我是站着说话腰不痛，但绝不是蛋疼，而是心痛！茅台镇的卖酒人，你呢？
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◆你有钱，你喝你的国酒茅台，叫品位；我没钱，我喝江小白，叫讲究！在这个过程中，如何为消费者“创造价值”，就成为了营销的关键、卖酒的窍门了！
酒业通讯社：中国白酒业的“思想搬运工”
种种浮躁和不安，是茅台镇酒厂群体性的自我迷失。面对目前酱香酒销售的惨淡格局，也许，可以换一个角度看世界、想问题了。
反正站着说话腰不痛，所以，今天酒业通讯社继续扯淡！
虽是老生常谈，但还得谈。虽然你也许知道，但我还得“科普”。那就是，白酒消费者对白酒的需求，不外以下三个方面：
第一、身体需求和精神享受。所以，历朝历代都说禁酒，但从来就没有真正禁绝过，那怕是连吃饭都成问题的“困难时期”；所以，30年前，就算是用“酒精粉兑水”的方式，也要过“酒瘾”。
第二、人际交往的润滑剂。从这个意义上说，白酒不是生活“必需品”，不像食盐那样不吃是会生病、会死人的。但白酒是生活“必要品”，没有酒，国人的餐桌将了无意趣，国人的生活将顿失神彩！
第三、消费过程被赋予最高规格的礼仪。酒在发明之初，更主要的功能是用来祭祀神灵、祖先。这种文化沿袭至今，才会有国家、民间祭祀都以酒为载体，也才会有“国酒”而无“国水”之说！
这么一说你就不难发现，对14亿中国人来说，长期以来对白酒的需求，不过是身体的需求和精神的享受。
不过，以下才是重点——
随着国民消费水平的提高，人际交往更加频繁，消费升级了，消费主权回归了，于是，“人际交往润滑剂”的功能需求大幅增长（国酒的牛叉、江小白的风行，便是锁定了特定不同人群的“交往需求”）。
可见，至少“身体需求”层面的需求，已经显著地下降了；而作为礼仪层级的需求，毕竟是少数——“让老百姓喝得起茅台”，一开始就是伪命题！
不扯什么“商业的本质”之类的话题！但你要知道，同样的“江小白”，终端的柜台上有一溜同等价位、包装，质量也差不多的产品，供消费者自由选择。
于是，消费者牛起来了：你有钱，你喝你的国酒茅台，叫品位；我没钱，我喝江小白，叫讲究！在这个过程中，如何为消费者“创造价值”，就成为了营销的关键、卖酒的窍门了！
以下又是重点——
价值一：健康和愉悦。哪怕是为了“身体需要”而喝酒，消费者已经有需要、有能力“讲究”一下了。酱香酒的“健康属性”广为人知，甚至成为一种品类符号。但是，除了向消费者兜售模棱两可的概念性语言，有谁为“健康”下过真功夫呢？除了向消费者灌输“人际润滑”，有谁像“江小白”那样考虑过消费者饮用的“场景需求”呢？没有！
价值二：文化享受。从牛奶到饮用水，国人食谱中还能够看到工匠影子的食品非白酒莫属。这也正是消费者对白酒顶礼膜拜的原因之一。以“活化石”著称的酱香酒，尤其如此。但是，因为消费者“喜欢”串酒，你就说串酒也是传统工艺、生态好酒；你一边酒精兑水，一边又以传统工艺作为销售的噱头……知不知道，你已经藐视了消费者的需求！你已经忽视了消费者的文化享受！如此，你还想有好日子？！
价值三：增值服务。近年来，茅台镇酱香酒的产能、产量大幅增长，基于包装差异的品种也快速迭代。如果你是消费者，你能从中感受到任何品质差异和服务创新吗？我敢肯定，不能！看看你身边的行业，有几个是这样的呢？哪怕是最日常的饮用水，其价格提升必然伴随品质改进、服务细致入微。
茅台镇有些卖酒人，你“玩得”有点太过分了！
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