采购人如何参加专业展会更高效？
左手职场.右手采购
有故事.有方法.有工具
2021年11月3日
这是2021年第033篇原创文章
总第423篇原创文章
全文2071字，阅读时间约7分钟
如果我问一个有经验的采购：哪些渠道可以有效的开发供应商资源？
ta的答案中一定不会少了这个选项——“参加行业展会”。
作为一名跨界老采购，我参加过不同行业的展会。印象深刻的包括：
在GE医疗的时候参加CMEF（中国国际医疗器械博览会），在药明康德的时候参加CPhI展（世界制药原料展），今年参加了CIPM（全国制药机械博览会）。
参加行业展会的目的：会会老朋友，结交新朋友，了解新动态，学习新知识。
会会老朋友——难得扎堆的机会，尽量多见见你的核心供应商。哪怕只是打个招呼，也胜过隔着屏幕互动的千言万语。
结交新朋友——参加展会的一个目的是开发新供应商，并且有机会现场看他们的产品、技术，和他们面对面交流。
了解新动态——参加各种论坛是了解行业发展动态最好的方式。因为论坛上分享的信息相对时效性更好，也更全面和可靠，比如来自国内外行业研报。
学习新知识——如果是具体的知识，多和参展商的技术人员交流是个不错的选择。当然，前提是你最好具备基础的知识。否则鸡同鸭讲，双方都难受。
作为采购人，怎么参加展会更高效？我总结了三点：
第一、做好功课，计划先行。
【1】一个展会，少则上百个参展商，多则上千个。你不可能1-2天把所有展位都参观一遍。比如这次的第61届药械展，根据官方公布的信息，有总计1522家参展商！
在做了功课之后，我们直接把重点放在了9号馆。因为它是生物制药专区。同时，论坛与技术交流会的会场所在地。其次，是L2馆——检测及实验室馆，5号馆——工程净化及环保馆，1号馆——制药用水设备馆，5号馆/6号馆/10号馆/11号馆/L1号馆——国外设备和A1/A2/A3/B1/B2/B3的包装机械馆。其它展区大多是传统的化学药设备展区和中药设备展区，不是本次参观的目标。
【2】确定了参观的主场馆后，下一步是根据“会会老朋友，结交新朋友”的原则确定要参观哪些供应商展台。
这里的一个小贴士是：最好提前和对方打招呼，预约好要面谈的对象和时间。这么做不仅是出于礼貌和专业，也是因为对方大佬不会每天都盯在展会现场，所以提前预约好很重要。而对于采购来说，需要与合适的人沟通交流才能达到效果。一般来说，你可以约供应商的高层和针对你们公司的大客户负责人（如果有的话），ta们一个有话语权，一个对你们双方的业务比较了解，更容易直接切入主题，展开高质量的对话。
而对于新供应商，可以先找到对方的销售或者市场部人员初步了解情况，有机会的时候再和对方高层交流。
和供应商，尤其是不太熟悉的供应商交流的时候，除了开始介绍自己和自己的公司，该问什么问题呢？
下面是我通常会问的问题：
（1）贵司下面1-3年的发展战略和产品定位是什么？
（2）你们公司对标哪些公司？为什么？
（3）和这些对标公司相比，你们的SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析是怎样的？
（4）贵司的客户群有哪些？能列举1-2个成功案例吗？
（5）贵司近期推出什么新产品、新技术、新服务？
（6）如果产品有自主知识产权，贵司是自己生产还是外包？
（7）产品有哪些关键原材料/关键部件？是本地采购还是依赖进口？
（8）贵司的国际化战略是怎么开展的？
（9）能否简单地介绍一下贵司的服务体系？
【3】确定计划参加的论坛。因为有限的时间，展会中的论坛往往是平行进行的。你可以根据业务关联度和演讲者的经历和背景来选出你要参加的论坛。建议你把时间和主题记在手机的行事历上并设置提醒功能，以便及时提醒，随时可以查看。
我这次和团队根据业务需要提前计划了要参加如图中的这些论坛。
第二、积极主动，提问互动
参加论坛的时候，建议你提前到达会场。这样做的好处是：
【1】可以占据更有利的位置。我参加论坛的时候喜欢做在尽量靠前的位置。这样在论坛进行的时候就能看得清楚，听得明白，拍的舒服（你不希望拍PPT的时候眼前各种背景元素吧？！）。当然，即使你晚到了，也别介意在不影响其他人的情况下（比如猫着腰），尽量找靠前的位置。
【2】可以更加接近演讲嘉宾，争取交流互动的机会。大多数嘉宾都是行业专家，ta们可以成为我们的资源。所以但凡有机会，我都会和ta们认识，简单介绍自己，提供嘉宾分享的反馈，说明为什么想认识，互换名片，加微信等等一系列动作一气呵成。
论坛往往会留给观众提问的机会。我鼓励你积极提问。因为：
能够提问的前提是你认真听讲了并且仔细思考了，而这个过程是你输入、内化和输出的过程。只有经历了这个过程，你才有机会了解到分享内容的精髓。
提出问题，尤其是提出好问题是你扩大自己影响力很好的一个途径。一方面，你有勇气发声（提问题），这就不是一般人能做到的。所以提问的时候，你自然会成为人们的焦点；另一方面，如果你提出好的问题，嘉宾和观众都会更加关注你。
第三、及时总结，深度复盘
我很喜欢《论语》里说的“吾日三省吾身”。要想精进，及时总结，深度复盘是必不可少的。
昨天参加完第一天的展会，我和团队晚上一起做了复盘。交流了大家各自参观的感受，针对不同的供应商要问什么问题。
同时，给大家留了一个作业：返回公司之前，发出本次参展的总结！很期待大家多元化的版本。后续将形成一个标准模板（比如，提问问题清单），供所有团队成员参考使用。让每次参展都能有的放矢，发出自己的声音，问出精彩的问题。
这篇先写这么多。欢迎大家补充！
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