培训机构招生转化流程及攻单话术（手把手教）

一、内部激励制度1.内部分工工作流程负责人要求备注电话邀约老师或前台严格按照邀约流程兼职老师班级，前台邀约专职老师班级自己邀约课程交付老师热情、专业攻单报名所有人按照要求开票收钱攻单人员准确、及时2. 内部提成奖励制度，根据学校情况而定二、转化流程1、电话邀约邀约：邀请和约定电话邀约的重要性：1）电话邀约就是转化的开始2）电话邀约是学校服务的一部分3）电话邀约直接决定出勤率、间接决定转化率4）电话邀约就是一步一步向客户要承诺的过程充分准备1）物资准备：电话一部、客户名单一分、笔一支、手机一部、排课表一份。2）技能准备：开课时间、学校地址、邀约话术等3）状态准备：巅峰状态时间合适开课前两天（如周六开课周四电话邀约）上午：9:00—11:30,下午：2:30—5:00邀约流程排课通知，二次电话邀约，邀约短信，接待上课排课通知及电话邀约话术步骤执行细节一、问好、确认身份您好，是**小朋友的家长吧？二、自我介绍我是 xx 学校的 xx 老师，三、勾起回忆咱们前几天给孩子报了个 x元的 xx 课程，对吧？（还送了个玩具）四、协调时间今天打电话是想通知一下您孩子的具体上课时间。您孩子的具体上课时间是。（重点强调一下第一次上课时间是什么时候）五、注意事项咱们第一次上课时有一个开班仪式，需要家长的简单配合，所以请您到时能按时参加，谢谢您的合作！另外来上课时记得给孩子带个水杯（注意事项提醒明确）如果家长对时间有什么疑问的，老师尽量劝说其按照已经安排的时间来上课，就说我们的时间已经安排好了的，实在不行的话，就说尽量调整，稍后再回复打电话的时候不要认为第一次打不通就是无效的，要在正常的时间段多打几次六、提醒地址咱们学校的地址您知道吧！（知道不知道再次重申一次）那行家长，我一会把开课的时间、地址以短信的形式发到您的手机上，你收到回复一下就可以了。七、结束再见祝您生活愉快，再见！二次电话邀约话术步骤执行细节一、问好您好！是**小朋友的家长吧？二、自我介绍我是 xx 学校的 xx 老师，三、提醒时间咱们这边的上课时间不是安排在 xx 时间，您这会走到什么地方了？再次提醒家长第一次有开班仪式，务必参加四、结束再见咱们 xx 时间见，到时您找不到地方随时打这个电话，祝您生活愉快！短信模板1）邀约短信（打完电话，和家长确定好时间后发送）尊敬的家长您好，感谢您对 xxx 的信任与支持，也欢迎您和您的孩子走进 xx。现通知您首次上课时间为想 x 月 x日即本周 x x 点，您的常规上课时间为（）和（），地址：xxx。收到请回复，谢谢！2）课前提醒短信（上课前半天发送）温馨提醒：xx 学校提醒您，您报的课程于 xx时间开始上课，请您带着宝贝准时参加，另外为了孩子更好的补充水分记得给孩子带个水杯奥，xx 老师很高兴为您服务。7、接待上课门口迎宾，前台签到，引到教室，老师接待2、开班仪式：开班仪式好处：1、帮助客户建立正面认知，便于后端转化。2、帮助客户建立入学制度，便于后期管理3、可以通过销售服装测试客户意向4、通过开班仪式俘虏客户的心5、提高客户对学校的敬畏之心开班仪式分工：首节课岗位分工表岗位名称负责人工作标准活动总指挥全盘管理工作路口迎宾统一佩戴绶带，到指定路口，按时上下岗校门口迎宾统一佩戴绶带，指引前台签到，按时上下岗前台签到负责学生签到、指引教室班级、粘贴胸贴前台引领负责把学生和家长引领至教室，并介绍老师与其 认识上课老师正常上课仪式致辞按照开班仪式流程执行攻单人员负责自己客户的初步沟通，了解客情开班仪式操作流程开班仪式操作流程流程流程详解注意事项1、整队、排座老师提前进行排座家长在后学生在前，也可在一起2、自我介绍幽默风趣，印象深刻3、有请致辞人重在塑造，互抬4、塑造学校1、学校的规模优势 2、成绩优势多用画面、文字3、历史优势       4、课程优势5、塑造师资团队1、宏观介绍师资团队老师进行风采展示2、重点介绍本班老师6、塑造课程1、课程的简介教学理念2、课程对孩子好处3、教学服务的主要优势4、老生现身说法6、公布课程制度1、请假、旷课制度  2、日常接送制度有效沟通一一确认3、设置本期奖励制度 4、家长配合制度7、销售服装1、尝试销售一些孩子上课需用物品推荐状态2、价格不要高于100 3、买产品抵学费8、正常上课老师欢送致辞人，开始上课3、客情调研1）20/80法则2）提前分类，做好预判3）把重要兵力投放在优质客户上4）提高成交率需要了解的客户信息并进行分类：序号客户信息了解办法1家长购买力1、观察家长的穿着打扮开什么车、用什么手机2、了解家长家庭背景3、了解客户的职业、工作4、可通过微信教学看家里条件2家长重视度1、家长亲自接送的频率2、沟通时家长的教育观念3、家长的配合程度3学生学习兴趣1、主要由任课老师判断4学生出勤率1、通过考勤表即可看出5学习效果1、任课老师点评4、续费成交：5、结业展示：目的：1）给客户有始有终的感觉2）把学生学习成果向家长展示、交代3）对孩子的学习成绩做以总结点评4）增加客户满意度展示的形式：核心：形式大于内容结业展示流程：结业展示流程流程流程详解注意事项1、正常上课1、留下足够展示时间2、邀请家长进入教室1、提前跟家长沟通开始时间2、设置家长观摩地点（或坐或站）3、进行总结1、大总结  2、评比并进行颁奖隆重触动3、对每个孩子进行总结点评（ppt、档案的形式展现）4、结业展示1、提前做好演练5、继续推课1、针对没有报名的家长继续沟通2、利用客户案例（本班哪些孩子已报）二、课程体系1. 课程营销流程图建立认知，沟通铺垫，攻单报名，结业展示，回访跟踪2.营销流程操作方法营销关键点操作方法注意事项建立认知1、上课前要求家长、学生进教室参加开班仪式1、时间不超过 15 分钟2、老班致辞师邀请校长上台进行开2、告知家长每次放学前要进教室3、校长进行学校塑造3、总结点评时间不超过 10 分钟4、校长师资团队塑造（风采展示）4、演讲要提前进行系统的演练5、校长进行课程塑造5、安全协议签字回收归档。（建学生档案）5、公布课制度介绍6、档案袋里可以放：6、销售服装安全协议、特写照片、电话微信7、再次确认上课时间教学表、学生补课补差表、8、安全协议签订亲师沟通表、呼吸练功房9、正常上课10、课后总结点评沟通铺垫1、购买力1、一对一了解2、教育问题、需求、渴望2、了解完信息进行系统的登记分析3、决策权3、如果家长有续费意向可进行现场报名4、教育观念4、客户分类须仔细准确5、客户分类（ABC 类）5、礼品摆放在显眼位置6、发放价格优惠表7、沟通铺垫攻单攻单报名1、正常上课1、老师讲解续费方案时要2、攻单、成交遵循：清晰、超值、相信。3、针对 AB 类客户进行攻单成交2、报名工具准备到位结业展示1、正常上课1、教学成果展示不超过 30 分钟2、教学成果展示2、没有报名的 AB 类客户重点攻单对象。3、发放学员档案3、成果展示形式大于内容4、续费方案详细讲解4、老师讲解续费方案时要5、攻单成交有攻单人员在场（不低于两6、家长的到访率人，随时准备攻单）3.注意事项1）四次课程必须保证质量，学校尽全力在课程内容、师资力量、教学环境、服务态度、教学效果等方便做到最好2）结业课当天给每位新学员贴上胸牌，以便认出孩子、家长，缩短认知客户间 ，增进感情，同时便于攻单。3）上课时准备一些小礼品，激发孩子兴趣，或者奖励表现突出的孩子。4）营业证书、教师资格证书等证件可摆放在显眼位置，取得家长信服。5）设计好活动场地，包括孩子上课区、家长休息等待区。6）教师表现出对孩子的呵护、关爱，营造良好氛围。7）教学服务做好做到位四、转化续费方案1、成交方案设计概述1）最大限度的围绕现场交全款为核心2）让客户快速、容易、没有阻力的现场报名为灵魂3）密闭、排他为原则4）清楚、相信、值得为效果5）方案数量：2-3个2、成交方案设计方法1）限时、限名额法2）打折、优惠法3）报名赠礼品法4）学费抵学费法5）风险逆转法6）现场抽奖法7）团购优惠法3、砸金蛋操作方法：A、在金蛋摆放之前，须将代金券按照比例事先装到金蛋里面，并封好。譬如：30个金蛋，里面1个装有500元的代金卷，2个装有200元的代金券，5个装有100元的代金卷，12个装有50元的代金卷。B、从体验生第二次课开始，就可将金蛋和桌子放到学校显眼的位置（家长和孩子能直观看到的位置），另外在金蛋旁边的空余位置，放一张本次体验生报名的优惠措施的展架.特别是学生下课和放学期间，须有 一人专门负责金蛋。C、当学生家长报名后，专门负责金蛋的工作人员根据红联收据，让家长或者学生挑选一个金蛋砸掉，然后将里面的代金卷给开票人员，等值抵消学费。活动规则：A参加续费活动的客户凭收据可以参与砸金蛋活动B必须交定金在500元以上才可参与砸金蛋活动C砸金蛋所获得的代金卷可以抵本次续费学费D本次砸金蛋活动每个客户只有一次机会E代金劵使用说明：代金劵金额可直接抵本次报名费用。代金劵可转借别人使用。代金劵必须限时间。代金劵在客户使用后学校回收保存。代金劵不设空奖注意事项：a金蛋须摆放到学校进门显眼的位置（譬如：学校前台）b须提前造势，让家长感觉报名的实惠c须提前沟通确认砸金蛋最低缴费标准d负责金蛋的工作人员须看管好金蛋，另砸金蛋学员须拍一张照片4.优惠政策（模板）课程名称课次课程价格现场报名价格赠品特殊承诺年卡2 次/周，96 次3280 元2800 元1、跆拳道书包一个（价值：280 元）郑重承诺：您报名的任何课程在正式上第三次课程之前，无理由全额退费（ 赠 品 无损）2、一个月八次的舞蹈课程（价值 680 元）3、跆拳道服装两套鞋子一双（价值：300 元）年卡3 次/周,144 次3880 元3500 元1、卓越跆拳道书包一个（价值：280 元）2、跆拳道 LED 手表一块（价值 48 元）3、跆拳道服装两套鞋子一双（价值：300 元）黑带卡不限次数9980 元9000 元1、卓越跆拳道书包一个（价值 280 元）2、跆拳道 LED 手表一块（价值 48 元）3、时尚玩具一套（价值 180 元）4、跆拳道服装六套鞋子三双（价值：900 元）5、免考级费 1000—1500 元5.活动须知1、活动时间：现场报名享受此优惠。2、活动对象：参与百元活动的新生、直接报名的新生。3、报名之后如若退费时，赠品有损，校方将扣除赠品费用。4、本次活动解释权归卓越跆拳道所有。6.体验班转常规班优惠政策1.活动期间报名送大礼：凡报名者，均可赠送价值 188 元开业大礼包（遥控汽车、芭比娃娃、遥控飞机等，任选其一）2.团报优惠：新生 3 人以上（包含 3 人）即可组成团报优惠一：单报任何一科 1 期学费 7 折+教材一套；优惠二：单报任何一科 3 期学费 6 折+教材二套；优惠三：单报任何一科 2 年学费 5.8 折+教材四套；优惠四：同报双科各 1 期学费 6.5 折优惠+英语教材一套+作文教材一套；优惠五：同报双科各 1 年学费 5.8 折+英语教材二套+作文教材二套；优惠六：不参与团报，单报三期 6.5 折，单报一期 7.5 折；另交齐全款者均可参加昂立幸运抽奖活动.3.限时间：仅限活动期间4.限名额：仅限前 50 名5.缴费方式：现场缴全费或定金 100 元;交定金者 3 天内补齐。五、攻单流程这个流程是所有步骤中最关键的一步，之前所有的努力，都是为签单成交准备的。我们需花大的精力在这个环节上。那怎么样才能做好成交签单，最大化的提高成交率呢？其实，成交的秘诀就一句话：要求、要求、再要求。1、工具准备：POSS 机一部（能刷一切卡），扫微信、支付宝的图案牌圆珠笔人手一支收据两本优惠方案报名单 50 份2、临门一脚，帮助客户做决定。要求：尽量调动校区所有的人力，做到一对一的沟通，只有一对一的沟通才能让家长做最后的决定；不能成交所有的客户，我们要做的是尽量提高成交率。3、沟通话术：1.上了这几节课的课程感觉怎么样？（大部分家长可定会回应：不错）2.感觉对孩子的帮助挺大的吧？(大部分家长会回应：嗯)3.那今天给孩子报名可以享受很大的优惠。要不咱们给孩子做个投资报个名吧？（这时候家长会提出问题或者提出抗拒，我们要做的是帮助解决疑惑，或者按照上个步骤的话术解决抗拒点）4.请问您现金还是刷卡？4、攻单人员注意点：1）必须练习：大写壹---拾（全体开票人员）2）在保证本教室攻单不受影响的前提下再次协助其他教室攻单；3）集合时间**（全体人员）攻单人员注意事宜：1.全部攻单人员要全部调动积极性，主动找家长，主动提示家长报名（3句话不离本行：家长报名吧！).（攻单意思要强）2.攻单人员要积极、主动！行为引导家长报名。3.不要多位攻单人员对 1 位家长，否则家长比较反感。4.要必须熟记家长常见问答.（常见问答必备）5.看门人一定要把教室门看紧.（门要关好）6.把家长（比如男家长）无限的高度夸奖，让其突然在缴费时间发现无台阶下。针对回家商量----1）无限提高家长不给其台阶下：2）消除其顾虑。7.家长报名要学会借力：借助团报的口号；转移话题问孩子是否喜欢在这里学**；借助其他攻单人员攻下的家长组团；换人继续攻单等。8.低门槛交订单：比如--10 元、20 元 30 元均可,但是不能领取礼品。（垫付）9.攻单可以提前至课前家长到教室10.攻单人员要稳住孩子，否则孩子拉家长走，工作人员将无法顺利开票。.11.攻单人员要善于运用孩子攻单，当给家长讲的无法再继续下去时间，可以问孩子：喜欢学**吗？喜欢我们的老师吗？等等，让孩子张口说再引导到家长身上。12.告诉家长，我们最后统一发小礼品，请大家在教室等候。（家长只要在教室就有机会让其报名.）13.攻单期间，如果家长没有带足够的前或没带钱，我们攻单人员可以自己垫付但该家长不能领取礼品（等家长交 100 元或补齐费用后把礼品再领走）14.在前期预热攻单时间，不要把家长给攻死了，如果攻不下换其他人员攻单！15.攻单人员要会造团报氛围。16.攻单人员在不经过校长允许的情况下不能私自做主给家长承诺优惠政策！六、常见问题解答1、你们的价格太贵了，能优惠点吗？答：非常理解您的说法，但是不知道您是和什么课程相比呢？其实如果我们算一下的话，咱们的课程真的很超值，一次课程才不到 xx 块钱，一周给孩子才投资 xx 元钱，一月才投资 xx 元钱左右，这点投资就能让孩自（课程对孩子的好处），是不是非常的超值，您说呢？看孩子也喜欢，就给孩子报个名吧！2、我们孩子上小学作业太多了没时间练习 xx。答：看来您做事情确实很顾及孩子的感受，其实越是孩子作业多、压力大更应该让孩子练习 xx，因为练习 xxx 课程可以让孩子陶冶情操，学校效率提升，这是有助于他的学习和成长的，所以应该抽出时间学习 xxx。您说呢？3、我们回去考虑考虑答：请问家长您考虑那一块，我们毕竟这方面比较专业，你说出来可能我还能帮您解决？（笑脸看着家长）4、和孩子爸爸商量下。答： 方法一、看来您是非常在尊重他爸爸的，做什么事情会征求一下他的意见，但是吧我们今天现场报名优惠力度这么大，您现在给他打个电话商量一下，您看怎么样？（老师陪着家长打电话）方法二、看来您是非常在尊重他的爸爸的，做什么事情会征求一下他的意见，但是吧我们今天现场报名优惠力度这么大，要不我给您个建议，您先给孩子报上名，享受这个优惠政策，回家和他爸爸商量之后，如果他爸爸不同意的话，您可以拿着收据过来随时退费，你也没什么损失还可以享受这个优惠。您看呢？5、怕孩子一时的兴趣报了名后不学了。答：家长您这个不用担心，首先我们的老师都非常的专业，课程非常的吸引孩子，孩子很少会出现厌学的现象。况且，我们给您承诺，报完名之后上第三次课程之前可以随时退费，孩子这两节课既可以看出来是不是真的有兴趣，没兴趣了咱们就可以退费，有兴趣的话就继续上呗。所以这个您不用担心。6、我今天没带那么多钱？答：看来您出门太着急了，那个微信、支付宝都可以转账的。要不这样吧，我去向我们领导申请一下，您可以交一部分定金然后上课的时候补齐全款，还享受这个优惠您看怎么样？（家长说可以）家长假如申请下来了您今天就给他报个名吧！（家长说可以，出去转一圈回来直接要求家长交定金报名）7、我们家离得有点远，上课不方便。答：一看您考虑事情就非常的全面，那请问家长你们家在哪里住呢？（等回答），其实我们一周只有（）次课程，您带着孩子一周来这里上（）次课，即使稍微远点也没什么，对您来说让孩子的能力提升和多跑几步路两者相比，是不是前者更超值一点，您说呢？况且我们这里也有很多孩子住的比你们还要远，依然来这里上课，这个问题不算什么大问题，您就给孩子报个名吧！8、你们学校可靠么，会不会收完钱跑了，或者倒闭了？答：家长非常理解您的顾虑，因为市面上也出现过这样的事情，不过请您放心，您看这是我们的营业执照，况且我们这个校区已经有两三百个学生，如果我们跑了或者倒闭了，那这么多家长会放过我们吗？再说我们经营状况良好决定不会出现这种问题的。您就放心的给孩子报名吧！9、你们的课程到底效果如何呀？有效果吗？答：首先非常理解您有这种疑虑，同样很多家长也提出来过这种疑问。只要孩子按照我们的正常课程走，上课配合老师练习，下课回家好好完成成作业，达到我们所说的效果是没问题的，况且我们这里每个月都会招收很多的学员，都会开一到两个班，他们基本上都能达到保证的效果，您的孩子这么聪明，一定也可以达到这种效果。您说呢？