢笨的企鹅，胆怯地把肥胖的身体躲藏到悬崖底下……只有那高傲的海燕，勇敢地，自由自在地，在泛起白沫的大海上飞翔!
互联网时代，特别是进入移动互联时代，好比是暴风雨来临，人们的表现不一。我们要学海燕，摈弃海鸥、海鸭的形象，更不能如蠢笨的企鹅，企图逃避信息化、数字化、智能化的挑战。
直白地讲，如今的市场环境中，供需双方直接对接成为常态。相应的交易成本会下降。由于直接交易的竞争与日俱增，厂家会淡化批发行为、代理机构，而接近最终用户，并让利面对用户，争取面广量大的，尤其是开发老渠道不便联结上服务到的用户。其利润空间会下调，形成区别旧渠道层层加价的微利化经营、终端化服务、去中间化的思维及行为，并形成趋势及新的互联互通的B2C用户习性。
如此一来，市场自然而然出现由原来的中间客户思维变成终端用户思维，由原有的逐级加价的长线型中间过手经营变成直销行为，由原来的不透明的定价变成一步让价到位的直供定价模式。
经营的透明化、微利化、去中间体是当今各行各业共有的大趋势。农药这种行业不能脱俗，面临这样的3种变化趋势，我们农药行业要如何应变？
农药经营只有更难，没有最难。每一个时代变革的转折点都会淘汰一批人，同时也成就了一批人，虽然当前农药基层市场遇到很多困难，但依然有很多基层农药经销商生活得异常滋润，在行业剧变环境中，他们如何做到的呢？
农药市场之所以今非昔比，在农药经营许可取证中，许多人关了门，多数人出现销量和利润的双降低，那是因为农产品不值钱，整体经济环境疲软导致，市场越是疲软，同行间竞争就越激烈，甚至到了恶劣的程度。
对生意人来说，越是朦胧的、越是不透明的，利润越是随心所欲的，然而如今的现实是，隔在产品和利润之间的毛玻璃，换成了透明玻璃，再按以往那种模式销售，只会给人以黑心老板的口实，疏远你也就不是一件特别奇怪的事儿了。门店生意一落千丈的太多了，由于人们开始热衷于与生产厂直接握手，争取不通过“过手加价”交易，旧有的忽悠用户令其花费高价的经商再也玩不转了。“一铺养三代，坐商赚高价，中介发大财”已不再可能，经销代理环节能赚得比制造厂还多的行情在大变。对此情况，大家跑一跑线下商铺，听一听开店老板的抱怨就能验证了。
产品利润的透明化，和产品渠道多样化是分不开的，在这个物流及信息流极其发达的时代，想靠一个大单品就吃遍天下的梦想，变得不太现实，当然，靠大量人力物力进行造势堆砌，局部也还是能见些成效的，但农药不是保健品，农户及喷药服务者也不是傻子，最关键的还是来自同行，大家很容易知道你的卖点是从何而来，你的毛利空间大约有多少。
农药电商看起来虽然气势已减，但依然不可小觑，由于信息的透明，农药施用链条上的人们，横竖反复比价，讨价还价气势正盛。
无节制流通即恶意串货，价格差的存在如高低气压差形成风一样，自然有价格空间形成串货。但凡卖得不错的产品，更容易成为被窜货的目标。
农资的低门槛特性，也让很多聪明人想分一杯羹，现如今的农机手，在为农民朋友耕种收的过程中，顺便把种籽农药肥料的问题给解决了；又比如农资各阶段的流通渠道（各级代理甚至是很多农资生产厂家），将销售触角竭力下沉，直接将产品送到田间地头，直接从用户口袋获得回笼的现金，哪怕低一点售价，也要致力获得现金流，也要有意摆脱老渠道、老批发商的销售的“中梗阻”。这就好比一盘蛋糕，有太多的人来分食，在这种状况下你如何应对？
较为理性的农药人除了在开发环节投入足够资源多生产差异化产品，在制造环节推进智能化，以高技术装备生产高附加值、低成本消耗产品外，还应当在经营环节悉心应对变革。
一、弱化产品概念，重力塑造品牌
最好的方法就是让竞争对手无货可串，可产品一上市场就不受厂家左右了，物畅其流是市场的基本要求。如一个人，一个店过多依赖于某个产品，也就容易失去某个产品，就会处处被牵制，聪明的农资经营经理如今都通过自身努力，已经成功塑造或正在塑造个人品牌。他们也会流转到一片耕地做农资投入品的示范，以榜样来助推农资，以理服人，以事实征服下线。当然个人品牌的塑造，过硬的农业技术和敏锐的市场经营理念缺一不可，如果你对此感到吃力，那么你就需要学习了，学习新的经营理念，学习新的推销方式，掌握新的产品信息，结交新的合作朋友，贴近自己的服务对象。如果你压根就做不到就要趁早转行。
市场在渠道在变，大家的交易方式在变，竞争的产品又是如此之多，靠“一招鲜吃遍天”的时代已过去了，造一个单品打下天下，还想固守天下成为痴心枉想。惟有打造快人快语、童叟无欺、无微不至为用户着想的厂家形象，加上施行套餐化、全程化、零距离、快速响应的贴心的、持续增加的有价值的、令用户倍感实惠的服务才有未来，才有发展。
二、深挖局部区域，打造稳固根据地
一口吃不了胖子，同样赚不了所有的钱，维护一个市场的首要基础，就是一个行业互利共赢，不要总想着去消灭同行，要立足竞争中有合作，在合作中合理合法地竞争。“和气方生财”，“以和为上，以和为贵”这是万古不变的真理。如你靠承诺包销多少的产品，遇到不利之年景，你就会失信于厂家，可能压货在手，可能无法解脱“压力山大”的怪圈。当然试图采用不正当手段来垄断，那样只能让你成为众矢之的，为同行的茶余饭后提供笑料素材。
充实自己，利用自己的专长和特色，找准市场某个点，并做细做强，让农户永远都围着你转，人都有排他性，先入为主的人往往就占有先机，根据你当地农作物种植特点，合理规划你的计划，打造稳固的局部根据地，要远胜费时费力四处出击。
不同的渠道会有一定的价差，但不会有很大的落差。如今你我不要再试图在价格上坑人了，合理的定价，薄利才多销，以前的暴利时代是信息不通，交通不便才有可能有高价销售。大家都变得聪明了，搞一次可以，再想忽悠你的用户就等着受责备吧。
我国是人情社会，勤能补拙，真诚补货。你的真诚，你的专业，你的辛苦，大家看到了，你就有区别于他人成交机会，而且是长期的服务机会。
三、勇于承担责任，掌握市场主动性
所谓的承担责任，不是农户出了药害就主动掏钱解决，而是指要承担起引领未来的责任，往大的地方说，就是为农业发展做排头兵，往小的地方说，就是能引导农民朋友的种植思路。根据新的农药管理法规，从事经营的人员必须取得相关的农药植保知识，否则不能胜任，是不合格的。
你若是真正负责任的从业者，就要致力成为植保方面的专业人士，就要持续不断地学习。因为你专业，才能让合作伙伴放心，信赖，甚至一定的依赖。
现在赶上信息时代了，你有许可方式与用户保持零距离。你的客户不能再经过二传手，因为每过一回手，你对用户的掌握就少一份把握度。
因为你主动了，你才有需求的及时掌握，技术上的及时指导。当你与用户谈上了话，讲到了点子上，随时随地解决了他的需求，你还焦虑他们离你而去？
竞争时代，需要你做用户的贴心人。知己知彼，百战不殆。用户的一切信息，你都要做有心人，予以及时了解，区域的一切种植变化，你都要提前掌握。这样我们才能有的放矢，响应需求，做成交易，完善服务，随之获得应有的理想的收益。
四、热忱拥抱农药电子商务模式，谋求步入数字化经营新路。
企业营销就是响应需求、引导需要、快捷、低成本、方便提供用户以需求。网店销药、商铺销售都是农户需要，电子商务与是时代技术条件下数字化经营的一部分。现代企业竞争离不开数字化。数字化经营时代智能营销扑面而来。电子商务作为数字营销、智能销售的一种，企业可借助成熟电商平台，也可自建平台，甚至可通过小程序、微信圈、公众号、抖音等新媒体来推广、促成交易。
农药电子商务模式让农药经营的透明化、微利化，令农药施用者借此实现农业成本下降。农药电子平台、网铺的搭建，信息群的活跃、操作方式简化，让农民用户走近农药生产厂家，进一步缩短了农药产用的距离，轻易地打破了区域、时间、批量、反馈等交易的制约。而且电商配套的物流更加便捷化，使农药厂家与喷洒者便捷形成网购定购与农药交付、线上结算。如此真正减少中转，最大限度满足用户各种时期、不同批量的农药供应需要新营销手续对接供需双方。
在变革面前，保守的渠道经营与现代电商直销一直在角逐，业界一直争论不休，这是时代的必然，关键是看谁最能代表行业经营的发展方向，谁最有资格拥有未来增长的份额？能与时俱进是一流农药企业才拥有的特质，这样的企业就应该主动响应聪明起来的农户采购农药需求，就会积极适应移动互联网时代的共享、微利的新环境。
反不正当竞争、反商业垄断，在农药行业同样需要，在农药企业内部也需要。互联网时代是直面用户的时代，对用户而言，公司、销售经理都居“老板”地位，运作水平、客户满意度由业务经理环节决定。企业只要实施电商收入与区域经理分担机制就能弱化渠道合作者及内部经营者的非广议。电商模式的开展让企业能够轻装投入商战，让经营掌控力牢牢握在公司层面，利于公司定价权、区域布局权、政策调整权等自主权得到理性回归。农药界朋友不能将电商与传统商铺对立。任何阻饶农资电商化、数字化的想法和行为都不明智！其实作为保守势力，他们试图维护长流程渠道、层层加价高额利益链条，甚至回到“闭关锁国”式的批发垄断式经营也是可理解的。
农药电子商务使农药供需网络遍及全球，对接乡村旮旯。任何农药生产企业传统销售触角不可能遍及全国农村，现只有电子商务可弥补大量的市场空白，以追求产品覆盖率的更高提升。通过电子商务远程营销，给偏远用户多了一种选择。农药电子商务总体运营成本很低，是经营现金流的随时补充。与传统渠道比，其实现的毛利润是很显著的。由于减少了仓储、分销环节，电商实现的销售定价相对便宜，实现多赢初衷。在施行中绝不能片面强调经销商利益而不拓展基层用户的电子商务采购需求，也不能简单讲维护业务代表的渠道而拒绝成千上万农药用户的零星采购。当然，农药特殊性也注定农药电商不可能取代传统销售，据分析农药电商最终会跑到占总额的40%份额。同质化的农药产品面前，你不做电商，你的竞争对手却不会闲着。现在外资厂家纷纷在平台上开了网铺，也足可以说明农民网上购农药的大势不可违。从企业长远经营、大局经营、高质量运营目标追求出发，借助农药定价杠杆，从包装外形、推广规格的不同策略，不难做到新老渠道的相隔，以达到以线上补线下，线上促线下的目标。
走从属于数字化经营的电商之路，大开电商方便之门，是时代赋予的历史任务。我们农药从业者不应大趋势面前再糊涂，懒作为，抱残守缺，甚至作螳螂挡臂的蠢举。不可再幻想线下一条道走到黑，否则也一定会撞墙！既然势不可挡，就得顺势而为，在电商对农药经营冲击面前，“堵”不如“疏”，行线上线下共存共荣之策，相互促进。确立不管什么渠道，舍得放弃眼前利益，顾全公司长远性利益，不惯着既得利益者狭隘的利己思维，顾全公司全员全局利益，多费功夫，多花力气，多谋新招以应对时代挑战，激励全体员工、所有部门群策群力，各显神通，最终卖自己品牌产品就行的新经营意识。如此企业方能做到直面价格透明化的电商，做好降本提效、节源开流的内功，以激活休克鱼的举措施打破经营僵局，革新图强，突破停滞不前的天花板陷阱，才算真正履职做足市场大文章，才最能体现企业核心竞争力。
在移动互联时代，特别是5G技术扑面而来的今天，我们农药人当从心智上，从行动上积极拥抱变革。“海鸥”在环境大变局面前的傻态贻笑大方。
不少农药人恰似“海鸥”，如“驼鸟”，沉湎于既往，在大变局的农药市场上同样迷失了方向，看不到急剧变化的新趋势。他们往往放大农药施用的植保技术要求，强调农药流转过程中中间商的技术辅导重要，怀疑现代配送体系的动能，不善于学习并掌握信息技术手段，不顾掌上平台新植保知识、植保技术的易学性、农药直供及喷洒服务交易的便利度，仍沉醉于老一套植保流程，幻想用药者仍须上门店求指导、求配药，责难电子商务模式抢分“蛋糕”。不思与时俱进的企业定会越走越艰难，遭受市场经济惩罚的风险会接踵而至，这已有太多的教训摆在面前。我们在变革大势之下如果没有拥抱移动互联网下变革经营的心态，迟迟没有系列性的开拓型调整举动，则市场份额会被夺，利润会丢失，前景暗淡，受到应对失败的苦果。
农药经营的透明化、微利化、去中间化中，我们农药人要学海燕，在暴风雨面前勇于抗争，精于谋划，抱定信心，迎风搏击。