【围猎海外】江淮设计总监路迪：进军海外只是锦上添花的事
“欧洲市场想打开，必须要有特别好的累积，否则就是赔本赚吆喝。”
“娃娃脸”、“能聊”、“说话直接”，这是11月4日与路迪长达将近两小时的采访后，留下的三个印象关键词。他是JAC意大利研发设计中心的总经理。在意大利都灵布下一颗棋子，大概是JAC十一年前做的一个最重要的决定，不过路迪却说，从意大利设计中心建立的第一天开始，其存在的意义就是为了中国市场和中国消费者。
意大利都灵是著名的汽车设计之都，在路迪口中，这是一个每个人对美都有高度追求的城市。十一年前的2005年，这里迎来了一家中国设计公司的落户，一年后，长安汽车设计中心也踏上了都灵这片设计领域堪称一流的土地。十年弹指一挥间，外界最大的发现是，这两家公司确实因为当年这一笔投入不菲的付出，在国内市场收获了不错的回报。
活不下去才会出口
从十几年前开始，中国本土品牌的设计项目绝大多数都被意大利的设计公司垄断着，例如当时由宾尼法利纳打造的中华骏捷、奇瑞A3，由乔治亚罗操刀的奔腾B60、东风风神S30，由博通设计的北汽绅宝D50……这样外包的结果是，中国车企一方面要付出高昂的项目设计费用，另一方面，这些外包公司的眼界都只停留在一个项目上，以项目能结款为最终目的，而不可能以一代产品的发展眼光来为厂家考虑。与其如此，不如尽早建立能专门为自己服务的设计部门，江淮与长安设计中心的建立初衷都缘于此。
路迪告诉记者，JAC选择在意大利建立设计中心，首先是由于这里的设计氛围非常好，能挖到“大神”级别的人加盟。“其实每个设计师都有一个梦想，在自己手中去打造一个品牌，但在欧洲市场是不会有机会的，他只能去完善某一个成熟品牌。”JAC设计中心目前的近100个人中，90%以上都是外国设计师，而当中不乏从玛莎拉蒂和菲亚特跳槽而来的大牌设计师；另一方面，则是对设计团队的人才培养计划有帮助，路迪说，“你跟一群很棒的人在一起工作，自己不知不觉也会成长得很靠谱。”
但归根结底，这些设计师必须由中国设计师来做主导，因为JAC所有的设计，最终都要以中国消费者为核心，回到中国市场。一个月回国一次的路迪向记者透露，他们目前正在与国内几个网站合作，收集线上各种换车车主的吐槽，反馈给公司内部的外籍设计师，让这些在欧洲环境下生活的老外，更深刻地了解中国用户的需求。
其实通过路迪搭线，JAC已经获得了少量在意大利销售汽车的机会，但这并没有让路迪觉得这个老牌的汽车市场会轻易敞开怀抱，友好欢迎外来品牌的进入，“欧洲市场想打开，必须要有特别好的累积，否则就是赔本赚吆喝。”
而面对越来越多的中国本土品牌计划进军欧洲或北美市场的战略，路迪直言不讳地说，“中国市场那么大，在自己的市场自己的地盘，那么大的份额都打不过别人，怎么可能在国外打得过别人呢？美国车企在中国你都打不赢它，你怎么可能去美国战胜它？”在路迪看来，进入欧美市场其实只是件锦上添花的事情，如果把它变成核心业务，将会因此而付出沉重代价。这位耿直BOY坚信中国是目前最好的战场，出口是在国内玩不转才会做出的选择。
从2009年开始至今，中国一直蝉联全球最大的汽车消费国，在这个最大的汽车市场有着最强劲的增长空间，但无论是在海外战略上深耕多年的奇瑞，抑或是目前借着推出LYNK & CO品牌试图智取欧洲市场的吉利，本土汽车品牌一直没有放弃向国外进军的步伐。
对此，IHS Markit咨询公司的分析师Henner Lehne认为，“因为中国目前的汽车市场竞争极其激烈，西方汽车制造商在中国大力投资扩大产能，建立销售网络，瓜分中国汽车需求的蛋糕，这让中国的本土品牌处境艰难”。这样的“走出去”背后，确实印证了路迪所说的，因为在中国市场玩不转。
欧美市场的难点是渠道
大约在七年前，奇瑞汽车宣布以贴牌的方式进入欧洲市场，即其后奇瑞汽车将会贴上“DR”的品牌在欧洲市场销售。这一做法，虽然为奇瑞的出口换来了订单，而且当年瑞虎DR（瑞虎欧版车型）在意大利的销量是亚军，仅次于日产。
不过有趣的是，由于是贴牌销售，从消费者角度来说，没有人知道奇瑞是什么。在俄罗斯或是其他新兴市场，自主车企最大程度只是没有单独品牌的销售渠道，但产品仍旧是自己的品牌，而在欧洲，奇瑞不过是一个汽车散件供应商，并非完整意义上的汽车企业。
“要打入欧洲这样的垄断市场很难，因为没人替你卖车，不一定是产品问题，而是经销体系问题。”路迪坚决不看好中国品牌能在欧洲市场站稳脚跟的主要原因，是渠道问题。长期以来，欧洲的汽车销售体系的建立是以生产厂家为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为生产厂家服务，它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。
路迪告诉《汽车公社》记者，欧洲或北美市场，好的经销商是被垄断的，都是大集团，没有太多散户经销商，“你比如大众体系下的4S店，培育经销商培育了那么多年，你赚完我的钱又给别人卖车，这怎么可能？丰田本田也一样。”
特立独行、不走寻常路的特斯拉，从一开始就选择了销售环节避开4S店，在营销模式上走上了直营模式，有些类似于苹果的概念店，特斯拉的渠道包括两个部分：体验店与网络直销。但在路迪看来，特斯拉的创新背后其实也是后来者的无奈选择，“其实特斯拉也找不到4S店，它是福特、通用的眼中钉，他们不可能让4S店帮特斯拉卖车。”
和特斯拉一样，最近在欧洲被刷屏的吉利汽车新推出的LYNK & CO品牌，吉利已经表示，未来在欧洲市场除了会借助沃尔沃的渠道之外，还会建立非常规销售结构，不通过经销商出售汽车，而是用户直接向制造商在互联网上订购，或通过小型展示店订购。
路迪认为，由于互联网和电动车的兴起，未来4S店存在的意义会变小，这或许会是中国本土品牌进军渠道被垄断的欧洲市场的仅存机会。【END】
本文节选于《汽车公社》11月刊封面故事
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