寻找突围路径，“场景化”会是涂料行业的曙光吗？ / 四六文摘

近两年，泛家居行业的新变化层出不穷。三、四线城市消费力“逆袭”、增量市场转为存量市场、二次装修带来循环消费……业内人士分析，未来，家居家装行业将面临更严峻的挑战，需要依靠创新和服务的力量持续沉淀价值。随着消费升级，未来消费者将越来越注重产品的展示方式以及对产品的体验。近两年，红星美凯龙、百安居、宜家等家居卖场以及一些家居品牌，都纷纷提出了场景化销售的概念并加以实施。尤其是在企业布局新零售的过程中，家居场景化销售更是核心。

什么是“场景化”销售？

场景化销售就是利用场景的描述或者具体展示，将用户置身于产品的实际运用场景中，感受产品的使用过程、产品优点等，形成生动、立体、丰富的产品体验，从而激发用户的购买欲望，促进销售的达成和产品价值的传递。

以全球最大的家居零售卖场之一——宜家为例，跟其他家居商场不同的是，宜家会为消费者提供一个个样板房，不同的房间、场景：办公、居家，卧室、客厅、厨房、阳台等等，甚至不同的面积，都有不同的呈现，走进样板房内，消费者就能获得沉浸式的体验。而场景化的解决方案更容易去触发和连接顾客的需求。越是具体、详细、真实的场景，用户越容易被带入其中，需求越容易被激发出来；越是抓住用户痛点、痒点的场景，用户的转化率越高。同时，样板房内所有产品都是可以在宜家购买的，你可以把整体方案直接搬回家，也可以截取部分方案，也可以看中什么买什么。既扩大了品类经营又提高了客户多样化一站式的购物体验。

“场景化”营销也成涂企的突围路径

其实，除了大家居行业，近两年以来，场景化也开始被切入到涂料行业中来。由于传统涂料市场同质化严重，价格战恶劣，利润空间大幅缩水，传统的运营模式已经触及天花板，“场景化”营销成为了不少涂企选择的突围路径之一。

宣伟-华润漆

现代家装中，通常在涂刷房间时，一般只选用乳胶漆。但是，众所周知，在房屋中不同的空间，功能也是不同的，例如卧室、客厅、浴室、厨房和阳台等，那么实际上各个不同的空间对乳胶漆的需求也是不相同的。

宣伟-华润漆今年推出的纯境A+场景化系列，正是针对不同房屋场景，不同功能空间的差异化需求，从卧室、客厅、浴室、儿童房、厨房、阳台等，为用户提供全屋场景化涂装解决方案。同时，不断迭代升级场景产品，以满足用户在不同场景下的个性化需求。

三棵树

作为涂料行业内客户体验做得最好的民族品牌，三棵树在场景化营销模式上也做得有声有色。

今年9月份三棵树在临湘长河的高端艺术墙面定制店举办了“全城样板房征集”活动。为了更完整地诠释三棵树艺术涂料始终致力于为用户创造健康、环保、艺术、品位的高品质生活环境的理念，展现三棵树艺术涂料高端艺术的品牌格调，使消费者产生对美好生活场景的联想，三棵树艺术涂料倾力打造以产品+定制+服务+品位为核心的一体化高端墙面定制场景化服务，根据7大户型10大风格建立720°全景效果体系，定期输出高质量、创新的美好生活场景，供客户自由选择。

卡百利

今年10月29日，广东卡百利新材料科技有限公司与阿里巴巴旗下躺平智造进行了合作协议签约仪式。未来，卡百利将依托躺平智造这个平台的场景化导购方式链接消费者。

在这次签约仪式会上，躺平智造运营专家藏峰先生表示，目前躺平智造已与家居行业各领域的头部品牌合作。躺平智造用产业互联网新思维去解题，全链路数字化系统打造了线上获客、线下成交的最短链路，助力卡百利深耕新零售，抢占先机。躺平智造像一个优质的‘内容制作器’，通过场景化导购的方式链接消费者，让B端合作伙伴直接对接到C端，做大生意。

对于涂料行业而言，全屋场景的势起，既有消费端品质升级的强烈诉求，也是品牌端规模扩张的迫切意愿。近年来，传统的主营业务增速连年放缓，让涂料企业倍感压力，亟需寻求新的增长引擎。而涵盖家庭全屋全品类的场景化战略，恰意味着无限可能的成长空间。从营销策略上看，加强全屋场景化产品的推广，对涂料企业来说有多重利好，一是多款产品集中成交，可以显著提高客单价；二是将销售前置化，由装修后提前至装修设计阶段，企业可以提早抓住顾客的购买需求，快速抢占市场份额；三是多个产品线的合力，有助于强化品牌在消费者心目中的整体形象；四是作为工程配套，满足精装房的大势所趋。可以说，全屋场景化时代的开启，正是消费端和品牌端的“一拍即合”。

虽然目前涂料行业内的场景化大部分还是以概念形式呈现，不过，相信随着更多涂料品牌的全屋场景化落地，涂料行业将实现从卖单品到卖解决方案的跨越式进阶，从以往的粗放式行业转型升级为精细的服务行业！

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