水滴公司赴美上市，保险经纪商把“公益”做成“生意”？
水滴公司亏损持续扩大，爱心流量保险变现的“生意经”难道行不通了？
撰文/郜融莲
出品/每日财报
近日，多次被传上市的水滴公司向SEC（美国证券交易委员会）递交招股书，计划在纽交所上市，股票代码“WDH”，若能成功上市，水滴公司将成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司。
作为一家新兴的独角兽公司，水滴公司创始人沈鹏曾在2020年表示，水滴是一个商业平台，但市场一直对其商业模式并不明朗。此次在招股书中，水滴的主营业务分别为保险销售收入和保险科技服务，其中保险销售收入占据近9成营收，所以看起来更像是一家保险“中间商”。
依靠“水滴众筹+水滴互助+水滴保险”的模式，水滴公司在互联网保险行业中快速崛起，但“左手公益，右手生意”的玩法也在不断消耗用户的信任和热情，让其“流量变现”的商业模式时刻面临着大众的质疑。
4月17日，水滴公司正式向美国证券交易委员会递交上市招股书，计划以发行ADS的方式在纽交所上市，代码定为“WDH.”，由高盛、摩根士坦利、招商证券、海通国际等多家机构担任其联合保荐人。
作为近年来大热的行业，成立仅5年的水滴公司曾多次被传上市。公司的创始人是互联网巨头美团的10号员工沈鹏，其加入美团两年便以美团外卖联合创始人的身份参与创建了美团外卖，并担任全国业务团队负责人。
在沈鹏的带领下，水滴公司很快便成了资本的宠儿，从2016年成立以来，水滴已获得多轮融资，得到腾讯、博裕资本、高榕资本、瑞士再保险等知名投资大佬的青睐。作为水滴公司A轮、B轮融资的领投方，在C、D轮融资中，亦有腾讯的身影。
值得注意的是，从B轮到D轮水滴公司仅用了一年零五个月，速度堪称飞起。2019年3月，水滴公司宣布获得近5亿元的B轮融资；同年6月12日，公司又宣布已完成超10亿元人民币的C轮融资；到了2020年8月，公司又完成2.3亿美元的D轮融资。
图片来源：企查查
据IFR报道，水滴会在近期进行一轮上市前融资，该笔金额大约为5亿美金。综合预测，水滴上市后估值将超百亿美金。
此外值得注意的是，水滴也是一家典型的“腾讯系”公司，腾讯持股比例达22.1%。而水滴创始人、CEO兼董事会主席沈鹏，联合创始人兼董事杨光，联合创始人兼董事胡尧核心管理层持有26.4%股权，此外，博裕资本、高榕资本、瑞士再保险三家机构分别持有水滴公司11.9%、6.5%及5.7%股权。
腾讯与水滴还有着较为紧密的业务合作，过去三年水滴向腾讯分别支付了6440万元、7790万元和3410万元的付款处理费。2020年，水滴还付给腾讯1.87亿元营销费用，此外水滴还使用了腾讯的云服务，2020年耗资2690万元。
大多数人对水滴公司的认知都是从朋友圈的水滴筹求助开始的。据公开资料显示，水滴筹的筹集资金在我国个人大病求助平台中排名首位，截至2020年12月31日，已有超3.4亿人通过水滴筹累计为170多万名大病患者捐款超370亿元。
不过，水滴筹业务并不为公司带来利润。据招股书显示，水滴公司2018-2020年营收分别达2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，但净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元、6.64亿元，亏损面持续扩大。
制图：每日财报 数据来源：招股书
一直以来，市面上对于水滴公司的商业模式也难以分析，直至招股书一出，才让众人窥见一斑。据招股书显示，水滴公司2020年将近9成的收入都是来自于保险佣金收入。
水滴保2018年-2020年分别实现了9.73亿、66.68亿和144.26亿的首年保费收入，保险佣金收入分别为1.22亿、13.08亿和26.95亿，占总营收的比重为51.3%、86.6%、89.1%，这也证明了水滴公司的营收渠道较窄。
而在保险产品上，尽管水滴公司曾曲线入股了安心保险，但截至目前其并没有自己设计的一款保险产品，做的都是保险经纪的工作，如此来看，水滴公司更像是一家“保险中间商”。
据招股书显示，截至2020年12月31日，水滴公司已与62家保险公司达成合作，提供200种健康和人寿保险产品，累计服务的保险用户数量约为7940万人，累计付费保单数达到3070万张。
水滴公司在招股书中坦言，目前，公司通过第三方用户获取渠道吸引消费者购买平台上的保险产品，如果公司与此类用户获取渠道的合作被视为违反《监管办法》，可能需要修改业务实践，这可能会减少我们对消费者的吸引力。
除来自卖保险的收入外，水滴公司还对外提供精准营销、风险控制等保险科技相关服务。但随着保险收入的连年增高，技术服务在公司的营业收入中仍未能占得一席之地。
作为目前中国发展速度最快的互联网健康保障平台，水滴公司旗下曾有“水滴互助”、“水滴筹”、“水滴保”三大业务。今年3月底，以水滴筹模式起家的水滴互助平台宣布终止互助计划。
这或许也是公司为了上市不得不割舍掉的板块，毕竟近年来监管对互助平台的政策愈发收紧。割舍掉互助业务后，水滴公司只能靠“水滴筹”和“水滴保”这两项业务“两条腿走路”，而为人熟知的水滴筹，是一个重要的获客渠道。
尽管水滴公司曾表示，水滴筹是一个提供互助计划的平台，本质是公益性质。但从其近年来迈入保险、再到探索医疗科技领域可以看出，水滴的公益平台背后有着不同的“生意经”。
比如推荐自家保险的页面，点击之后会跳转到购买某保险的页面。水滴筹众筹的是因为没钱看病的人群，所以这时转化率就会比较高，平台就能从中收取管理费和抽成。
因此在部分大众眼里，水滴筹是一个做公益的平台。奉献爱心的地方突然要上市做“生意”，一时间有些难以接受，水滴公司的口碑也出现了急速下降。
图片来源：招股书
实际上，在水滴公司的营收结构中并没有此项，这些善款并没有变成公司真金白银的收入，所以水滴公司也不能算是公益平台。
图片截取：新浪微博
“水滴筹”不光不赚钱，反而还在烧公司的钱。为维持平台正常运转，水滴公司不断在营销费用上加码。2018年-2020年，水滴公司的销售和营销费用分别为1.85亿元、10.56亿元和21.31亿元。
值得注意的是，此前水滴筹与轻松筹的员工“肉搏”，就凸显了大病筹款平台增量难寻的困境。在骗捐、诈捐行业乱象背后，使得很多人对网络筹款的信任和热情不断消磨，整个大病筹款行业早已陷入衰退。
由于对于已经拥有大量用户的水滴筹而言，流量增长遇阻早已是不争的事实，这也是其在营销费用上持续加码的重要原因。不过信任一旦失去，再多的营销费用恐怕也难堪大用。
作为一家新兴的保险公司，水滴公司在资本路上一路狂奔的同时，或许更应回归创业初心，用实际行动挽回公众信任。另外在讲好商业故事的同时，理清界限，早日解决营收单一问题。对此《每日财报》将持续关注。